双轮驱动： 底线丨边界（防守）+ 博弈丨筹码（进攻）

解决什么问题：
本课程聚焦企业应收账款管理与催收过程中的五大核心痛点：
1. 账款为何难收？——洞察客户拖延付款的深层动机与心理博弈，破解“销售难、收款更难”的双重困境
2. 催收为何屡屡失败？——破解催收中的常见误区与博弈劣势，扭转被动应付的局面
3. 如何构建风险防火墙？——从源头预防坏账，让违约成本高于履约成本
4. 如何应对“老赖”客户？——掌握谈判、施压、法律等多维博弈策略
5. 如何建立长效风控机制？——形成企业账款管理的闭环体系

课程收益：
1个核心认知：深刻理解账款管理的本质是“底线博弈”，建立博弈思维
3大实战模型：掌握客户心理画像模型、博弈筹码构建模型、催收五步法
5套实用工具：获得《客户信用评估表》《催收谈判话术库》《证据链清单》等可直接使用的工具
7大落地成果：现场产出企业风控改进方案、关键客户催收策略等

课程模型：三阶风控罗盘



学员将能够：
 ◇ 将账款催收从被动应付转变为主动管理，风险防控从事后补救转变为事前预防
 ◇ 掌握流程化的催讨步骤和具体细节，确保企业利润的实际实现
 ◇ 建立制度化、合法且正确的不良债权管理方式，减少损失并提高企业获利
 ◇ 防范控制、降低应收账款给企业带来的营运风险，减少坏账损失
据统计，交货前有效管理可以减少70%的不良债权风险；交货后到合约货款到期前的有效管理可以避免35%的不良债权风险；催收管理可以挽回41%的不良债权损失；实施全面控制可以减少80%的不良债权。

授课形式：
 ◇ 案例分析 + 角色扮演 + 话术演练 + 小组PK + 工具实操
 ◇ “案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式
 ◇ 课中设置案例分析题随堂检验知识转化能力

课程大纲：

课程导入：一场关于“钱”的博弈游戏（0.5小时）
互动体验： 现场模拟一笔逾期账款，学员分组扮演债权方和债务方，体验博弈过程
案例引入： 某知名企业因300万坏账导致资金链断裂的惨痛教训
揭示本质： 账款催收不是简单的“要钱”，而是复杂的利益博弈
引出核心： 只有掌握“底线博弈”的智慧，才能立于不败之地
逻辑关系： 以沉浸式体验打破学员对催收的感性认知，建立“博弈思维”的课程基调，为后续模块奠定认知基础。

第一章 认知篇：底线博弈——账款管理的底层逻辑（1.5小时）
本章核心： 建立对账款管理的全新认知，理解博弈的本质要素
第一节 账款管理的三大误区
误区一：催收是“撕破脸”，影响合作关系
误区二：只要有合同，就能顺利回款
误区三：催收就是不断打电话、发信息
练习： 小组讨论——你遇到过最棘手的催收案例，失败原因是什么？
第二节 博弈论视角下的账款关系
博弈三要素：参与者、策略、收益
债务方的心理博弈：不还钱的收益 vs 不还钱的代价
债权方的博弈策略：威慑、合作、让步、施压
工具： 《债务方心理损益分析表》
第三节 底线博弈的核心原则
原则一：明确底线——哪些条件绝对不能接受
原则二：筹码对等——让对方感受到违约的成本
原则三：动态调整——根据对方反应灵活应变
成果落地： 学员现场梳理自己企业的催收底线清单
逻辑关系： 从“破误区”到“建理论”再到“立原则”，帮助学员完成从感性认知到理性框架的跃升。

第二章 预防篇：划定边界——合同与信用管理（2小时）
本章核心： 在交易发生前就埋下博弈的“胜招”，让违约变得困难
第一节 合同中的博弈设计
关键条款的博弈价值：付款条件、违约责任、争议解决
如何设计“违约成本”条款：让违约方得不偿失
证据链思维：合同履行过程中的证据留存要点
诉讼时效与证据链管理要点-
工具： 《合同风险条款自查清单》
第二节 客户信用评估体系
信用评估四维度：背景、实力、信誉、过往交易
建立客户信用档案：动态更新，分级管理-
信用额度与账期的科学设定
客户分级标准（AA-D风险模型）
练习： 现场评估一个现有客户，给出信用等级和授信建议
工具： 《客户信用评估表》
第三节 交易过程中的风险信号识别
早期预警信号：付款延迟、沟通不畅、异常订单等
中期危险信号：频繁更换联系人、经营异常等
晚期危机信号：失联、转移资产等
工具： 《风险信号监控表》
成果落地： 学员完成本企业至少3个核心客户的信用评估与分级
逻辑关系： 从“合同条款设计”到“客户信用管理”再到“动态风险监控”，层层递进构建事前预防体系。

第三章 洞察篇：识别风险——客户心理与行为分析（1.5小时）
本章核心： 通过洞察客户心理，预判其行为，为博弈做好准备
第一节 债务方拖延付款的七种心理
侥幸心理、攀比心理、依赖心理、投机心理、对抗心理、惯性心理、破罐破摔心理
不同心理对应的催收策略差异
练习： 角色扮演——学员扮演债务方，讲师模拟催收，体验心理博弈
第二节 逾期债务人的常见拖延手段与破解
多种类逾期债务拖延手法复盘
如何针对性消除、化解逾期债务人的拖延借口
工具： 《债务人拖延借口应对话术库》
第三节 债务方类型识别与策略匹配
不同类型债务方的特征画像
“明企业、明原因、明人性”三维分析法
成果落地： 学员绘制本企业TOP10欠款客户的心理画像
逻辑关系： 从“心理分析”到“手段识别”再到“类型匹配”，实现从“知其然”到“知其所以然”的深化。

第四章 实战篇：催收策略与博弈技巧（3小时）
本章核心： 掌握从柔性到压力的全谱系催收策略，实战致胜
第一节 建立正确的催收思路和步骤
为什么陈年老账这么难收？
思路不清、策略不明是催收之大忌
不同帐款最本质的欠款原因分析
分清欠款性质，不一样的账不一样的要
练习： 案例研讨——某企业500万逾期账款的分级催收方案设计
第二节 柔性催收——“要钱不伤感情”
柔性催款策略规划
柔性帐款催款执行四步骤
动之以情：攻心为上
诱之以利：针砭利弊
施之以压：直击要害
疏之以导：一路通达
柔性催款“三原则”：回款、销售与客户关系协同
工具： 《催收谈判话术库》（含电话、信函、面谈三种场景）
第三节 压力催收——攻坚实战兵法
压力催收“九连环”：试水阶段→施压阶段→攻坚阶段
函电组合“三步曲”+兵临城下“三级跳”+极限施压“三重奏”
顽固阵线：巧借外力、侧翼突破
压力催收执行计划：明要人、五间起、动善时、正善治、事善能
练习： 模拟演练——针对一个“老赖”客户制定完整的压力催收方案
工具： 《催收五步法执行清单》
第四节 法律催收——合规边界与诉讼策略
正式催告：函→存证信函→律师函→法院函
法律保全作业管理
诉讼时效管理与证据链完整
诉讼催收的时机判断与流程要点
判决后执行阶段的处理要点
不当催收行为的法律风险与合规边界-
工具： 《证据链清单》《诉讼时效管理表》
成果落地： 学员完成本企业一个重点逾期客户的完整催收方案（含柔性策略+压力策略+法律预案）
逻辑关系： 从“建立思路”到“柔性策略”再到“压力策略”最后到“法律手段”，形成从软到硬、梯次升级的完整催收工具体系。

第五章 体系篇：长效风控与闭环管理（1.5小时）
本章核心： 建立企业账款管理的闭环体系，实现长效风控
第一节 应收账款的全流程管理体系
事前：客户分级与信用条件设计
事中：物流-财务-销售协同预警机制
事后：逾期分层催收与负面清单动态更新
端到端的应收账款管理闭环-
练习： 绘制本企业应收账款全流程管理现状图，找出关键漏洞
第二节 绩效考核与激励机制设计
四维考核指标：销售收入完成率、资金回笼率、DSO（销售变现天数）、坏账发生率
销售与回款双目标考核体系设计
跨部门（销售-财务-法务）协同机制建设
工具： 《DSO计算表》《资金回笼率实战表格》
第三节 应收账款融资与现金流优化
应收账款融资工具介绍
现金流优化策略
成果落地：学员现场制定本企业《应收账款管理改进行动方案》
逻辑关系：从“单点战术”上升到“系统战略”，帮助学员建立从个人能力到组织能力的跨越。
课程总结与行动计划（0.5小时）
课程核心知识点回顾与串讲
学员《企业风控改进方案》与《关键客户催收策略》现场产出与点评-3
制定个人/团队30天落地行动计划
Q&A答疑
六、课程逻辑关系总览
课程导入（破冰立论）    
▼第一章 认知篇（改变观念）——解决“为什么”的问题    
▼第二章 预防篇（事前防控）——解决“如何防”的问题    
▼第三章 洞察篇（识别风险）——解决“看什么”的问题    
▼第四章 实战篇（催收执行）——解决“怎么收”的问题    
▼第五章 体系篇（长效机制）——解决“如何持续”的问题    
▼总结与行动计划（落地闭环）
核心理念： 本课程遵循 “认知→预防→洞察→实战→体系” 的递进逻辑，从“道”（博弈思维）到“法”（风控体系）到“术”（催收技巧）再到“器”（实用工具），帮助学员建立完整的催收与风险防控知识图谱，实现从“知道”到“做到”的能力转化。

讲师介绍：  
宋昊哲 | 底线博弈专家
云南白药、中国中车、国家电网20年+实战萃取
宋老师的政企破局系统，绝非纸上谈兵，而是历经云南白药（10年）、
中国中车（6年）、国家电网（5年）等龙头企业的复杂项目淬炼而成，
专为在最严峻的政企市场中定义胜利而构建。
宋老师拥有横跨世界500强、顶尖学府、自主创业的20年+实战历练，
这塑造了他独特的“破局”视角：
系统化启蒙：于世界500强，掌握国际化企业的标准流程与客户运营本质。
高客单价攻坚：于高新技术领域，精通复杂产品的大客户营销与渠道战略。
战略痛点洞察：在清华大学运营高管项目期间，与无数企业家深度对话，精准把脉企业增长
最真实的困境。
最终宋老师将所有跨界智慧，聚焦于攻克 “政企、央企、上市公司” 这类最复杂的
大客户战场，创办咨询公司完成了从理论到商业变现的全链路闭环。
【课程核心价值：为什么选择宋昊哲？】
他的体系只解决一个问题：如何为你的企业构建一套从打赢战役到定义规则的“决策
操作系统”？
思想升维：从“技巧应用”到“规则破译”，提供跨越层级的认知框架。
体系作战：交付从战略洞察、系统破译到生态锁定的完整作战地图，而非零散知识点。
战场还原：所有案例、工具均源自亲自操盘的龙头企业真实项目，现场交付《权力生态地图》《三维破译画布》等核心工具。
成果承诺：学员将基于真实客户，现场产出可立即执行的 《破局战略方案》 。
核心课程体系
•赋能层：《打赢胜仗©—战略解码与年度经营计划》（版权课程2026版） 
•赋能层：《告别陪跑：政企大客户营销“破局五步法”》版权课程
•专项层：《底线博弈：企业催收与风险防控》
【授课风格承诺】
案例式教学：紧扣真实决策场景，用亲身经历的实战案例促进理论落地。
实战化推演：设计高强度演练环节，确保学员能直接应用、现场转化。
生动有魅力：讲解深入浅出，在轻松愉快的氛围中传递高密度战略智慧。