破题:思考下为什么出现这种情况

一线品牌厂家人员被经销商埋怨

二线品牌厂家人员被经销商抱怨

三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一部分区域市场开发之经销商招商策略与技法

理解经销商的核心需求

一、经销商最关心的是“钱途”

1利润2获得现金流3关联销售4提高人气

二、能否提升公司的形象和社会地位

1提升形象2提升社会地位

三、能否获得厂家的市场支持

1品牌宣传2促销3分销

四、厂家能否维持良好的市场秩序

1砸价2窜货

五、能否获得培训和管理提升的机会

1经营能力2管理能力

六、可否保障持续性的业务增长

1人员相对稳定

2政策持续性:

3诚信

七、企业是否做大做强的机会

1企业可持续性发展2品牌3产品研发4市场推广

八、最终使用者的需求才是关键

1购买者2使用者

练习:我们能给经销商提供什么

练习:经销商需求与痛点分析

经销商选择实操

一、经销商画像

经营理念

1同档次产品销售代理的经历

2是否愿意与厂家信息共享

3对所代理产品的销售有长期的规划和投资

财务状况

1注册资金、专项资金、固定资产2员工薪资水平和是否按时发放

业务能力

1产品库存和周转2业务人员数量要求

销售业绩

1三年同类产品营业额2标志性客户(核心客户)数量

重视程度

同类产品占营业总额的比例

合作意愿

1愿意支付保证金和预付款2合作协议签订是否顺利3老板对你是否热情

事业心

未来生意意愿

工具:经销商画像

练习:所在区域市场经销商选择细化及量化标准

二、六招甄别经销商重要讯

书面提交法

1公司基本情况表2公司组织结构及人员构成情况3公司业务情况介绍4公司市场关系介绍5对申请授权代理(经销)的想法和计划

当面沟通法

1价值观沟通2合作意图沟通

3经营和客户数据沟通

流动资金、固定资产、库存存货、应收账款、销量额、增长率、品类份额、客户数据

侧面观察法

1仓库2经营场所(办公)3业务模式和能力4老板的行事风格

5员工的精神状态6固定资产

同行询问法

原合作厂家分手原因

市场(产品)推广能力评价

是否有不良市场行为（砸价、窜货、赖账等）

第三方机构查询法

企查查

最终用户调查

服务意识、服务能力

企业招商方式与方法

思考：我们去哪如何招商？

一、招商引流拓客技法

①无限联销法 ②委托助手法 ③资料查询法 ④直接观察法

⑤通讯联络法 ⑥团体介绍法 ⑦市场咨询法

招商引流拓客落地四步骤

你身边有哪些资源

他对你的生意价值有多大

你通过什么途径接近他

时间计划安排表

二、企业招商十二式详解

地毯式走访招商

媒体广告招商

会议营销型招商

自媒体招商

峰会、论坛招商

全国经销商大会招商

主打样板市场做形象招商

渠道倒推招商

内部招商（关系招商）

展会营销型招商

产品体验招商

跨界招商

练习：我们的客户在哪里，如何接近他们

经销商谈判

模块一 谈判筹码提炼

一、供应商企业情况

品牌：能带来最终用户自动购买

市场推广：六种推广武器开拓新市场（软文、自媒体、社会化媒体、社交软件、短视频、竞价）

企业实力：与“长跑型”的厂家合作有“钱途”

产品质量：好产品让你没有后顾之忧

售后服务：帮助经销商获得竞争优势

员工专业度：是经销商挣钱的好帮手

二、支持

厂家配合：轻松搞定分销、特通等客户

培训计划：提升经销商的挣钱能力

技术支持：厂家技术，商家商务，强强联合

管理规范：管理规范的厂家承诺更靠谱

市场秩序：健康的市场才能持久运营

提升管理：优秀厂家带动经销商做大做强

三、盈利

政策：价格和返利、信用、区域保护政策

组合销售利润：多渠道、多品牌、多品类（系列）

练习：请提炼出与经销商谈判中的三个维度不同筹码

模块二 经销商的谈判实施

一、谈判前的 4 大基础准备工作

①知己 ②知彼 ③知市场 ④知竞品

二、成功谈判的 8 项注意

①第一印象 ②鼓动客户 ③把握客户需求 ④打消客户的初级顾虑 ⑤应付客户的讨价还价

⑥确认谈判目标 ⑦找寻共同利益基础 ⑧找寻双方可接受方案

三、破解谈判冲突的 7 大策略

①突出合作安全性 ②两手准备 ③刚柔相济 ④拖延回旋 ⑤留有余地 ⑥以退为进 ⑦利而诱之

经销商谈判场景化应对策略与话术（实战演练，PK）

场景一、经销商异议——厂家产品价格太高

场景二、经销商异议——厂家的政策不够灵活

场景三、经销商异议——市场不景气，生意难做，过一段时间再说

场景四、经销商异议——没有钱

场景五、经销商异议——已与现有厂家签订合同，等合同到期再说

场景六、经销商异议——××以前经营你们公司的产品，做得并不成功

第二部分 经销商日常管理与维护

有效拜访与成功激励

拜访的四大目的

确认拜访对象和行程

讲究拜访方式

利益激励、服务激励、精神激励

压货与渠道促销

为什么厂家喜欢压货

如何压货

压货后的关键——分销

促销好处

渠道促销玩法（价格折扣、搭赠、返利、销售奖励、积分、抽奖、压货、配额、库存补差）

课堂练习：渠道促销演练

经销商利润管理

一、经销商哭穷：对内成本分析、对外成本分析

二、经销商盈利模型

工具：杜邦分析法、经销商生意自检表

营业收入增长、成本控制、提高资产周转率

三、经销商利润来源

正当利润（显性利润、隐性利润）

不正当利润（截留政策、虚报费用、异地冲货、挪用资源、违反厂家价格政策、倒卖赠品、残次

充正品）

四、经销商不当获利“七大原罪”

①推广费用截留得利 ②虚报费用得利 ③特价造假得利 ④贿金换费用得利

⑤压货得利 ⑥缓进货得利 ⑦窜货得利

五、经销商为什么要吃费用

①经销商的盈利模式 ②不好看厂家未来前景 ③厂家的利润空间 ④挑战厂家的管控措施

⑤对远期利益回报的不确定 ⑥厂家缺乏有效的监控及核算体系

六、经销商哭穷七种情形与对应方法

①图谋跳墙圈钱 ②借用赊销套货 ③哭穷便于要政策 ④生意不顺利资金紧张

⑤对产品缺乏信心 ⑥为不想压货找借口 ⑦实力不够

七、经销商利润流失六大黑洞

①利润概念模糊 ②市场为先操作思路 ③内部管理不规范，内耗

④促销扩大化 ⑤产品体系不合理 ⑥服务盈利水平不够

八、经销商的五个赢利模式

产品组合盈利：流量型产品、利润型产品、品牌型产品、不同产品的任务与价值、不同产品搭配

规模盈利、渠道盈利、跟进盈利、服务盈利

九、经销商盈利方案（经销商生意诊断）

1.市场洞察：看市场趋势、看竞争态势

2.产品诊断：产品竞争力、市场吸引力

3.竞争致胜

年销量、月销量、市场份额

渠道结构（主力销售渠道）

主力 SKU（规格、价格）

推广方式

经销商情况

优势/短板

4.组织激活：组织优化、激励方案、跟踪落地

市场运营管控与能效提升方法

异常货流的分类、货流性质界定、货流数量认定、货流处理经销商异常货流

影响经销商绩效评估的因素、经销商绩效评估步骤与方法

案例讲解：某企业经销商绩效方案

经销商调整

1.填写《经销商整改备忘录》

2.正式解除协议的沟通

3.妥善处理善后事宜

经销商管理与维护六招七式

六招：销售额稀释法、合同管理法、排行刺激法、情感交流法、釜底抽薪法、战略转移法

七式：别惯坏了经销商、先“小人”后君子、别盲目向经销商加压、用信息拴住经销商