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大客户销售关键节点控制 |
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【参加对象】 |
销售管理:销售总监、销售部经理、区域负责人;销售人员:大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员 |
【时间地点】 |
2020年11月13-14日 上海 |
【培训讲师】 |
王老师 |
【课程费用】 |
3800元/人(含培训费、资料费、午餐、税费等) |
【服务热线】 |
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我该如何报名? 下载课纲 |
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课程亮点:分享600多位销售精英订单量大幅提升的经典策略,当场解决你棘手的订单攻关问题
培训方式:讲授、案例分析、分组对抗、现场演练、情景体验、技能和工具总结等.
课程目标 本课程解决三大核心问题: 1、提高订单成功率、订单量 2、提升销售业绩 3、倍增销售人员的实战能力和信心
课程收益 1、梳理大客户的采购流程,剖析大客户的购买行为特征,做到知己知彼 2、明确大客户销售进程节点、节点成果,从而掌握最高效的销售流程 3、掌握大客户销售进程节点控制,从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩 4、掌握销售成果屋的操作要领,倍增销售人员的实战水平和客户开发效能
课程大纲
课程大纲 |
针对的典型问题、培训成果 |
第一讲 精益营销 案例分析…… 1、大客户销售的本质 大客户销售分类 大客户销售的七种业务形态 大客户销售的三“争” 2、大客户销售的精益营销理念 竞争导向 客户导向 时间导向 成果导向 案例分析…… |
针对的典型问题: 没有认识到大客户销售的本质,从而产生各种误区 缺乏正确的思想指导,销售人员各行其是,销售团队没有灵魂
培训成果: 树立精益营销理念 夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础 |
第二讲 大客户采取流程分析 案例分析…… 1、大客户采购流程 大客户采购的五个典型步骤 大客户采购的发起 大客户采购的报批模式 2、大客户采购的里程碑 大客户采购的流程节点 大客户采购的需求窗口期 大客户采购漏斗 大客户采购的里程碑 案例分析…… |
针对的典型问题: 对大客户采购流程缺乏深度了解,难以做到知己知彼 对大客户的“需求窗口期”模糊不清,无法把握最佳销售时机
培训成果: 把握大客户采购流程节点和行为规则 理解“需求窗口期”内涵,为销售时机的选择提供认知基础 |
第三讲 大客户销售路线图 案例分析…… 1、大客户销售进程节点、节点成果 大客户销售的共振模型 大客户销售进程节点 大客户销售进程节点成果 2、大客户销售的时机 最佳销售时机是什么 把握最佳销售时机的三原则 3、大客户销售路线图(配套工具) 大客户销售的五大里程碑 大客户销售路线图 案例分析…… |
针对的典型问题: 缺乏客户导向的销售流程,销售行为往往以自我为中心 没有明确销售的进程节点和节点成果,从而导致盲目行动,销售的成效不彰
培训成果: 明确以采购流程为参照物的销售进程,以此指导销售人员走“正确的路” 明确销售进程节点的成果,培养销售人员的成果意识,提高销售行为的成效 |
第四讲 大客户销售关键节点控制 案例分析…… 1、如何提升大客户订单的成功率 低效率销售的四个归因 大客户订单的“机关” 提高订单成功率的三个正确 2、大客户销售关键节点控制 时机控制 行为控制 节点成果控制 销售节点成果的闭环管理 案例分析…… |
针对的典型问题: 事做了,但错过了最佳时机 事做了,但方法有问题 事做了,但没成果
培训成果: 使销售人员在正确的时间,正确地做事,形成正确的成果 |
第五讲 销售成果屋 案例分析…… 1、什么是销售成果屋 销售成果屋模型 销售成果屋的五要素 2、大客户销售的五类成果 建立关系 获知需求 植入产品 合作促进 商务谈判 3、“销售成果屋”操作方法 操作要领 学员实战案例操练 案例分析…… |
针对的典型问题: 有销售经验,但无法形成体系性对抗的战术——这种战术是现代市场竞争的要求。 学了一些零散的销售技巧,但在实战的场景下,销售人员临时“组装”这些技巧,往往漏洞百出。同时,很多销售行为,经常是有头无尾——事做了,没有成果。
培训成果: 强化销售人员的成果思维,构建一种“能打仗、打胜仗”的销售套路,使销售人员在实战中运用“销售成果屋”,更多地获取节点成果,提升他们的“通关”能力。 |
第六讲 订单攻关问题咨询 1、学员陈述订单的跟踪情况 2、老师复盘与总结 按销售路线图进行复盘 总结此订单的“销售成果屋” |
针对的典型问题: 学员面临的具体问题、订单困境
培训成果: 直接破解学员的难题,提高订单成功率 |
讲师介绍: 王老师:B2B营销、谈判、中高层管理专家 B2B营销实战历练:21年企业实践经验 B2B营销案例研究:10年业务和团队管理案例研究 B2B营销理论创建:精益营销理论(国内唯一的B2B理论原创) B2B营销专著出版:《大客户销售路线图》、《驱动力》(管理心理学方向) B2B营销咨询体系:销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统 B2B营销项目实践:参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课 实战历练 经历:21年实战经验,带过11支团队,从事过8个行业 曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职 专业背景 清华、北大总裁班客座教授 人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家 华为大学、用友商学院特聘专家。参与华为《销售生命周期》系列课程的研发 北大纵横、时代光华、营销公社等机构高级咨询师 授课亮点 成果教学法:围绕“实战成果”开展教学,直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益!破解了培训的落地、执行两大难题! 全案例教学:2000多个“实战案例”,生动讲解,深度剖析关键,提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率,保证了课堂气氛和课后收获的双赢! |
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◎ 报名方式
方式一:在线提交报名表
方式二:下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三: 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训! |
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