【授课方式】讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑

课程目标
一、了解向华为学习体系；
二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系；
三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧；
四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧；
五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位；
六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具，5大客户关系拓展；

一、《向华为学习大客户销售》课程目标
1. 了解华为熵减以及华为学习体系，了解愿景、使命、战规的意义
2. 深刻理解掌握华为的组织、关键、普遍客户关系
3. 掌握相应的关键客户关系拓展技巧
4. 掌握相应的销售项目运作理念及技巧
5. 掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位
6. 掌握、理解、可以使用12大客户关系工具，5大客户关系拓展利器，18大项目工具

二、《向华为学习大客户销售》课程目录
1/ 华为简介，持续熵减，力出一孔，一飞冲天
2/ 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，建立强健立体的客户关系体系
 2.1/ 客户关系基础
 2.2/ 普遍客户关系
 2.3/ 组织客户关系
 2.4/ 关键客户关系
 2.5/ 客户关系统筹管理
3/ 对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作
 3.1/ 销售项目运作之管理线索
 3.2/ 销售项目运作之管理机会点
 3.3/ 销售项目运作之风险和管控
4/ 标杆大客户销售阵型之铁三角
 4.1/ 铁三角的基础概念，素质模型，配置，组织形态，流程、任命中的角色
 4.2/ 铁三角4个角色认知：管理客户需求；管理客户关系；领导项目；管理客户满意度
 4.3/ 大客户销售团队人力资源，铁三角配置、人力需求、人力基线梳理，人才配置，大客户部人才配置协同，铁三角运作与评估KPI设置，干部管理，激励，成长路径及赋能
5/ 课程总结

三、《向华为学习大客户销售》工具总结



四、《向华为学习大客户销售》课程详情
1/ 华为简介，持续熵减，力出一孔，一飞冲天
 华为公司什么都不会剩下，就剩下管理。为什么？
 从冬天到一飞冲天，持续“熵减”
 华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行，是华为持续成功的根源！

2/ 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，建立强健立体的客户关系体系
 2.1/ 客户关系基础
 为客户服务，是华为存在的唯一理由
 客户线/销售的核心工作和价值是什么？
 客户关系特征3步走
 什么是客户关系，客户关系有哪些特点
 标杆客户关系框架
 2.2/ 普遍客户关系
 普遍客户关系基本概念
 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
 普遍客户关系之常见的文体活动类型
 普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
 普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
 普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
 普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist
 普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
 普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
 普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”
 2.3/ 组织客户关系
 组织客户关系基本概念
 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
 组织客户关系四要素及其活动形式
 组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段
 组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
 思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？
 2.4/ 关键客户关系
 关键客户关系基本概念
 关键客户关系之定义与价值
 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
 关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）
 关键客户关系工具2：6维5级
 关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法
 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
 知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
 知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
 知彼3：谁能影响位高、权重的人
 知彼4：“360度”无死角认识客户
 知彼5：多渠道了解客户
 知彼6：了解分析客户的沟通风格
 知彼7：了解客户的真正需求
 知人者智，知己者明
 知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人
 关键客户关系工具6：做好销售的基本功
 客户关系拓展5大利器
 客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
 客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
 客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
 客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
 客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
 麦肯锡信任公式
 积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
 积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
 积累信任3：客户期望管理
 使用客户关系，就像使用信用卡
 2.5/ 客户关系统筹管理
 关键客户关系工具7：管理客户关系规划XX法
 关键客户关系工具8：管理客户关系分析会（系统部）

3/ 对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作
 什么是项目
 工具A：营销6要素 -- 销售项目的成功要素有哪些
 3.1/ 销售项目运作之管理线索
 工具B：线索的来源1-客户发展战略/行业分析/客户需求/自身战略
 工具C：线索的来源2-战略级/商业级/网络解决方案/日常客户沟通
 工具D：线索创建模板
 3.2/ 销售项目运作之管理机会点
 机会点验证/标签引导，往往决定了项目的成败
 立项 -- 判断项目的赢率，不要掉以轻心，需要如履薄冰
 立项 -- 确定项目级别
 立项 -- 作战阵型的确认
 立项 -- 工具E：项目组任命
 立项 -- 成立项目组容易出现的问题
 项目开工会，如何开？
 不断召开项目分析会，不要怕麻烦！/项目分析会贯穿项目始终
 项目周报受控发送--工具F：销售项目周报
 仔细分析客户是如何做决定的
 工具G：竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析
 工具H：如何制定项目策略？
 结合项目策略（整体/客户关系/产品方案/交付/商务及融资/竞争）制定战略型目标/ 策略性目标/ 具体计划目标
 项目的情况如果是。。。
 投标策略的选择
 投标前都需要考虑哪些策略？（参考项目策略：客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争）
 谈判和生成合同
 谈判策略五步走
 工具I：谈判的需求VS价值
 售前向售后的交接--工具J：销售合同交底会
 销售合同交底会（项目8大员）
 工具K：销售项目总结模板
 3.3/ 销售项目运作之风险和管控
 工具L：销售项目运作checklist

4/ 标杆大客户销售阵型之铁三角
 4.1/ 铁三角的基础概念，素质模型，配置，组织形态，流程、任命中的角色
 ”铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想“
 铁三角素质模型
 铁三角配置模型/组织形态（理想状态）
 系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例
 系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司为例
 铁三角CC3，是项目制运作团队的核心
 铁三角CC3，也是日常项目任命中的核心
 销售项目运作，以流程贯穿始终
 铁三角在流程中的分工协作
 铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中
 4.2/ 铁三角4个角色认知：管理客户需求；管理客户关系；领导项目；管理客户满意度
 铁三角角色模型
 铁三角角色1：管理客户需求
 管理客户需求--制定和管理客户群ASP和ABP，对铁三角的价值和要求
 铁三角角色2：管理客户关系
 ”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求
 铁三角角色3：领导项目
 ML，帮助铁三角培育销售线索
 MO，帮助铁三角赢得投标及合同获取
 铁三角角色4：管理客户满意度
 ”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求
 铁三角CC3小结 – 1/2/3/4
 4.3/ 大客户销售团队人力资源，铁三角配置、人力需求、人力基线梳理，人才配置，大客户部人才配置协同，铁三角运作与评估KPI设置，干部管理，激励，成长路径及赋能

讲师介绍

韦东老师
【背景介绍】
 20年华为工作经历
 华为大学金牌讲师
 某大国代表处公共关系部长
 全球销售部大客户业务支持部高级业务代表
 某跨国电信运营商集团客户部部长
 某大国代表处系统部部长
 某跨国电信运营商子网系统部部长

【实战经验】
韦老师于2000年7月加入华为技术有限公司。在其后的二十年时间里，他与公司共同成长，是华为海外市场的拓荒者，亲历并见证了多个海外重要市场从0到1，再到100的跨越式发展。业务岗位从销售总监到公共关系，职位从销售工程师到销售总监，参与过多个公司级重大项目运作，签署了多个战略合作协议，数以千万计的销售合同。
  在多年的华为市场销售工作中，他不仅学习到华为在业界领先的B2B理论，并结合自身的实践，总结出一套自己的客户关系方法论。他认为，销售的本质与核心，是通过有效沟通，改善人与人的连接，满足客户需求。
☆华为海外市场的拓荒者：作为首批华为海外市场拓展人员，从2002年开始历经十余年，在埃及等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目的拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
☆华为知识文化的传播者：利用自己多年的市场及海外经验，良好的沟通能力，一直致力于华为知识文化的积累，分享与传播。多次获得华为优秀讲师称号，2018年被评定为华为大学高级讲师职称，2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。
☆华为品牌形象的守护者：在2018年年底华为遭遇美国打压的严重外部风险之际，临危受命，赴埃及担任公共关系主管，策划并执行了多次重要活动，提升了华为的品牌形象，化解了多次公关危机。

【主讲课程】
《向华为学习大客户销售》系列课程
《海外销售项目管理》
《海外市场开拓与销售体系搭建》
《企业公关危机处理理论与实操》 （从世界五百强企业危机处理的实战总结）
《企业对外沟通》（客户沟通技巧，政府沟通技巧，媒体沟通技巧，生态场沟通技巧）

【服务客户（部分）】
华为，中国移动，中国电信，日本NTT，新加坡电信，法国ORANGE及埃及子公司，挪威TELENOR及马来西亚子公司，埃及国家电信部，三和国际，五矿证券、笔记侠、比亚迪股份等等