—— 从“价格推销”到“价值顾问”的14小时转型之路

你是否也曾遇到这样的困难：
 ◇ 客户总说“再比较比较”，你却不知如何突出重围？
 ◇ 产品同质化严重，价格战打得心力交瘁？
 ◇ 大客户决策链复杂，搞不定关键人，丢单成常态？
这一次，我们不做传统培训，我们打造一场“销售实战淬炼”！

训练营特色：
 ◇ 两天系统学习 +一夜实战共创
 ◇ 全程案例贯穿，工具即学即用
 ◇ 模拟真实客户场景，提升临场战力
 ◇ 输出属于你的《客户解决方案框架》

2天课程设计：

模块	主要内容	课时
第一天 认知重构+需求挖掘 +方案设计	l   解决方案式销售的本质与六大关键控制点 l   客户隐性需求挖掘与角色需求差异分析 l   高能方案设计与竞争力呈现技巧	6小时
夜间实战工作坊	l   真实案例复盘 + 小组解决方案设计 l   输出可落地方案与策略清单	2小时
第二天 风险消除 + 谈判签约 + 实施维护	l   大客户开发四步法 l   价格谈判陷阱与策略运用 l   交付过程管控开启新营销 l   客户关系维护与忠诚度打造	6小时

夜间实战工作坊内容设计：
一、目标定位
 ◇ 强化实战转化：将白天所学知识，结合企业真实场景进行深度应用。
 ◇ 促进经验共享：通过小组共创，激发学员之间的经验交流与智慧碰撞。
 ◇ 输出可用内容：每组输出一份《客户解决方案初步框架》/《风险应对策略表》。

二、内容安排

内容模块	形式与目标
案例导入	讲师引出1个企业真实丢单/成单案例，激发共鸣，引出夜间任务
客户解决方案设计	根据典型客户画像+需求背景，进行设计解决方案
复盘与行动承诺	讲师点评，学员撰写“一夜收获与明日行动点”，形成个人转化计划

三、内容设计亮点
1. 案例来源真实：可使用企业近期真实案例或典型客户场景。
2. 工具立即上手：提供大客户解决方案等工具表。
3. 深化理解采购关键人：对客户多角色需求差异的理解。
4. 输出即用内容：《客户解决方案框架》等策略清单

课程培训形式：
线下讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程大纲介绍：
【课程概要】
    解决方案式销售是以客户为中心，从客户的需求和问题出发来制定销售策略。深入剖析如何挖掘客户的需求和引导客户期望，通过一系列专业的提问和沟通技巧，帮助客户清晰地认识到自己的问题和需求，并引导客户对解决方案产生兴趣和期待。根据客户的需求和问题，设计个性化的解决方案，并通过有效的呈现和演示技巧，让客户充分认可和接受。在建立客户信任和促成交易达成方面提供实用的策略和技巧，建立稳固的客户关系。做好后续的服务和维护工作，以确保客户对解决方案的满意度和持续合作。解决方案式销售的课程就是一套系统、全面、实战性强的销售方法论，旨在帮助销售人员更好地应对市场挑战，提升销售业绩

【课程大纲】

第一讲、解决方案式销售的本质认知
攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？
一、何为解决方案式销售
二、解决方案销售与产品销售区别
三、解决方案式核心思维：帮助客户成功
四、解决方案销售过程的六个关键控制点
1、客户需求调研阶段
2、产品方案展示阶段
3、客户风险消除阶段
4、项目谈判签约阶段
5、实施过程管控阶段
6、客户关系维护阶段

第二讲、深度理解客户需求创造价值
攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？
一、深度剖析客户需求
1、探寻需求背后的深层需求
2、如何透过产品需求看背后隐含动机，
二、客户需求首先来自组织的需求
三、组织需求的背后是个人需求（马斯洛需求层次对销售的作用）
四. 客户购买的四种反应模式
1、紧急模式
2、成长模式
3、平稳模式
4、、自满模式
五、商机挖掘：探寻需求源头
1、以“问”探寻需求
2、以“听”理解需求
六、 开启SPIN顾问模式
1、顾问工作从“问”起步
2、 SPIN：引导客户购买意愿
3、撬动客户购买价值天枰
4、四大类问题的背后逻辑是发现真相
背景问题：把握现有情况
难点问题：挖掘潜在痛点
暗示问题：呈现负面效应
价值问题：聚焦方案回报

第三讲、客户利益点和品牌价值展示
攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？ 
一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作
二、技术屏蔽竞争对手的三个方法
1、技术壁垒——四个层次挡住对手
2、商务壁垒——排他性障碍设障碍 
3、流程嵌入——全方位合作无空白
三、与众不同的高能方案四个条件
方案指导条件一：截长补短与扬长避短
方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题
方案指导条件三：与客户之间产生共鸣
方案指导条件四：组织智慧完成高能方案
四、建设工业品品牌的作用
五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
1、价值塑造——产品卖点传播有方法
2、技术方案——售前顾问写出好方案
3、产品演示——成功演示五个关键步骤
4、参观考察——带来意想不到的免费餐
5、用户考察——成功客户更有信服力
6、技术交流——给客户最好的洗脑方式
分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值

第四讲、项目推进规划与实施对策
攻略方向：为什么大项目推进感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，客户已经有供应商了，但是目前的供应商有人说好，有人说不好，找到那个“不满意”的人很重要啊。客户关系怎么建立，嘴上说的是主义，可心理都是生意，咋搞？
一、大客户渗透步骤
1. 寻找支持者：获取信息与建立联系
2、对接不满者：挖掘问题与隐形需求
3、接触权力者：聚焦对策与创造商机
二、切入与签约综合策略
三、销售进展规划
  1、目标设定：获取客户承诺
  2、有效跟进：强化客户关系
四、 实施过程的挑战与应对
五、实施阶段问题对策
六、采购采购关键人性格分析
1、完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
2、实战中遇到这些采购人如何应对
3、雅俗共赏能力你要具备

七、 客户采购过程中风险的消除
1、客户易受伤害的原因剖析
2、客户产生顾虑的时机研究
3、客户顾虑识别方法
4、 客户购买信心提升策略

第五讲、客户关系维护打造忠诚度
攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么项目型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?
一、客户关系维护理念
二、客户关系维护任务
  1、联络机制建立
  2、客户价值增值
  3、客户忠诚度打造
  4、 客户关系持续发展
三、客户忠诚培养策略

 
授课讲师介绍
张鲁宁老师
 ◇ 实战企业营销培训师                        
 ◇ 国家认证高级培训师                          
 ◇ 中国培训联盟特聘销售主讲讲师            
 ◇ 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验;
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
【授课特色】
 ◇ 实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
 ◇ 实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
 ◇ 学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
 ◇ 敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。
【授课经历】
工程机械：斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、
叉车行业：斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等
电力电气自动化：西门子（25期）、力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、戴尔（15期）等
装备制造：中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等
商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏等。
汽车配套：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、维兹曼汽车波纹管、聊城鑫亚集团等
建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等
化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等
半导体行业：舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技
医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等
环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术
港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速
其他：玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。

陪跑老师介绍
梁桁老师
【实战经验】
20年B端销售实战经验 
10年销售团队管理经验
6年深度陪跑服务经验 
梁老师深耕B端销售培训咨询领域，从一线销售成长为企业销售陪跑教练。历任百度上海分公司销售经理、上海某机械设备公司区域经理（台资）、广东某高分子材料公司销售总监（民企）、江苏环保设备企业销售教练，中船海洋动力销售教练，深圳某酒店数智化企业陪跑教练，现任卓翰咨询中小企业深度陪跑顾问。
关键转型成果： 
 ◇ 百度期间打造"新人训练体系"，培育多名公司销冠，获公司最具潜力经理人奖项 
 ◇ 广东某高分子材料企业任销售总监期间，重构区域市场大客户攻坚团队，3年带动业绩增从800万到2.7亿
 ◇ 深度陪跑11家B端销售中小企业完成销售体系升级，某环保设备企业三个月落地成果：整体销售额增长60% 
【核心服务模块】 
 ◇ 销售战略解码：将企业战略拆解为可执行的销售动作
 ◇ 铁军团队建设：搭建包含选育用留的销售人才系统
 ◇ 业绩保障体系：建立从商机管理到客户成功的长效机制 
【成果验证】 
 ◇ 某工业设备企业：6个月实现销售团队从销售转化率30%到55%的突破
 ◇ 某环保设备厂商：通过梳理销售卡点，给出关键话术，新人成长周期缩短了1个月
 ◇ 某智能制造企业：设计销售薪酬考核季度，降低销售费用，缩短了回款周期
【独特优势】 
 ◇ 全流程闭环服务：从战略制定到战术执行全面陪跑 
 ◇ 个性化诊断开发：每家企业定制独家诊断模型 
 ◇ 效果对赌机制：关键指标未达成免费延长服务期
【服务案例介绍——某高分子材料公司】
行业：高分子材料制造 
痛点：个人英雄主义难以支撑全国扩张 
陪跑周期：3年多持续深度服务（2019-2022） 
【深度诊断】
初期三大致命瓶颈：
一、市场开拓困局
1. 区域局限：87%订单集中在珠三角
2. 客户结构：小散客户占比超65%
3. 价格混战：毛利率同比下降21%
二、团队成长陷阱
1. 3人团队承担80%业绩
2. 新人存活率仅28%
3. 无标准销售流程/SOP
三、管理体系缺失
1. 客户资源私有化严重
2. 回款周期超公司内部标准
3. 无科学分级考核机制
陪跑核心成果： 
 ◇ 销售额年均增长56%突破2.5亿 
 ◇ 全国市场覆盖率达83省市的跨越 
 ◇ 团队人效提升400%（人均产出从270万→1080万） 
 ◇ 大客户续约率保持92%的行业高位

【服务案例介绍——某环境设备公司】
行业：环保设备制造 
痛点：销售团队成长慢、团队像国企文化
服务周期：2023年3-6月（90天密集陪跑） 
核心杠杆： 
▶从技术销售到价值销售的体系升级 
▶组织惰性破除到狼性团队锻造 
▶经验依赖到系统作战的机制转型 
关键成果： 
 ◇ 新考核体系下团队月均销售提升220% 
 ◇ 销售活动量饱和度增加65%
 ◇ 跨部门协作项目增长320% 
 ◇ 当年Q2新签单额环比提升163%
【典型转型场景】 破冰行动（0-30天）： 
► 薪酬对赌机制：设立阶梯式开发奖励
► 每日战报制度：建立早晚会制度，早会帮助快速进入状态，晚上复盘提升
► 客户画像重建：构建三级维度客户分级模型
铁军锻造（30-60天）： 
► 场景化训练：开发设备销售9大经典场景沙盘演练 
► 技能通关赛：所有人员强制通过产品价值陈述三级认证 
► 师徒裂变制：业绩top3带教新军
体系固化（60-90天）： 
▶ 智能CRM升级：部署客户全生命周期管理系统 
▶ 战功荣誉体系：设立北极星奖/攻坚奖/生态奖 
▶ 知识工场建设：沉淀15个技术型销售实战案例
 
【部分辅导企业】
西门子、固尔琦、中船重工、百度上海、汇人商学院、上海三才培训、互升网络、奎克化学、住好智能、广东南炬高分子材料，东莞华彩新材料、江苏君海环境、江苏佰睿安科技、金田工具、微见智能、青佰科技、维美德、琅安咨询、宝武重工、瑞士布勒、摩比斯等