销售精英必备实战技能训练

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【参加对象】	董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员。
【时间地点】	2024年8月28-29日北京
【培训讲师】	张良全
【课程费用】	4380元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

课程背景：
随着互联网尤其是移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。
◇ 怎样系统、科学、高效地管理成百上千的潜在客户和项目？
◇ 怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？
◇ 怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？
◇ 如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业权威专家?
这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

培训目标：
◇ 了解大客户销售漏斗的七个阶段
◇ 了解企业大客户个人需求的十二种类型
◇ 掌握大客户商务需求的四个象限，实现精确匹配
◇ 掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法
◇ 掌握设计企业服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家
◇ 学会打造高效说服力的方案建议书，促进成交
◇ 掌握高阶商务谈判、争议处理技巧，促进客户签单

课程大纲：

第一种武器：大客户销售分成哪些关键阶段？
1、销售漏斗七阶段
◇ 目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、销售漏斗管理工具
◇ 销售漏斗文件
◇ 客户信息表
案例：WEB POWER公司
工具：销售漏斗、客户信息表等

第二种武器：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的个人关系？
1、陌生电话六步法
◇ 建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、微信/见面三句话
◇ 微信头像解读、冷读术、比利时方法
3、企业简介八要素
◇ 痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节
案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演

第三种武器：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？
1、三种跟进策略
◇ 月度跟进、每周跟进、每天跟进
2、客户日志小秘书
◇ 客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
案例：艺龙旅行网
工具：客户日志表
形式：课堂练习

第四种武器：怎样满足客户的个人和商务需求？
1、十二类个人需求
◇ 工作目标：个人、部门、公司
◇ 个人性格：自我、原则理性
◇ 人际关系：冷漠、争夺、合作
◇ 工作态度：消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
◇ 四个象限、三个层次
◇ 产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
◇ 细节层次、功能层次、价值层次
◇ 执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
◇ 交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求
独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TBEBCOACHUSER
6、三个角度预测客户未来需求
创新扩散规律
保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式：课堂练习和讨论

第五种武器：怎样打造高专业性高权威性的方案建议？
1、结构化思维五个要素
◇ MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进
2、四个介绍产品特性的必杀技
◇ FABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
◇ BEDELL模型
◇ 需求服务匹配模型
案例：介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

第六种武器：怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？
1、成功沟通五步法
◇ 了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
2、商务谈判四要素
◇ 共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素
3、争议/矛盾处理四个关键词
◇ 是的、同时、做到、但是
案例：马关条约、华为云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四个关键词等
形式：视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演

第七种武器：怎样让客户不断复购，持续扩大合作规模？让业绩倍增？
1、企业业绩335模型
◇ 3个人：老板、客户、员工
◇ 3件事：天时、地利、人和
◇ 5个因素：战略、目标、能力、动力、合力
2、业绩倍增指标NPS
◇ 斐波那契数列
◇ NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是
案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等
工具：NPS、战略模型等
形式：课堂互动

讲师介绍：
张良全老师：
教育及资格认证：
◇ 营销销售高级讲师
◇ 原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理
◇ 原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理
◇ 原荷兰Web Power 北方区销售总监
◇ 原法国Email Vision 北方区总监
◇ 全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师
◇ 美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师
◇ 清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
授课风格：
◇ 首创独门销售技巧工具经过多年检验，简单粗暴，快捷有效。包括销售积极心态五要素、陌生电话六步法、大客户需求罗盘、销售业绩BEDELL模型、客户日志等
◇ 问题解决型实战老师，面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。
◇ 课程结构自成体系，由浅入深，逻辑严密，结构严谨
◇ 案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。
◇ 返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。
培训客户：
◇ IT互联网：微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等
◇ 其它行业：辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等

◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!

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