打单—大客户高效销售技巧

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相关关键词专题：
大客户销售

打单—大客户高效销售技巧


【参加对象】	销售相关人员
【时间地点】	2024年6月12-13日上海 \| 2024年11月06-07日上海
【培训讲师】	张译
【课程费用】	3980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

课程背景：
有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。
问题在哪里？差异化！
老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程亮点：
◇ 实用技巧突出操作性强的特点
◇ 案例分析和讨论强调解决实际问题

课程收益：
1. 学习销售核心步骤
2. 系统化专业销售技巧
3. 消除实践中的各层障碍
4. 从客户心理需求出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

课程大纲：

模块一：常见的问题大碰撞
1. 这些事是不是你经常干的？
2. 实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势
1. 大客户销售目标分析
◇ 销售目标制定
销售目标制定哪些内容
销售目标与大客户策略的关联性
◇ 客户的采购动机
我们提供的是客户要的吗
2. 整体形势分析
◇ 客户项目阶段的认知
工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图
◇ 销售项目进程的分析
① 项目进度
② 竞争形势
③ 总体维度
3. 客户的决策分析
◇ 关键人物
① 最终决策者与判断标准
② 专业决策者与判断标准
③ 使用决策者与判断标准
④ 内线与判断标准
⑤ 案例分析：他们都属于哪类人物
⑥ 实战练习：正在经历的项目关键人物分析
◇ 客户对现状的认知
① 客户常见现状解析
② 案例分析：客户的这些表现如何判断
工具：客户认知态度表
马斯洛需求与客户行为对应表
实战练习：正在经历的项目现状分析
◇ 客户对方案的反应
① 支持度分析
② 参与度分析
③ 影响度分析
④ 客户的反应与三个维度的关联分析
⑤ 实战练习：这个大项目该如何推进
工具：客户支持行为量化表

模块三：应对局势
1. 客户的价值认知分析
◇ 主观认知分析图
◇ 米勒黑曼价值理论
① 组织利益
② 个人利益
③ 如何识别客户价值认知
④ 案例分析：客户的期望值如何管理
⑤ 实战练习：这个大项目该如何推进
工具：米勒黑曼价值认知表
2. 关键人物认知与应对分析
◇ 最终决策者认知与应对分析
◇ 专业决策者认知与应对分析
◇ 使用决策者认知与应对分析
◇ 内线认知与应对分析
3. 资源分配
◇ 资源的种类
① 种类分析
② 重要性分析
③ 实战练习：我们的资源分析
◇ 资源使用注意事项
① 合适的人做合适的事，达成合适的结果
② 使用资源的游戏规则
4. 竞争形势
◇ 如何看待竞争
① 看谁更狠的结果
◇ 我方占优势的策略应对
◇ 竞争对手占优势的策略应对
① 案例分析：参与竞争还是选择放弃？
② 实战练习：这个大项目该如何推进
5. 赢率分析
◇ C139模型的14个问题
① 一个检验标准
② 一个决定力的控制
③ 三个趋赢力的控制
④ 9个必清事项的控制
实战练习：这些项目你怎么处理？
◇ 我方赢率的判断标准
① 案例分析：参与竞争还是选择放弃？
② 实战练习：这个大项目该如何推进
工具：整体控局表单
C139表
开局九宫格表
赢率表
尾声：回顾总结，行动计划制定

讲师介绍

张译老师
【专业背景】
◇ 世博会合作讲师
◇ 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
◇ 商战名家网核心专家
◇ 著有《三分靠本事，七分靠沟通》

【实战经验】
◇ 二十八年销售与管理实战背景
◇ 现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主要课程】
◇ 顶尖销售之一：大客户销售策略
◇ 顶尖销售之二：销售路径优化
◇ 顶尖销售之三：王牌谈判
◇ 顶尖销售之四：专业销售技巧
◇ 顶尖销售之五：察言观色
◇ 顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现
◇ 顶尖销售之七：销售团队管理
◇ 受欢迎的人之一：有效沟通跨部门沟通
◇ 受欢迎的人之二：魅力演讲
◇ 受欢迎的人之三：卓越服务

喜马拉雅热播：“说人话”频道

服务客户：
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

客户评价：
1、听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
2、不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
3、没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）
4、行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）
5、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
6、培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
7、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）
8、张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
9、听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
10、学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!

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