下线产品的供应商管理

有朋友问，供应商提供的产品临下线，供应商的服务水平下降，后续供货不能保证，怎么办？

这确实非常棘手。笔者所在公司就面临这个问题。例如公司生产的一些老设备要定期更换芯片，但芯片制造商不再生产这些老式芯片，于是那些老设备就面临没法运行的问题。有趣的是，芯片制造商既是客户又是供应商（笔者所在的公司给他们提供芯片制造设备）。于是我们就取笑客户自己断了自己的路。

但对绝大多数公司而言，恐怕就没有这么幸运了。

对供应商而言，淘汰不盈利的老产品天经地义。采购方能做的往往是利用别的生意来牵制，要么让供应商推迟下线决定，要么让他们保持一定库存。如果采购方的力量较小的话，那就挺麻烦。

对采购方而言，尽快找到替代产品是上佳方案。但现实是，有很多情况下，各种原因使得替代品很难通过资格化。例如在芯片制造行业，“严格拷贝（Copy Exact）”要求任何关键零件的变更都得经过严格的资格化，而量产阶段的芯片制造商最反对的就是二次资格化，因为耽搁生产。所以来自客户的阻力会很大。再如飞机制造、国防、航天航空行业（所谓的Regulated Industries），美国有一系列的法律规定，对零件制造商的资质有具体要求，要满足这些规定是件费时费力的活儿。于是采购方就夹在中间难做人。如果是供应商关系恶化而不愿供货，这挑战就更大。

有一点可以作：管理内部客户的期望。要尽早造势，促使销售部与客户交涉，让他们明白如果不采用替代件的话，价格可能升高、服务水平可能降低，他们也得多备库存。作为公司，要提前一定时间通知客户产品下线的决策。例如思科（Cisco）提前6个月通知客户，并在产品下线后提供5年的备件服务。对于其它服务，也一定要给客户交待清楚。再如生产服务器的Sun，他们对下线服务器的软件服务是两年，硬件服务是三年。

如果客户也决定要下线相应产品的话，那库存一定要仔细管理。整个供应链（供应商、采购方、客户）之间的沟通至关重要。另外务必要促使销售部门提供准确的预测，并让他们对预测结果负责。笔者曾与惠普的规划经理交谈，深知销售预测在这些公司的重视程度。因为大多电子产品的利润很低，任何库存浪费可能吃掉所有的盈利。

在美国，有一些专门的公司经营下线产品。他们以非常低的价钱买下过期库存，然后等有公司需求的时候再以高价卖出。例如笔者所在的公司的一些零件，供应商不再生产，但有些专门公司还备有一定的料。如果你到eBay上去查，还有可能买到。但问题是下线产品的需求非常小，库存费用太高（例如在笔者所在行业，库存年折旧率在30%左右），这类专业公司也生存不易，前不久就听说在凤凰城的一个破了产（因特尔、飞思卡尔（原摩托罗那）、On Semiconductor等在凤凰城周边地区有很多半导体生产设施）。笔者在网上找到一家做下线PCB生意的公司，感兴趣的可访问他们的网站。

总而言之，产品下线确实是件头痛事。读者中有高见者，请分享。

作者简介
刘宝红，毕业于美国亚利桑那州立大学MBA，专修供应链管理，现在硅谷从事供应链管理。他是美国注册采购经理（C.P.M.）、六西格玛黑带，并通过生产和库存管理认证（CPIM）。