向华为学习客户关系突破与销售项目赢单运作

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向华为学习客户关系突破与销售项目赢单运作


【参加对象】	企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、IT负责人、流程负责人、解决方案负责人及相关骨干，建议企业组队参加。
【时间地点】	2026年4月24-25日深圳 \| 2026年6月12-13日上海 \| 2026年8月14-15日成都 2026年10月16-17日青岛 \| 2026年12月25-26日北京
【培训讲师】	张老师
【课程费用】	8800元/人包含：场地费，授课费，手册印刷费，税费，午餐费，下午茶歇等费用；差旅费自理！
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

课程背景
对于大多数To B企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后风险管理，竞争管理的全过程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。
但大部分To B企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划。
在销售项目运作上H公司经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。
项目运作常见问题：
1. 销售项目缺少前期分析与策划，项目整体策略没落实到各个环节；
2. 销售项目资源错配，资源浪费；
3. 缺乏全流程的项目管理，团队没有形成合力；
4. 做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维；
5. 售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。
拿单六大挑战：竞争大、拼价格、利润低、协同难
1. 依赖个人：销售依靠个人英雄，能力无法复制，团队无法成长；
2. 关系太弱：销售纯拉关系，无法链接客户技术层，无法对话客户高层；
3. 血拼价格：销售无法传递产品竞争力，血拼价格，利润下降；
4. 同质竞争：不了解竞争对手，缺乏竞争策略；
5. 项目难拿：销售过程不受控，项目成功几率低，缺乏成功打法沉淀。

课程收益
◇ 掌握华为LTC流程核心逻辑，明晰To B销售项目全流程框架与关键控制点；
◇ 提升线索挖掘、痛点识别能力，强化机会点判定与转化效率；
◇ 学会销售项目前期策划与策略制定方法，规避“凭感觉运作”的误区；
◇ 掌握客户组织结构与决策链分析工具，提升关键客户关系构建与维护能力；
◇ 提升差异化方案设计与价值呈现能力，增强项目竞争优势；
◇ 掌握科学谈判策略与合同管理要点，降低商务风险与丢单概率；
◇ 明晰售前/售中/交付协同逻辑，形成统一销售语言，强化团队作战合力；
◇ 学会销售项目群管理与风险管控方法，优化资源配置，提升销售效率。

课程大纲内容（或有更新迭代，以现场讲授为准）

第一章：华为以客户为中心的管理体系概述
1. LTC流程在整个管理体系中，它是谁，它在哪
2. LTC解读：统一概念理解，什么是LTC
3. 企业常见的LTC变革目的
4. 产生销售流程变革的内部因素和外部因素
5. LTC总览图介绍
6. 企业设立销售流程的常见误区
研讨：我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确？
1. 什么是线索，线索的判定条件
◇ 案例：机会点判定条件应该是怎样的？
研讨与思考：基于我司业务场景，机会点的判定条件是什么？

第二章：销售项目运作中的痛点
1. 标杆企业是如何做项目运作的？
2. 难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设
3. 难协调：售前售后信息不拉通，工作协调困难
4. 难管理：销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目
5. 转化低：线索转化率低，丢单是常态
6. 效率低：销售管理费用高，产出低
7. 流失高：没有明确的职责体系，人员流失高

第三章：销售项目的基本概念
1. 什么是项目？
2. 销售项目的属性
思考：
(1) 销售项目的成功需要哪些要素
(2) 营销6要素-理解销售项目的成功要素

第四章：管理项目线索
1. 需求和痛点都可以成为线索
2. 什么是痛点？
3. 如何识别痛点
4. 如何引导痛点
5. 买方的关注点如何变化
6. 对需求理解的维度
7. 识别关键角色的需求
8. 客户需求实现过程vs销售机会的分类
9. 关注客户需求背后的痛点
10. 决策链背后的业务关系
11. 需求和痛点的发掘，如何与客户的业务流衔接起来

第五章：管理机会点
1. 项目立项
2. 确定项目级别
3. 作战阵型确认
4. 项目组任命
5. 项目开工会
6. 项目分析会
7. 项目周报
8. 客户分析模板
9. 客户组织结构，分析项目生存环境
10. 分析客户决策模式
11. 客户决策中心的5个角色
12. 分析衡量销售强度
13. 以客户为中心的竞争分析
◇ 工具：竞争分析评估
14. 客观、量化的销售强度检查
15. 项目策略制定
16. 常用项目计划制定方法：5W2H
17. 常用目标制定方法——SMART原则

第六章：制定和提交方案
1. 项目方案设计
1) 投标策略制
① 投标策略制定 –综合方案策略，识别客户需求、把握关键诉求
② 综合方案策略--制定“项目化”的综合方案
2) 如何投标差异化
① 差异化卖点
② 差异化报价
③ 差异化方案
2. 如何呈现价值
1) 与客户对话的行为框架
① 开始拜访
② 让买方承认痛苦（痛苦表：情景流畅度提示器）
③ 发展客户需求/购买构想
2) 如何引导客户——构想处理模型
3) 用价值强化客户的构想
① 价值呈现工具
② 价值呈现策略
③ 价值呈现方法
4) 引导客户重构思想：站在客户角度思考问题

第七章：谈判和生成合同
1. 谈判中的人格分析
2. 谈判中如何进攻
3. 谈判中如何防守
4. 谈判策略5步走
5. 谈判的需求VS价值
6. 销售合同交底会
7. 销售项目总结

第八章：项目风险与管控
1. 风险识别及分类管理
2. 项目风险的主要来源
3. ATB/ATC决策聚焦风险，旨在平衡风险和机会
4. 评审可包括专业评审和综合评审，确保风险完整评估
5. 建立健全决策机制

第九章：销售管理

1. 订货管理
1) 目标管理
2) 规模管理
3) 预测准确度管理
2. 项目管理
1) 单项目管理
2) 重大项目管理
3) 销售项目群管理
3. 客户关系管理
1) MCR&MCS管理
2) 组织客户关系OR管理
3) 关键客户关系KR管理
4) 普遍客户关系ER管理
5) 客户满意度管理MCS
4. 竞争项目管理
1) 项目竞争的原则
2) 竞争模型
3) 项目竞争分析的基本方法
4) 对方优势如何竞争
5) 己方优势如何竞争
6) 势均力敌怎么竞争
7) 非正常竞争应对

授课讲师简介
张老师
◇ 13年华为经历；
◇ 原华为某系统部集团服务解决方案部部长；
◇ 原华为某地区部服务解决方案部部长；
◇ 某系统部埃及子网副部长；
◇ 原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景：
13年华为经历，在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。
同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。
任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历：
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etisalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）；
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
授课特色：
课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
长期辅导客户包括：
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。

◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!

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