课程背景 古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国;差的谈判则害人害己、祸起萧墙。 作为“商务人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二? 1) 多年的合作伙伴却出现意见分歧,如何谈利益共享、权责共担? 2) 部门利益纷争,公说公有理,婆说婆有理,您如何从中调停? 3) 为什么总是得不到应有的资源与支持,你如何跟领导去谈? 4) 为什么不能让下属心服口服,你如何去跟下属谈? 5) 同样花了这么多钱,为什么买不到别人那么好的产品和服务? 6) 需要别人的支持配合,但对方高高在上、油盐不进,您如何突破? 7) 并购合作、股份分成,如何恰到好处地开口提案? 8) 家庭纠纷、上下矛盾,如何有效调停?…… 如果您有以上困扰,请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧。
课程收益 1. 教你双赢谈判的思路与谋略布局,生活工作中什么都可以通过谈来解决问题; 2. 掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越; 3. 剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。
课程大纲
一、分析策略、寻找筹码——未战先赢 1. 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维 2. 建立谈判思维三部曲: 1)定目标 2)找筹码 3)用筹码 3. 常用的谈判筹码例证分析 4. 各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码等分析 5. 如何在不利的状况下找到相对有利的筹码,如何造势? 6. 逆势反转找筹码的四种思维突破 7. 案例练习与点评剖析谈判的力量分析与筹码转换 8. 建立成功谈判的准备清单;
二、谈判步骤(一)——开局定基调 1. 开局破冰、引进包厢、定位定调 2. PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益) 3. 如何巧妙地从一开始就掌握话语权? 4. 硬破冰和软破冰 5. 基于“立场”和“利益”两方面的谈判; 6. 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益” 7. 开局破冰起到的作用:营建氛围、造势定调;
三、谈判步骤(二)——提案巧引导 1. 思考讨论:先开价还是后开价? 2. 用“条件句”开价,掌握主动权 3. 有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人 4. 推测虚实、有效提案的四大招 5. 影响对方的期望值 6. 站在对方角度思考提案 7. 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练; 8. 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
四、谈判步骤(三)——议价用推档 1. 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) 2. 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则; 3. 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法 4. 谈判桌上的心理博弈与推挡功夫 5. 情境案例研讨:讨价还价注意事项 6. 讨价还价目的:分毫必争,最大争利
五、谈判步骤(四)——促成求双赢 1. 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法) 2. 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 3. BATNA 最佳替代方案 4. 推进收尾、达成共识的技巧 5. 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢” 6. 行动改善计划
讲师介绍 吕春兰 百胜集团指定谈判培训师
资历背景 1. 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师 2. 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证 3. 英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师” 4. DISC性格测试分析授证讲师
授课风格 1. 务实有效、互动控场 2. 亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈
授课经验 阿里巴巴、美团外卖、宝尊电子商务、百秋电商、海康威视、珠江数码、广东科创、OPPO/VIVO、水晶石数字科技、新华三技术、瑞声科技、云汉芯城、超维科技、中科曙光、制造业、中石化、上海电气、广州电气、上海输配电、东鹏控股、宝钢、西子奥的斯、汇美磨具、TDK东电化、普茨迈斯特机械、上海紫江集团、亚东石化、海力士-意法半导体、达利集团、万控集团等 |