课程背景
成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——
 ◇ 没有形成正确的谈判认知
 ◇ 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
 ◇ 没有占据谈判进程中的主动
 ◇ 没有掌握与不同性格对象谈判的方法
针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。

课程目标
1.了解商务谈判的基本理论
2.怎样准备谈判前的工作
3.掌握高效的商务沟通方法
4.提升沟通的能力与谈判技巧

课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程大纲

第一部分、商务谈判的定义
1、商务谈判的定义
2、商务谈判可能出现的结果

第二部分、谈判中的沟通技能
 ◇ 沟通在谈判中的作用
    流通信息要讲方式方法
    传递情感做到合情合理
    改善效果懂得评估博弈
    建立影响注重心理需求
 ◇ 谈判中的相关沟通技能
    听话，要让对方“听出”你的诚意
    问答之间，要让自己进退裕如
    说话，要有分寸有节度
    告知与反馈，要合理合情
 ◇ 谈判中对方肢体语言的解剖
    头部密码
    面部表情
    手的语言
    腿脚信息 
 ◇ 谈判中不同性格人的沟通方式
 ◇ 分析型
 ◇ 1、主要心理特征
 ◇ 2、谈判策略
 ◇ 支配型
 ◇ 1、主要心理特征
 ◇ 2、谈判策略
 ◇ 和蔼型
 ◇ 1、主要心理特征
 ◇ 2、谈判策略
 ◇ 表达型
 ◇ 1、主要心理特征
 ◇ 2、谈判策略

第三部分、商务谈判准备阶段
 ◇ 1、拟定谈判项目
 ◇ 2、我方分析
 ◇ 3、竞争对手分析
 ◇ 4、谈判对手分析
 ◇ 1）企业背景及优劣势分析
 ◇ 2）内部组织架构及流程分析
 ◇ 3）谈判对手兴趣点分析
 ◇ 5、外部环境分析
 ◇ 6、内部沟通，谈判条件的确认
 ◇ 7、谈判心态的准备
 ◇ 8、谈判的时机、地点、人员准备

第四部分、谈判开局摸底阶段
 ◇ 1、营造谈判气氛
 ◇ 1）自我介绍
 ◇ 问题：开局后如果客户问具体价格，你会怎么办？
 ◇ 2）赞美
 ◇ 3）寒暄
 ◇ 2、用提问收集资料，仔细倾听
 ◇ 思考：我们要问哪些具体问题？
 ◇ 3、思考：如何介绍合作的好处？如何让对方相信？
 ◇ 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
    FAB方法
    SPIN技巧
    客户关系分析与谈判氛围预测
    客户决策流程和组织结构分析
    如何在错综复杂中快速发现决策人

第五部分、商务谈判进程推进控制技巧
 ◇ 公司考察的关键流程及工作
 ◇ 用户考察的关键工作
 ◇ 客户公关

第六部分、商务谈判的磋商阶段
 ◇ 1、磋商前的运筹
 ◇ （1）弄清对方谈判的真正目的
 ◇ 思考：可以通过什么途径弄清楚谈判对手的情况？
 ◇ （2）判断谈判的形势，分析讨价还价的实力
 ◇ 2、讨价还价的技巧
 ◇ 思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？
 ◇ 3、让步
 ◇ （1）让步的基本原则
 ◇ （2）让步的方式
 ◇  (3)价格让步的技巧

第七部分、商务谈判的促成阶段
 ◇ 1、商务谈判促成的技巧 
 ◇ 2、思考：如何处理谈判的僵局？

第八部分、签约后的客户关系维系
 ◇ 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
 ◇ 生意场上的朋友才是最好的朋友
 ◇ 寻找非物质的客户情感纽带
 ◇ 塑造被客户利用的价值
 ◇ 主动创造为客户服务的机会

第九部分、案例演练
 ◇ 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
（全文完）

专家介绍：

李 俊 老师
    顾问式培训导师，MBA ，国家认证企业培训师，C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师，拥有八年企业高中层管理经验和十年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
    李老师曾从事工业品和消费品的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性，传授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。
    其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
    培训理念：实战、实效、实用、实操

曾经参加过培训及咨询过的主要企业:
通信电子行业：中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、美的冰箱
金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行
房地产行业：富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、越秀城建
酒店行业：三亚海韵渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行业：美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、王老吉大健康、台湾统一集团
耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构
建材行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明
服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰
学校教育：广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企：茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场
制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业
其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝）

学员感言：（可提供学员原始问卷）
“参加培训，提高了自己的专业知识，对销售过程中遇到的难题给予正确的指导，希望能多参加此类的课程培训”                        ——摘自7月14日在南京培训的学员付燕的问卷
“我觉得老师讲得很棒，我对这次的课程很有兴趣，如果有机会，我想再听老师讲课”
                                      ——摘自7月18日在新疆培训的学员张艳萍的问卷
“此次培训讲述内容通过理论联系实际的方式，增强了我们的工作能力，在实际工作中可大显身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培训的学员王东的问卷
“这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准”
——摘自8月15日内蒙古张美青的评估问卷
“培养我们对大客户管理的能力，且我们将要面临的问题例举的相当清楚，防止我们走弯路” ——摘自8月15日内蒙古商文楠的评估问卷
“我学会了不同于我以前的新的营销模式、方法和技巧，我觉得兴奋，用这种新方法成功率会更高”                                          ——摘自8月20日合肥黄德化的评估问卷
“实用。顾客购买时参与实际所用场合，我们能帮助顾客解决实际问题”
——摘自8月22日大连刘成斌的评估问卷
“授课老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了”——摘自12月7日在江苏常州培训的谢海云问卷
    “意犹未尽哪！希望今后的培训时间能再充裕一点，让我们多领受老师的风采，多学习课程的精华”                                ——摘自12月10日在江苏太仓培训的石从学员的问卷
“有条不紊、逐个梳理。老师把一个总的目标贯穿到每一个小的环节中，而后一个总结，使整个流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培训的黄小芬学员的问卷