【课程背景】
    信息通畅的互联网时代，让客户的市场渠道选择变得更加多元化。各行各业市场竞争都已进入红海模式，对所有公司而言，现今都面临着严峻的市场考验。
    销售不再是过去靠经验就能成交，就能带来客户粘性的时代。百家争鸣大环境下，要求我们必须走入专业化，销售要从“产品推销员”变成“助力客户解决问题的专业顾问”成交要从传统人为能力控制，变成专业流程及专业营销路线控制。
    本课程聚焦终端，以系统销售策略路线思维，从销售人员的顾问意识转化升级，到具体影响销售成交的“七个关键攻单步骤”具体化落地，再结合到企业营销流程管理设计，最终将团队销售竞争带到更高的层级，以此真正长效促进公司业绩的不断增长。

【课程收益】
1、不是仅仅去“讲”，更多的是带着学员去“研讨总结”＋“模拟训练”，一场实战销售的体验成长；
2、版权落地工具-速成式人员培养，短效时间将“普通销售”变成“专业客户顾问”；
3、关键成交影响步骤细致分解-从思维清晰，到具体言行动作标准清晰；
4、系统掌握行之有效的各类销售痛点解决方法，如，FABE销售法、科学让价八步策略等；
5、提炼总结管理流程策略路线-培训后可形成“团队营销七步流程管理路线设计的基础模块方案”，且在课程中会教授课后完善方案体系的后续管理方法；
6、学会一套百变通用的营销管理思维，可举一反三式使用到企业多类销售项目中。

【课程要求】
1.50人内小班授课效果最佳，建议按6-8人分为小组，根据教室情况做合理布局，便于讨论互动；
2.每个小组准备桌牌、空白A4纸若干；
3.准备分数记录白板一个、白板笔2个、扑克牌2副、优胜团队奖品1组份（会根据两日课程表现，评选1组优秀团队给与奖品激励）；
4.其他要求根据培训团队个性背景特点、再提前具体沟通确认。

课程大纲/Outline

一、顾问式销售心法工具导入
◆顾问式销售-工作心智模式管控
（导入个人独家注册版权工具：做3项核心能力实训）
1、自我思维与言行控制（变“本能”为“能力”）
◎传统式销售人员思维能力模式分析
◎顾问式销售的正确意识反应指导
◎“1分钟角色变身”销售情景代入式训练
2、调正关注客户视角（变“误解”为“理解”）
◎客户情绪与需求阶段特点分析与建议
◎案例分析练习-退货的客户谁之错？
3、对销售过程有度驾驭（变“被动”为“主动”）
◎互动逻辑设计
◎发展节奏掌控
◎言行尺度管理

二、成交必知：销售心理学
1、消费心理学要研究的4大核心问题
（1）客户为什么要买？
（2）客户为什么要找你买？
（3）客户为什么要现在找你买？
（4）客户为什么要现在花这么多钱找你买？
2、客户需求的四个阶段对于销售人员的不同任务要求？
（1）没有需求阶段
（2）有潜在需求阶段
（3）有明确需求阶段
（4）购买评估阶段

三、成交控制5大要素
1、共同利益点-表达习惯训练
2、成交筹码---系统打包准备
3、攻单路线---7步进度把控
4、替代方案---绝路逢生后备
5、相互需求强度---成交评估参考

四、7步攻单策略路线要点分解说明与流程管理设计
1、开局破冰篇
◆前置营销重要性（社群、会议、直播……）
破冰2个重点建好感
（1）远离压迫式服务
（2）关注需求适时动作
情景模拟操练：销售与顾客差异化设计考验
破冰3个关键--赢信任
（1）2个提问定基调
（2）良心建议累人情
（3）专业呈现立权威
任务清单：营销团队培训知识扩充目录
2、探寻摸底篇  
◆问全、问深、问透
  ---忌讳--连续问、直白问（关键问题做逻辑引导设计、做隐性伏笔提问）
◆六类必备提问清单
（1）判断客户需求阶段类-明确本次沟通目标
（2）明晰需求排序类-明确价值传递方向与比重
（3）无限信息背景-可做创码链接类思考
（4）价格需求判断类-明确讨价还价设计
（5）家庭成员组合与关系影响背景-判断决策影响干扰
（6）关键决策人的性格了解类-确定僵局时刻的逆转要素
讨论：客户品牌产品提问清单整理设计探讨
3、价值影响篇
◆产品介绍两大核心原则 
客户需求排序分析
FABE介绍法--对比话术细分识别
◆影响心理账户两大步骤
价值感知--开设心理账户
价值关联--改变心理账户
◆实际例证-讲故事
用我产品的故事、没用我产品的故事
◆价值传递4级递进说服
（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证
（2）价值替换--换焦点、换时间、换频道
（3）价值认同--局部价值认同、人情感化增分
（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸
研讨：核心产品-价值说服模版手册研讨
4、讨价还价篇
（1）询价篇之博弈学问
（2）报价篇时机与要素
（3）议价篇原则与关键
（4）让价篇八步策略
研讨：让价步骤策略路线设计
5、决策影响篇
◆关注随行人员
主动随行人员的特点与应对要求
被动随行人员的特点与应对要求
◆判断决策地点
门店决策地点引导影响设计
他地决策的科学影响（他人干扰预案影响、有利于我方的决策思维引导影响）
◆该不该逼单
无决策权客户不逼单--压无力之人惹反感
步骤进展成熟的有决策权客户可逼单--有效逼单方法建议
研讨：案例分析-7口之家客户决策影响博弈
6、突破僵局篇
 ——判断真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：
路线回顾总结与微表情分析
套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码强化
真僵局：
单僵人不僵，缓和重探底；设计引再次登门的策略方案
7、成功成交篇
 ——成交后的反应很重要
不恰当的成交反应，为后续留下系列隐患（或为难计较、或冲突退货）
正确反应建议与话术示范
◆成交不是销售的结束，而是销售的开始
老客户转介绍时机与链接方法
老客户运维系统管理建议--社群管理要点、回访节奏管理与方法、销售KPI挂钩的必要行动

五、学以致用落地转化指导
1、大目标：七步攻单流程路线设计
2、小目标：工作分步列任务清单（节点式完善）
附落地辅助指导资料包

六、课后作业
作业1：每日晨会1练习、2记录、3整理（微信群跟踪）
作业2：个案分析建档案【表单管理】
作业3：产品FABE分析研讨会
讲师介绍/Lecturer