模块

主要内容

第一讲：销售认知重构——从交易到信任共建

核心目标：奠定顾问式销售认知。

1.      破冰讨论：什么是“好”的销售沟通？

2.      销售的本质：是“解决问题”而非“推销产品”。

3.      信任的基石：“情感账户”模型的实战应用。

课堂演练：小组讨论，为一位难以建立信任的客户设计“破冰”行动方案。

第二讲：深度沟通基石——倾听与提问艺术

核心目标：掌握听懂客户“弦外之音”并有效提问的能力。

1.      三级倾听术：听事实、听情感、听意图。

2.      提问的框架：开放题、封闭题、引导题的组合运用。

课堂演练：基于真实客户录音，完成倾听分析表与提问策略设计。

第三讲：需求挖掘利器——SPIN提问技术实战

核心目标：熟练运用SPIN技术，将隐性需求转化为明确需求。

1.      需求冰山模型：表层需求与深层动机。

2.      SPIN技术分解与话术转换：

3.      背景问题 (S)：有目的地摸底。

4.      难点问题 (P)：精准切入痛点。

5.      暗示问题 (I)：放大问题的连带影响。

6.      价值问题 (N)：引导客户自我说服。

课堂演练：分步骤进行SPIN提问角色扮演，并获得即时教练反馈。

第四讲：价值呈现秘诀——从产品功能到客户利益

核心目标：学会将产品特点转化为客户渴望的利益，并进行动人陈述。

1.      FABE价值塑造法则：从Feature到Emotion的升级。

2.      “黄金一分钟”价值陈述结构。

课堂演练：针对自家产品，进行FABE陈述实战，并进行小组互评与优化。

第五讲：决策引导与线上互动——推动成交的关键策略

核心目标：掌握线下与线上（微信）场景下，识别信号、引导决策、推动成交的综合能力。

一、线下引导：

1.      决策心理天平：如何增加价值筹码。

2.      成交信号识别与三大成交技巧。

二、线上引导（新增核心内容）：

1.      微信社交礼仪：添加好友、开场、互动、朋友圈经营的专业形象塑造。

2.      价值传递技巧：如何通过微信有节奏地传递专业价值，而非发送“垃圾信息”。

3.      需求激发与状态侦察：利用微信进行轻量级SPIN提问，探测客户意向。

4.      推动下一步行动：如何通过微信自然邀约下次会议或促成决策，避免生硬推销。

课堂演练：模拟与采购关键人的完整微信互动流程，从添加好友到成功邀约下一里程碑。

第六讲：高阶实战攻坚——复杂场景下的沟通破局术

核心目标： 针对销售中最复杂、最易失败的场景，提供高阶沟通策略与破局方法，将学员的实战能力推向新高度。

一、攻坚场景一：应对决策委员会——与多人沟通的艺术

1.      会前“地图绘制”： 识别关键角色（UB、EB、TB、Coach）及其关注点。

2.      开场定调： 如何用1分钟让所有人认同本次沟通的价值。

3.      对话引导： 运用SPIN与FABE，设计能同时回应不同利益诉求的提问与陈述。

4.      掌控全场： 如何处理“挑衅性提问”并将话题引向共识。

沉浸式演练： 模拟向一个包含财务（关心成本）、技术（关心参数）、业务（关心效果）的决策小组进行方案陈述，并处理各类突发质疑。

二、攻坚场景二：破解价格僵局——从价格博弈回到价值共识

1.      “价值总览”回顾法： 不谈单价，谈整体回报。

2.      “代价”分析法： 引导客户计算“错误决策”或“不做决策”的隐形成本。

3.      “方案拆分”法： 提供不同价值点的配置选项，转移焦点。

4.      引入“非价格”筹码： 还有什么（如服务、时效、风险保障）是客户看重的？

5.      实战角色扮演： 针对一个陷入纯价格谈判僵局的案例，运用以上策略进行破局对话演练。