大客户解决方案式销售实战策略

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大客户解决方案式销售实战策略


【参加对象】	销售人员、销售经理、销售总监以及其它以B2B大客户互动为主的市场人员。
【时间地点】	2026年5月29-30日济南
【培训讲师】	张鲁宁
【课程费用】	4800元/人（培训费、教材、茶点、发票）食宿自理
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

【课程概要】
在大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑。
销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。
产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动作，让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。
「面对营销痛点，破局突围」
通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以身临其境，实战应用，学了就能用，用了就有效。。

【培训形式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程大纲】

销冠能力一：B2B 大客户营销策略
痛点与价值点：
为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？
有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？
传统的销售三板斧“吃、玩、送”是否还有效?
大客户销售的主要工作是什么？
我们是研究怎么卖还是研究客户如何买？
客户为啥嘴上说便宜点，内心却是“多花点钱千万别买错了”？

从江湖型销售向专业营销转变
B2B 大客户营销五大特征
B2B 大客户采购关注点 —低价格就是客户最想要的吗 —需求、成本、价值和风险客户更关注什么
千万不要用快消品动作来做工业品大客户
先交朋友，再做生意：打开客户心门
掌握完整大客户营销全流程：取得真经

销冠能力二：情报收集与商机评估

痛点与价值点：
巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？
如何获取客户线索？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？
为什么感觉客户很多就是抓不住？ B2B 大客户销售商机在哪里？
要天时地利人和还是买得起看得上信得过？

一网打尽你的客户资源
给你的目标客户画个像
从两个维度做商机评估
评估目标客户关键指标一票否决
目标客户分级评价开发
判断项目价值的六个问题
竞争销售环境的分析
课程内容竞争对手情报收集途径
集体分享：本行业有效客户信息收集的 N 种方法
销售工具：潜在客户评估表

销冠能力三：理清权利地图与建立关系
痛点与价值点：
为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？
为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？
为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？
在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练，并在教练的指引下对客户的采购组织进
行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），
确定关键决策人。

第一步：摸清客户底牌，教练助我成功
寻找客户内线的基本条件
从两个方向找教练
火眼金睛分清真假教练
防范竞争对手的内线
第二步：全面了解客户内部状况
客户内部信息收集与资料提供
掌握客户关键信息
防范销售雷区，七个区域有雷
第三步：理清组织架构中的角色权责
如何向高层销售
接近高层的方法
决策权使用原则
决策成交的四类影响者
EB：（Economic Buyer）经济购买影响者
TB（Technical Buyer）技术购买影响者
UB (User Buyer) 使用购买影响者
Coach 教练
四类影响者的关注点
大客户销售中客户的四类反应模式
如何防止被客户“忽悠”采购小组成员性格知彼知己的分析
完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
你要具备雅俗共赏的能力
第四步：销售机会的把握
对你的销售切入点进行五个评估
销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题
掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工
案例分析：自动化设备销售（江湖型销售大战江湖）
销售工具：客户访问记录表

销冠能力四：屏蔽对手与建立优势
痛点与价值点：
为什么客户对我不信任？为什么客户嘴上说的和心里想的不一样？
为什么客户决策者倾向我们的产品，却还是无法推进业务进行？
了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。
技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是
突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。

针对六种岗位人群开展技术与公关工作
截长补短的竞争策略
技术屏蔽竞争对手的三个方法
四个层次的技术壁垒挡住竞争对手
商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪
流程嵌入与客户天地合一
客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
自我检视：你给客户带来多少价值？
强化大客户识别记忆品牌的六种方法
参观考察——带来意想不到的免费餐
产品展示与测试——增加客户美好体验
技术交流——给客户最好的洗脑方式
权威推荐——成功客户更有信服力
FABE 产品介绍——说清楚给客户的好处
业绩展示——好汉要猛提当年勇

销冠能力五：突出重围与破局拿单
痛点与价值点：
为什么总感觉自己是陪太子读书的？
为啥客户内部有时候也有不统一的意见？
为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张，兴奋的是有大活，紧张的是没把握？
为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了？
为什么客户总是移动靶，我如何把他变成固定靶？

采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动
投标前的准备与策划
招标前你务必关注的八大信息细节
招标前运作的常规策略
招标前运作的非常规策略
掌握九种报价技巧，不以低价换订单
投标三大细节决定成败
大客户销售中五维定位搞定客户
销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用
采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度
采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点
争取关键人支持，即使不能也要中立——采购人对我们的态度
采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度
五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航
案例分析：大区经理张宁下一步该怎么走？（哥玩的就是传奇）
销售工具：销售人员应知：招投标完整流程

输出全流程工作任务清单
工具化，表单化，学了就能用！知行合一，持续打胜仗
工具一：客户访问记录表
工具二：客户档案信息表
工具三：客户关系强化表
工具四：信息报备登记表
工具五：客户信用评估卡
工具六：大客户作战手册
工具七：客户红黑案例卡
工具八：项目复盘分析表

【专家介绍】张鲁宁老师
实战工业品营销培训师
18年世界500强大型装备制造业跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
15年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合；
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选百强讲师；
获得由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”第一届全国大赛的最高金奖。
【授课特色】
◇ 实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
◇ 实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
◇ 学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
◇ 敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。最实战的讲解；最通俗的语言；最简练的应用。拒绝高深莫测的理论，抛弃高不可攀的模型。解放一头雾水的你，菜鸟也能变雄鹰！

【授课经历】
工程机械/建筑机械/矿山装备/石油装备：斗山工程机械、斗山装载机、三一重工、三一重装、徐工铲运、徐工消防、山东临工、卡特彼勒、山河智能、日立建机、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、雷沃工程机械、雷萨泵车、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、中联重科、嘉禾重工、兖煤黑豹、冀凯科技机电、杰瑞石油装备、科瑞石油装备、陕西广泰矿山机电、中煤天地奔牛、安百拓等
叉车/搬运车辆/仓储物流行业：斗山山猫叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车、史比诺物流设备、福莱瑞达智能物流等
电子/自动化/IT/半导体/仪表：西门子（50期）、戴尔（15期）、节卡机器人（8期）、杰瑞斯智能机器人、力源电力、上海稳压器厂、上海华东电器、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、舜宇光学、大联大商贸、奥宝科技、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技、微见智能、科来网络、山大华天软件、思岚科技、深圳拓邦、青岛三莹电子、天津青禾科技等
能源/电气/仪表/检测/灯具
中航集团、天能电池、汤浅蓄电池、山东精工、科华数据、英威腾数据、正泰电气、北京耶拿、太易检测、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、平高电气、华通电气、安科瑞电气、贝思特电气、开勒环境科技、威海东兴电子、恩智测控技术、蔚蓝锂芯、海洋王、洲明科技、山蒲照明、泰开集团等
液压/泵业/工业零部件/机械加工：强信机械、艾迪精密、普堃液压、恒立液压、华德液压、利欧泵业、新界泵业、易特斯、特尔玛枪嘴、艾玛拉皮带、振豪密封、SKF、大连瓦轴（10期）、平菲液压、南京国际船舶、海普制盖、怡和达自动化、亚德客等
设备/装备制造/机床：中车集团、宝武装备、宝钢轧辊科技、东风设备、福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、华光环能、腾达不锈钢、珠海青佰科技、威驰机械、新代科技、伊之密注塑机、海天注塑机、伯乐注塑机、固尔琦包装、新韩金刚石、上海新时达、星星冷链、格力空调、斗山机床、宝菱重工、天鹅棉机、奥赛能增压器、无锡奥特维、山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术、斯瑞德环保等
商用车/特种车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放轻卡（10期）、中国重汽、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏、中集华骏、中集瑞江、宇通客车、福龙马等。
汽车零部件配套：潍柴动力、潍柴重机（12期）、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、正道轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、威茨曼汽车波纹管、鑫亚集团、东风德纳车桥、天润曲轴工业、睿昕汽配、永盛轮胎、万达集团等
冶金/建材/建筑：万华建材、南玻玻璃、中国铝业、德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀东水泥、北京金隅节能、顺达聚氨酯、河南汇金集团、美特幕墙、汉昌实业、瑞德尔建筑、深圳科源建设、爱谱华顿、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水、雷帝建材、圣工科技、广州擎天材料、武汉电缆、华能电缆、宝世达集团、维安支护、广日电梯等
化工/造纸/新材料/炼油/制药/印刷：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、习尚喜化工、上海邦中高分子、鲁北化工、九闳化工、奎克化学、艾曼凯生物、生工生物、禹王集团、海顺包装、耐帆包装、顺灏包装、美国WestRock、金光纸业、晨鸣纸业、博会纸业、爱特恩材料、生久集团、金石包装等
港口/物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速、中外运等
农业/畜牧/食品/饲料：亚洲果蔬展、六合饲料、新希望、京鲁渔业、益海粮油、民和牧业、上海伐利牧业、GEA、翔龙集团等众多知名企业近千家
【部分课程介绍】
◇ 《大客户营销实战策略》
（说明：我们通过对大客户整个销售全流程各个关键阶段进行梳理，细化销售思路，分解销售步骤，让销售人员清楚的认知整个大客户销售方向）
◇ 《顾问式销售实战技巧》
（说明：帮助销售人员具备专业的邀约客户、客户沟通、客户需求挖掘及客户购买心理等一系列销售技能和销售方法）
◇ 《打造高绩效营销铁军》
（说明：帮助销售管理人员全面提升团队的管理能力，学会如何提高个人的领导力，如何识别销售员工的优劣势和特点，如何识别销售团队的问题与阶段，如何激励销售团队的士气，如何提升销售团队成员的动力。）
◇ 《渠道商的开发与管理》
（说明：本课程通过对开发渠道商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理渠道商的技巧，销售人员的自我定位等认识和探讨有关渠道开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法。）
◇ 《售前工程师商务能力提升》
（说明：售前顾问（工程师）是在技术的包装下的商务人员，日常不仅仅是方案的输出，更是对客户的问题的深度认知的过程，这就需要售前人员具备大客户营销策略还要具备专业的面对面顾问式沟通方法）
◇ 《销售人员职业化素养提升》
（说明：销售人员的职业化要求越来也高，江湖型，野路子、自我式的销售模式，客户无法接受，越来越没有市场，全面提升销售人员职业素养，打造企业品牌形象）
◇ 《销售人有”礼“走遍天下》
（说明：对于销售人员和即将走向销售岗位的人员来说，做好销售工作，不仅是需要职业技能，更需要懂得商务礼仪规范，热情周到的态度，敏锐的观察能力，良好的口语表达能力。）
◇ 《打造金牌售后服务工程师》
（说明：本课程就是为打造一支专业的售后服务队伍量身打造的专业课程，从服务意识到服务能力，从思维到行为武装我们的服务工程师！）
◇ 《销售人员商务公众表达魅力》
（说明：本课程将帮助那些希望提升自身专业能力的销售人员，还可以帮助那些经常面对公众演讲的人士，突破面对公众讲话的技巧障碍和心理障碍，帮助他们建立专业形象，提升个人魅力，从而有效实现组织目标。）
◇ 《销售欠款管理与回款技巧》
（说明：完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。）
◇ 《销售谈判策略与技巧》
（说明：通过本课程的学习，使销售人员掌握工业品大客户销售谈判的基本策略与技巧，提升销售谈判能力，提高销售业绩。）

◎ 报名方式
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