细化大客户营销

    随着邮政公司化的运营，各专业都高度重视大客户及高端客户所带来的价值。邮政物流公司在业务营销过程中，也应始终认定“市场二八”这一理论，强化大客户管理工作，精耕细作，创新服务，使业务增长强劲有力。
　按照大客户确认标准，结合本专业特性，可把配送团购和物流配送的各类中小企业统一作为大客户来管理。过去做业务习惯“一捶子”买卖，来年再起炉灶，从头开始。既花精力，又增加成本。要让更多的物流“活期”（现有）客户发展成“定期”（固定）客户，从客户第一次业务合作起，就应把其作为大客户对待，建立客户（经营情况、发展战略、重要人员背景、爱好等）基本资料台账，明确客户经理，严格按照每位客户经理10~15户标准进行正常维护，定期反馈信息，实施营销过程监控。这一制度的细化，能极大地促进营销的效果。一是能详细了解大客户需求，适时推介物流业务。在合作配送业务时，通过深度沟通透彻了解客户仓储 ＋配送的需求，然后站在客户的角度上制定项目方案，获取客户认可。二是能及时了解大客户对产品和服务质量的评价，适时调整应对措施。

　营销实践告诉我们，每一个大客户的业务需求都不一样。如果用单一的客户营销模式去服务所有大客户，必然会“水土不服”。针对不同大客户的特征，应建立相应的大客户营销模式。

　一体化配送客户和中邮快货客户营销，应实行“一专”，即项目开发、业务揽收、客户维护由专职营销人员负责到底，实现客户生命周期管理。

　节货团购客户营销，实行“二看”模式，即“由内向外看”，根据内定配送产品，主动促销；“由外向内看”，不强求客户选配内定产品，而是由客户外选产品，邮政物流组织货源。通过配送产品的内外互动，及时掌握客户需求新动向，在调配节货物品时，做到心中有数。

　直递货运客户营销，实行“三定”模式，即定运输专线、定专职驾驶、定交接地点，落实直递客户的专职维护。

　对企业的产品、服务满意度高、忠诚度也高的客户，可喻为企业的“信徒”。企业的生存、发展需要培养更多的“信徒”。以客户为本，就是要想方设法让客户满意，不断创新服务内涵。针对节货配送品种多，发放携带不便的情况，量身定制组合包装箱（袋），推出方便服务；针对团购客户工作忙、人手紧的情况，实行从配送到发放的“一站式”服务；针对客户有特殊配送要求的，实行礼仪配送或在节货定制包装箱（袋）内附礼仪卡，做好亲情服务；针对货物配送客户的实际情况，积极配合清收货款和多余宣传促销品的清点回收入库工作，做好延伸服务。

　无论是高端客户还是普通大客户，在服务上还要做到“三制”：客户需求、建议或投诉首问负责制、大客户主动拜访制、业务客户俱乐部活动制。通过邮、企间的价值互动和差异化营销，最大限度地留住客户。