SPIN顾问式销售精英强化训练

培训背景：
1、出了公司门，经常不知道要去哪；
2、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？
3、把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？
4、不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；
5、见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？
6、不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；
7、不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；
8、新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；
9、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；
10、不知道如何跟进客户，推进销售的进程；

培训目标与收益，同比与环比：
1、提升最少20%订单毛利率；
2、最少增加客户15%的采购量；
3、最少提高10%大订单占比率；
4、最少提高20%客户转化率；
5、每个订单成交效率最少提升30%；
6、减少20%以上客户流失率；
7、客户合作期限最少增加1倍；
8、最少提升1倍的人效；
9、费效比最少提升一倍；
更多好收益，请参加王越老师课程。

课程大纲：

第一章、报价后如何守住价格？
1、如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？
2、如何设定大中小客户的成交价格目标？
3、如何预测客户还价的节奏？
4、如何设定每次让步的幅度？
5、每次让步应该由谁让？让给谁？
6、每次让步后如何守住条件？
7、每次让步应该让客户做什么？

第二章、如何让客户买得更多？
1、为什么很多销售人员不敢多卖？
2、如何用最短的时间成交最大化的订单？
3、如何降低谈判中的“费力度”？
4、不同客户应该如何设定销售成交目标？
5、第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？
6、客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？
7、如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？
8、如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？

第三章、如何开展转介绍？
1、进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？
2、跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？
3、获客的成本如何才能降到0？
4、为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？
5、我们应该让哪些人给我们做信誉担保？
6、找到哪些人可以让我们节省10年的时间？

第四章、如何挽回与预防客户流失？
1、提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？
2、服务，到底是防错还是补救？
3、如何做好防错性的措施？
4、客户流失的原因有哪些？
5、如何管理客户不同人的心里预期？
6、如何制定不同性质的流失客户挽回策略？
7、通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？

第五章、如何跟竞争对手抢客户？
1、为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？
2、公关两个客户最大的区别在哪里？
3、为什么说任何公司的卖点只是相对的？
4、不同的产品应该如何提炼自己的卖点？
5、销售工作如何做竞争数据的收集与整理？
6、为什么说竞争对手给我们指明的方向？
7、相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？
8、如何做竞争对手的画像？

第六章、如何提升客户的忠诚度？
1、企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？
2、跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？
3、如何衡量客户的忠诚度？
4、如何做好客户信息的管理与分析？
5、销售后期，如何降低客户的费力度？
6、如何提高销售后期问题的一次性解决率？

第七章、新客户开发；
第一节、发现客户；
1、为什么说开发客户选择永远大于努力？
2、如何做客户规划，将市场进行细分与切割？
3、如何对客户进行不同等级的划分？
4、如何对理想型头部的客户精准画像？
5、如何做差异化的销售？
6、如何用最少时间、最少精力开发市场？
7、如何对未来市场进行预测？

第二节、吸引客户；
1、为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？
2、不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；
3、为什么不同部门的需求点是矛盾的？
4、为什么有的人说一句抵得上别人说100句？
5、不同产品，如何判断谁才是关键人？
6、为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？
7、为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？

第三节、跟进客户；
1、为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？
2、如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？
3、为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？
4、跟进客户的不同阶段目标设定；
5、跟进客户前做好哪些资源的协调？
6、如何做好推进客户的顺序与活动安排？

第四节、成交客户；
1、如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？
2、如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？
3、如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？
4、你希望客户不同部门相信什么？
5、如何判断客户的信任程度？
6、如何准备证据清单？让客户眼见为实
7、为什么要做销售承诺？
8、如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？
9、当落选时应该如何处理？

讲师简介：司创宇老师

主要背景：
 ◇ TTT培训师训练导师；
 ◇ PTT高级培训师资格认证；
 ◇ 企业人才梯队建设咨询师；
 ◇ 上百家企业内训师打造顾问；
 ◇ 会销招商系统课程培训讲师；
 ◇ 演讲口才与沟通技巧实战导师；
 ◇ 团队综合管理与训练实战专家；
 ◇ 《销售特种兵巅峰打造》创始人；
 ◇ 《销售团队激活六个一》创始人；

职业履历：
 ◇ 现任上海环宇珠宝公司 董事长；
 ◇ 曾任香港中原集团上海公司高级培训总监（华东区销售总监）；
 ◇ 九年一线销售及管理岗位实战磨炼，具有丰富的销售技巧与管理经验！
 ◇ 八年职业培训师授课锤炼，深刻掌握培训师从初级到高级的完美蜕变！
 ◇ 2011年职业培训师至今：培训企业1000多家，学员上万名，满意度90%以上！

授课风格：
 ◇ 深入浅出、幽默风趣、见解独到，富有激情；
 ◇ 善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性；
 ◇ 丰富的实务经验与操作手法，使学员能即学即用，被誉为“具有震撼力和实效性的培训讲师”！

课程特色：
 ◇ 实战化：以实操真实案例为演练蓝本，确保课程实战落地。
 ◇ 多元化：采用：理论讲解+小组讨论+互动游戏+案例分析+实战模拟+视频教学。
 ◇ 模块化：模块化的设计，确保课程的严谨性、结构性与逻辑性。。
 ◇ 进阶化：阶段性的课程安排，使学员循序渐进，快速转化学习效果。
 ◇ 工具化：配有实战工具与方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅长课程：
TTT系列课程：
《TTT培训师培训（初）——授课技巧与呈现》
《TTT培训师培训（中）——课程设计与制作》
《TTT培训师培训（高）——课程开发与设计》
《魅力演说-TTT演讲与口才训练》
《岗位经验萃取与微课开发技巧》 
营销系列课程：
《销售特种兵巅峰打造》
《大客户销售天龙八部》
《销售人员心态激励》
《销售沟通与谈判技巧》 
《狼性销售技能提升训练》
《销售团队激活六个一》    
《引爆核能量-销讲演说密码》
综合管理系列课程：
《360°管理沟通艺术》
《部署培育、授权和领导》
《高效时间管理》
《教练型领导力》
《夸部门管理沟通艺术》
《目标管理与计划执行》
《时间管理与工作效能提升》
《团队执行兵法》
《新生代员工管理与素养提升》
《中基层层干部管理技能提升》

部分客户：
正泰电气、华建集团、方太集团、红星美凯龙、西班牙XPT集团、上海隆丰汽车部件、昆山振宏电子机械、浙江德意厨具、江苏法尔胜光通、上海其祥电脑系统工程、上海水晶石数字技术、苏州戴乐克工业锁具、上海高信化玻、传发模特衣架、上海飘蕾女装、美资嘉吉饲料、上海保禄集团、上海麦迪睿医疗、上海和和热熔胶、中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、 宝钢集团、南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。

培训剪影：