【课程收益】
● 不是仅仅去“讲”，更多的是带着学员去“研讨总结”＋“模拟训练”，一场实战沟通谈判体验之旅；
● 版权落地工具-速成式人员培养，短效时间将“普通工作人”变成“专业沟通谈判专家”；
● 关键沟通谈判影响步骤细致分解-从思维清晰，到具体言行动作标准清晰；
● 提炼总结沟通谈判策略路线-培训后可形成“基本工作方案指导手册”，且在课程中会教授如何逐步完善方案体系的后续管理方法；
● 学会一套百变通用的沟通谈判思维，可举一反三式使用到企业多类沟通工作中。

【授课风格】
擅长以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。
课程紧密结合时代发展，以咨询式结果落地目标视角，做实效性培训辅导，内容实用、落地，配合大量实操做应用带练结合，配合课后练习工具长线后续成长支持，大大促进学习成果转化。
牟老师课堂互动性较强，形式丰富，课堂氛围热烈；注重课程实用度，课中经常以企业自身问题案例结合课堂技巧工具做现场问题解决方案设计、课程当下常常就可以有很多高效成果交付，结合课后作业建议与指导，常常给企业带来很多即时落地改变。

【课程方式】
讲师讲授，影视分析、案例讨论、互动交流，分组讨论，角色扮演、头脑风暴，现场辅导，自我觉察，行动方案

课程大纲/Outline

第一讲 双赢沟通谈判心理分析指导工具
◆ 双赢思维-工作心智模式管控
（导入个人独家注册版权工具：做3项核心能力实训）
1、自我思维与言行控制（变“本能”为“能力”）
◎传统式沟通谈判思维能力模式分析
◎双赢谈判的正确意识反应指导
◎“1分钟角色变身”谈判情景代入式训练
2、调正关注“沟通对象”的视角（变“误解”为“理解”）
◎沟通对象情绪与需求阶段特点分析与建议
◎案例分析练习-焦虑式公关案例讨论
3、对沟通谈判过程有度驾驭（变“被动”为“主动”）
◎互动逻辑设计
◎发展节奏掌控
◎言行尺度管理

第二讲 双赢谈判5大要素（贯穿谈判全程的意识思维）
1、共同利益点（双赢必备，合作核心）-表达习惯训练
2、成交筹码（成败保障，储备充分）---系统打包准备
3、谈判路线（提前设计，框控场面）---三阶进度8步把控
4、替代方案（有选择才有主动权）---绝路逢生后备
5、相互需求强度（时刻自检，随时完善）---谈判结果评估参考

第三讲 双赢谈判策略路线之开局定调阶段
1、破冰篇
◆3个表达重点
（1）抓住共同利益点
（2）打消对方顾虑
（3）创造良好的情感交流氛围
◆重要谈判的破冰细节考虑
（1）地点
（2）信息
（案例视频讨论：换位思考）
2、探需篇  
◆问全、问深、问透
 --- 忌讳--连续问、直白问（关键问题做逻辑引导设计、做隐性伏笔提问）
◆探寻摸底的有效渠道
  第三方调研公司、合作提问清单、自媒体信息搜索、行业圈调研、实地考察等
◆对话中探寻摸底常用四个提问引导技巧
（1）开放式提问-搜寻信息（信任背景下方可提问）
（2）封闭式提问-锁定方向（确认需求达成共同--常配合感受关注分析）
（3）横向提问-扩展信息面（确认信息问全--引导更多面思考反馈）
     辅助意义重塑技巧、正向思维引导技巧
（4）纵向提问-挖掘底层信息（确认信息问深问透--同步拆除不合理沟通期待立场）
（小组真实工作案例--现场提问设计指导）
3、价值篇
◆价值不到位，价格难认同
案例分析：3个价档背后的价值需求差异
◆价值传递两大核心原则 
价值需求排序分析
影响心理账户--价值感知：开设心理账户
              价值关联：改变心理账户
◆价值传递4级递进说服
（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证
（2）价值替换--换焦点、换时间、换频道
（3）价值认同--局部价值认同、人情感化增分
（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸
（研讨：价值说服方案设计研讨）

第四讲  双赢谈判策略路线之中期磋商阶段
1、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）
（1）询价策略与建议
     ---询价次数、询价内容、询价忌讳
（2）比价差异与应对
   ---  历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价
（3）报价要点
    --- 报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式
（4）还价原则
    --- 不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解
（5）让价之八大策略
（研讨：让价策略路线细化设计）
2、决策影响篇
◆关注随行者
类型1：主动随性应对建议
类型2：被动随行应对建议
◆该不该给压力
大决策不压力--对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义
              对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象
              对方思考期，被压力，感觉不被尊重
步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力--有效压力促决策方法建议
◆判断决策地点
预判决策干扰--提前准备预案
设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系
3、突破僵局篇
——判断真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：路线回顾总结与微表情分析
        套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化
真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案

第五讲  双赢谈判策略路线之缔结签约阶段
1、合同篇
——锁定合同条款
◆三个条件
满足主体条件、满足履约条件、满足法律条件
◆三个符合
符合合同格式、符合法律、符合惯例
◆关于谈判合同的几点建议
起草合同以我为主
条款分类处置（不利条款、有利条款、争议条款）
风险条件性条款
选择性条款
双向认定条款
◆合同当中集中好的谈判原则
三分法原则、条件性原则、分步走原则
◆违约责任条款谈判时要注意的几点
划定违约条件、交换违约条件划定违约责任范围、约定违约认定方式、违约责任承担方式、违约金和赔偿金要区别开、免责条款
2、签约篇
签约四三二一零原则
◆四平衡
利益要平衡、关系要平衡、心理要平衡、风险要平衡
◆三一致
决策参考系要一致、价格参照系要一致、合作预期要一致
◆两认同
各自高层已经同意、内部意见统一
◆一临界
谈判对象基本确定、稍有犹豫（对方没有犹豫说明我方没谈好）
◆零阻碍
不存在明显的第三方阻挠、或更优惠条件
——签约合作后的反应很重要
不恰当的合作反应，为后续留下系列隐患
正确反应建议与话术示范
◆合作不是结束，而是工作的开始
人际心理学启示--业务关系要长线经营，对工作促进价值无限

课程小结与答疑

课程结束
讲师介绍/Lecturer