【课程提纲】
经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是在此模式下，你是否会遇到如下困惑：
经销商难以做大，公司规模，业务量徘徊不前？
经销商负能量满满，总是抱怨很多？
你和经销商交流时难以坦诚交流，总是处于对立面状态？
经销商不愿意告知其客户资源情况，对于市场及客户情况反馈真真假假？
经销商不愿意做大，安于现状，小富即安？
经销商需要的是强大，如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，因此经销商队伍的选择，培养，监督工作是非常重要的。经销商的做大与做强是相辅相成的，强了才能大，大了会更强。这需要有清晰的方向与行之有效的措施的保证。
【课程收益】
本课程运用渠道销售模式的基本原理，解决如下问题：
经销商格局的培养
经销商做大做强的基础建设
经销商做大做强的方法
经销商做大过程中的管控
终端用户和经销商的关系把控
传授经销商队伍的选择，培训，督促，服务的原理和方法，使厂家在寻找和配合经销商方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为做大做强经销商提供理论指导和实战工具。
【课程模式】
课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练
【课程大纲】
第一章 渠道销售模式中的经销商定位
小组讨论1：经销商的定位和功能又哪些方面？
经销商是客户更是伙伴
经销商首先是合作的伙伴
经销商既是品牌厂商的客户，更是伙伴
经销商是靠品牌厂商的产品获得利润或者其他利益，但是关系是平等合作的
对于用户端来说，经销商和厂商就是伙伴和战友
经销商做大做强的双赢
经销商作为渠道工具，任其自身发展，只要有业务够了吗
经销商多而弱根本无法发展业务
只有经销商变得强大，品牌厂商才能有更多的销售，更多的成长
经销商做大做强的原则
经销商从一开始合作就要树立做大做强的目标
要与经销商一起制定长期和短期的发展规划
如果发展不理想需要有相应的调整政策与手段
经销商做大做强的手段
要求经销商做大做强是双方共同的目标
想做大做强必须双方一起努力
在必要的时候双方都需要舍弃暂时的利益
案例分享1：某品牌支撑某经销商使其在短短3年内成为区域内前三名的经销商
案例分享2：连续10年销售精英俱乐部成员基于负责的经销商的逐步做大
第二章 扶持经销商过程中的难点，销售中的八大常见压力和困惑
小组讨论2：销售中的核心竞争力是什么？
情景模拟：学员现场表现平时销售状态和流程
销售的底层逻辑和核心竞争力，销售逻辑的三个层次
常见的八种销售压力和困惑，解读其核心原因
思维方式的改变是销售能力提升的基础
客户关系的开拓之五大手段
案例3：4S店汽车销售人员业绩相差10倍的原因
案例4：建材大卖场，为何有的人忙的吃不上饭，有的人一天没有一个客户
现场演练：将上述技能学习完之后进行部分演练
第三章 经销商做大做强的基础
小组讨论3：经销商做大做强的基础是哪些方面？
格局是做大做强的根本
格局决定高度
什么是格局，不忘初心说起来容易做起来难—三个建筑工人在工地做工的不同想法
格局决定经销商企业最终的高度和规模
格局是长远的目标和包容的胸怀
如何培养格局
勇于放弃，围棋中的弃子手段的道理
不忘初心，在困难时咬牙坚持
学习历史，提高认识水平—历史在不断地重复上演
技术水平做大做强的基础
技术是工业品类行业中的终极基础
销售技巧是提高成功率的手段，但是技术水平是能否有机会销售的入门门槛
没有技术基础的产品无论多高明的营销策略与销售人员都注定会失败
领先或至少跟上行业的技术发展是做大做强的基础
哪些是技术水平
首先是产品本身的技术含量和在行业中的位置，定位
其次是经销商市场及销售人员对产品的了解程度
再次是对产品目标行业的了解及产品应用的知识面及水平
案例分享5：在最初报价的基础上达成百万销售，用户还非要请销售吃饭的原因
案例分享6：技术水平的差异使项目的推进产生事半功倍的巨大效果
第四章 经销商能够做强做大的方法
小组讨论4：经销商做大做强的方法有哪些？
不断学习是做强做大的最佳方法
能力的提高是需要不断学习的
公司做大必须靠能力的提高
不断的学习，能力就可以不断的提高学习的方法是多种多样的，不仅仅是课堂学习—三人行必有我师
有哪些学习的方法
读书—尽可能的博览群书
对自己工作要涉及的产品知识要做到问不到，
向比自己高明的人咨询
坚持就是成功
世上没有捷径
这个世界上没有方法是可以立竿见影的做大做强的
所有成功的背后都是艰苦努力，寂寞痛苦的过程
没有坚持的观念，什么事情都不可能成功
坚持，坚持，再坚持
长途跑步中极点的突破靠的是坚持
你认为已经够坚持的时候实际上并不够
想成功就要耐得住寂寞和痛苦，黎明前最黑暗
案例分享7：电影大象席地而坐的导演胡波坚持了十年，电影于2018年2月获得了柏林电影节金熊奖，可惜他在2017年10月12日自杀了，离获奖仅差4个月。
案例分享8：学习产生意想不到的效果
第五章 经销商做大做强的具体手段
小组讨论5：如果是你，哪些具体手段你认为可以帮助经销商做大？
想做大先做品牌
品牌就是价值
产品品牌是人家的，但是公司品牌是自己的
品牌在经营活动中要放在第一位
所有经营活动要为做大做强品牌服务
品牌做大后溢价效果明显
用户买的就是品牌，技术没有多少人懂
品牌就是钱，客户愿意为品牌多付钱
品牌一旦做大做强后会产生深远的影响力
品牌如何做大做强
呵护品牌就像呵护自己的孩子
好事不出门，坏事行千里
品牌宣传不如做好服务
任何有损品牌的事情要坚决制止
品牌做大做强需要时间
路遥知马力日久见人心
用户也不傻，不会仅仅通过简单的一轮广告轰炸就上钩
要树立长期做大做强品牌观念
案例分享9：同业竞争中后建立的公司反而成为行业中的领军企业，价格默认比其他同行可以高10%，这是为何
案例分享10：做到极致优良的售后服务获得的终身大客户
第六章 经销商做大做强的内功训练
想做强自身必须要强大
打铁还需自身硬
想做强自身首先要强—德薄而位尊，力小而任重是不可能成功的
做好各种培训是使自身强大的长期工作
建立完善的功能机构是必须的步骤
知己知彼， 百战不殆
经销商要有专门管理人力资源的部门或人员
财务系统要对公司销售情况及利润情况有及时的统计和对比分析
市场部门需要对市场的情况进行及时的了解和分析
经销商做大做强的管理技术
业绩是证明做大做强的基础
大和强需要业绩来证明
年度，季度，月度，周度业绩的制定和分解
业绩任务的落实和遇到问题的调整手段
业绩做大需要经销商全体人员的共同努力
建立好完善高效的职能部门设置
明确各职能部门的工作范围及KPI考核要求
根据公司发展要求不断对各个职能部门的能力提升提出要求
案例分享11：财务系统销售数据统计分析的重要性分析
案例分享12：充分了解对手使经销商的被挖角风险降到最低
第七章 经销商做大做强的风险控制管理
小组讨论6：经销商做大做强过程中会有哪些风险？
树大招风的风险
经销商在做大做强过程中的风险
随着经销商规模的做大，会引起竞争对手的重视
经销商逐利的天性每天都会面临诱惑的挑战
同行之间的竞争会由于经销商的做大而变得更加激烈
预防风险的措施
密切注意竞争对手与经销商的接触
通过库存，用户群及个人感情牢牢绑定经销商
通过各种商业协议条款对经销商进行限制
终端客户的控制和把握
需要终端客户认识到产品品牌的重要性
区域管理人员要多深入市场，接触终端用户
尽量不采用贴牌销售的方式，至少要同时用两个品牌
尽量不提供区域或行业的独家经销授权
防止“客大欺店”情况的发生
依靠但不依赖经销商
要让经销商始终有钱赚
极端情况的处理方法
案例分享13：某大经销商与原厂之间长达两年的博弈过程分享
案例分享14：经销商与厂家常见问题博弈的处理方法
【专家介绍】庄敬老师
 渠道营销全盘管理金牌讲师
工业品渠道销售实战专家
经销商全盘管理实战专家
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
20多年渠道销售经验
多家美资上市集团中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业
可中英文双语授课
三十多年美资上市集团渠道管理经验；全国企业销售&经销商管理分享80000+学员；
庄敬老师
1972年出生于北京，常住北京，目前为外资卡莱集团中国区销售总监
工业品渠道销售专家，20多年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课
1994-1998 世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任
1998-2000 北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006 英资宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008 美资固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012 美资固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017 美资固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2020 美资固瑞克集团——中国区域销售总监
2020至今 •美资卡莱集团——中国区域销售总监
注：美国固瑞克集团成立于1926年，是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司，产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品，参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制，自身对终端用户不销售任何产品，已持续93年之久，目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队，遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世，具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金，坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆，27年从零经销商发展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，业务规模达到了2018年的1.25亿美金（美国工厂出货价格，不含任何税收及运费等），货款回收率99.9%，销售人员总量仅为57人（截止2019年5月）
庄敬老师，2006年加入美国固瑞克集团，从区域销售经理做起，目前是大中国区最高销售领导人，对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌，主要分为两大部分，渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计，市场定位，销售策略制定，区域划分管理，整体市场竞争管控，渠道销售人员管理制度设计，渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调，针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面；渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉，区域市场的整体调研及目标设定，区域市场的同业竞争应对，区域市场内经销商的竞争管理，区域市场发展规划，为一线渠道销售人员订制实战手册等。
主讲课程
渠道销售：《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《销售渠道建设与管理》《市场销售及销售渠道快速建设》
经销商管理：《厂商共赢持续发展》《厂商携手同行-共创财富之路》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队七种武器》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》《区域市场规划与经销商激励机制》
营销&领导力管理：《全面客户关系管理》《大客户开发与管理》《大客户营销能力提升》《如何成为销售高手—自我销售理论》《顾问式销售》《新市场开发及销售团队战略落地》《谈判技巧的提升》《管理者领导力培训》《营销能力的提升》《内卷时代的市场营销》
《售后服务能力提升》《如何打造销售之虎狼团队》
授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨，严重反感传销式/喊口号式激烈培训，提倡理性教学，启发深入思考。同时推崇互动式交流学习，喜欢学员现场提问，问题越直接越具体越好，现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验，结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变，形成了符合中国国情的渠道销售系统理论，过去20余年的市场经验积累了大量实战手段，经验及教训。
美国固瑞克集团产品参与350多个行业，因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识，由于站在整体行业高度上，所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解，知无不言，言无不尽，提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区，其他行业情况，可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰，没有口音，风格稳健，善于深入浅出。性格开放风趣，具有北京人特有的幽默。
服务客户
国外客户：佐敦、金田工具、国际涂料、北外在线、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼苇尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户：东方雨虹、南玻集团、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。
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