【课程背景】

2025年供应关系愈发紧张，供求格局正经历深刻剧变。在危机笼罩之下，采购成本持续攀升，成为企业难以挣脱的桎梏。从原材料成本角度来看，通常有50%～85%的成本支付给供应商。采购员将高达60%的时间投入到与外部供应商的各类采购谈判中，凸显了供应商对企业的重要性。尽管人们常将供应商誉为合作伙伴，但在现实操作中，却不断对弱势供应商施压以降低成本，反观垄断行业的强势供应商，则坐享高额利润。本课程以“实战场景+工具赋能”为双轮驱动，融合最新的AI实战工具与丰富行业案例，助力学员精准掌握微利时代背景下的采购谈判策略，快速提升谈判实力，达成降本增效与供应链韧性提升的双重目标。

【课程目标及收益】

课程目标	课程收益（方法&工具）
学习： 通过精准成本分析，筛选行业成本合理的优质供应商。	掌握： 原材料成本分析“五力模型”；供应商报价合规性核查清单。
学习： 建立与公司全球化战略匹配的供应商开发与评估体系。	掌握： 供应商现场审核表；供应商季度业务回顾（QBR）模板。
学习： 培养与战略供应商协同发展的伙伴关系管理能力。	掌握： 供应商关系管理“九阳神功”；供应商细分（卡拉杰克）模型应用。
学习： 制定针对不同议价力供应商的差异化谈判策略。	掌握： 采购谈判战略部署“天龙八部”；谈判策略规划表。
学习： 在实战谈判中有效控场，达成双赢协议。	掌握： 谈判控场二十一技巧；采购谈判话术应答手册。
学习： 将AEO认证资质转化为供应链协同与谈判的实际优势。	掌握： AEO红利在供应链成本与效率优化中的量化评估方法。

【培训呈现方式】

【课程大纲】

模块一 如何精准选择成本合理供应商

〖案例解读〗揭秘某知名企业供应商不同报价的成本分析和谈价策略

1.如何精准分析供应行业策略
1.1 供应链产业链分析策略
1.2 原料市场生命周期体系
1.3 主要原料市场规模与价格波动分析模式
1.4 行业竞争格局分析
1.5 宏观（进出口政策）和行业微观环境分析
1.6 垄断市场盈利模式和定价模式

2.供应商的产品价格如何确定
2.1 行情定价法（参考联合国粮农组织FAO价格指数）
2.2 价值定价法（功能性原料的价值评估）
2.3 成本定价法（成本加成与目标定价）

3.采购成本分析八大工具
3.1 成本结构分析法（“九阴真经”）
3.2 采购价格指数法
3.3 成本计算基本公式法（含关税、物流、AEO通关效率成本）
3.4 价格联动法（“一阳指”）
3.5 变动与固定价格法
3.6 阶梯价格分析法
3.7 价值分析法（VE/VA）

4.不同采购品项成本模型
4.1 不同品类采购报价模型
4.2 采购报价模型
4.3 材料采购报价模型
4.4 不同品项采购报价模型

4.5 OEM/ODM成本模型

【实战工具】

外购件&原料供应商成本分析实战方法清单

【案例分享】

某公司进口材料采购降本的“罪与罚”——采购分析报告的数据解读与行动反思

【头脑风暴】

如何准确核算原料类的供应商成本？（你所不知道的供应商报价十大陷阱，如水分含量、蛋白纯度、汇率风险等）

模块二 如何构建供应商开发、评估、绩效管理实战技巧

情景案例：国内某头部企业在供应商管理方的借鉴

1.建立正确的供应战略方案

2.制定全球化供应战略地图

3.建立正确供应商开发体系框架九大步骤

4.危机下供应商评价基本构建模式和选择五大原则（QCDST）

5.供应商绩效评估中角色分工和职责定位

6.如何高效实施供应链绩效考核与绩效改善方法

【实战工具】

供应商评审“海陆空”体系的运用&供应商关系管理的“九阳神功”

【案例解读】

解读某司原料供应商进行KCP（关键控制点）管理方案

【课题演练】

开发供应商是采购效率提升的关键，分析采购管理过程中出现的十大供应商开发误区

模块三 如何制定成功的采购谈判策略

情景案例：从“舌战群儒””看如何制定年度框架协议谈判策略

1启动谈判需准备哪些工作（信息收集、目标设定、团队组建）

2.如何分析采购谈判的主要因素（力量对比、议题、BATNA）

3.如何准备采购谈判工作（SWOT分析、数据支持）

4.分析采购谈判团队的性格、职业匹配、谈判风格

5. 制定谈判策略七步骤

【实战工具】

采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】

海外品牌方指定包装供应商的谈判策略制定与应对

【案例复盘】

如何识别供应商的谈判策略中“方向性错误”（如忽视长期关系维护）

模块四 如何实施高效的采购谈判

情景案例：解读某司采购部与某全球宠物维生素强势供应商的精彩采购谈判案例

1.商务谈判控场实施二十一实战技巧

1.1 如何管控谈判阶段 / 1.2 整个谈判如何掌控 / 1.3 哪种砍价方式更有效 / 1.4 哪种谈判形式易出问题 / 1.5 如何做好跨时区视频谈判 / 1.6 我方为何会处于弱势 / 1.7 我方弱势时如何谈判 / 1.8 什么是分阶段蚕食 / 1.9 分阶段蚕食的策略步骤 / 1.10 如何提升说服力 / 1.11 第三方参考依据（如行业报告） / 1.12 如何提高谈判时的沟通效率 / 1.13 我们会提问吗 / 1.14 如何提问 / 1.15 反驳对方的几种方式 / 1.16 沟通禁忌 / 1.17 对方忽悠时如何应对 / 1.18 如何挽回失误（失口） / 1.19 出现僵局时如何谈判 / 1.20 谈判结束时怎么办 / 1.21 如何与不同对象（技术型、商务型）谈判

2.采购谈判战术“降龙十八掌”

第一掌：试探计 / 第二掌：声东击西计 / 第三掌：强人所难计 / 第四掌：换位思考计 / 第五掌：巧立名目计 / 第六掌：先轻后重计 / 第七掌：档箭牌计 / 第八掌：顺手牵羊计 / 第九掌：激将计 / 第十掌：限定选择计 / 第十一掌：人情计 / 第十二掌：小圈密谈计 / 第十三掌：奉送选择权计 / 第十四掌：以静制动计 / 第十五掌：车轮计 / 第十六掌：挤牙膏计 / 第十七掌：欲擒故纵计 / 第十八掌：红脸与白脸

【实战工具】

行业采购谈判中的谈判话术（针对价格、交期、质量争议的标准化应答）

【案例解读】

一个真实失败的谈判案例复盘（宠物零食多品种少批量采购案例谈判）

【头脑风暴】

如何实现与关键供应商谈判的双赢

模块五AI实战工具在采购谈判高效实施与方案落地

1. 国内供应商价格内卷分析

【实操】AI对比同行业采购成本，识别谈判空间

【案例】某家电企业通过实施竞争性谈判机制，成功降低塑胶件采购成本12%，具体通过优化采购流程和建立供应商评估体系，实现了成本的合理控制。

2. 动态议价策略设计

【工具】成本对标模型+价格波动预警系统

【案例】某新能源企业利用大宗商品指数挂钩条款锁定电池成本

3. 联合降本谈判与供应商协同

【头脑风暴】设计“供应商技术入股+长期订单”双赢方案

【输出】协同降本合作计划书

4. 成本效益分析与审计挑战

【工具】AI谈判效果评估看板（成本节约率、供应链稳定性）

【输出】小组方案接受模拟审计并优化迭代

讲师介绍

南斌：采购与供应链管理
采购风险与成本控制管理
供应商开发和绩效管理
供应链系统实战专家
采购招投标管理专家
IFPSM注册采购能力资格认证
采购与供应链管理资格认证注册采购师
西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

教育经历
南斌老师，1974年出生于陕西西安，46岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）。

工作经历
1. 2015—2019年  珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师
2. 2013—2015年  理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师
3. 2004—2013年  德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理
4．1999—2004年  世界500强松下集团——购买课 采购主管
5．1996—1999年  陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

老师优势
南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作24年，并在5家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。
采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。
供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

培训课题
采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《战略采购与风险控制》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》《大宗原材料价格分析和采购策略》
供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》
咨询辅导项目
先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

授课风格
南斌老师深耕采购与供应链管理24年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有限的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。
授课特色
南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们印象深刻，易于理解，较快的达到授课目的。