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底线博弈：企业催收与风险防控 |
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| 【参加对象】 |
企业高管、财务/法务人员、一线销售人员、销售管理者、催款专员和信用人员等。 |
| 【时间地点】 |
2026年5月14-15日 长沙 | 2026年5月21-22日 西安 |
| 【培训讲师】 |
宋昊哲 |
| 【课程费用】 |
3980元/人（教材费、讲义费、专家演讲费、结业证书、午餐和发票）。复训权益：报名即享1年内免费复训权益，每期复训名额有限，需提前30天预约。 |
| 【服务热线】 |
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我该如何报名?  下载课纲  |
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底线博弈：底线丨边界 博弈丨筹码
解决的核心问题：
1. 账款为何难收？——洞察客户拖延付款的深层动机与心理博弈
2. 催收为何屡屡失败？——破解催收中的常见误区与博弈劣势
3. 如何构建风险防火墙？——从源头预防坏账，让违约成本高于履约成本
4. 如何应对“老赖”客户？——掌握谈判、施压、法律等多维博弈策略
5. 如何建立长效风控机制？——形成企业账款管理的闭环体系
本课程旨在帮助企业建立“底线博弈”的思维框架，将账款催收从被动应付转变为主动管理，将风险防控从事后补救转变为事前预防，最终实现企业现金流的安全与健康。
课程收益：
1个核心认知：深刻理解账款管理的本质是“底线博弈”，建立博弈思维
3大实战模型：掌握客户心理画像模型、博弈筹码构建模型、催收五步法
5套实用工具：获得《客户信用评估表》《催收谈判话术库》《证据链清单》等可直接使用的工具
7大落地成果：现场产出企业风控改进方案、关键客户催收策略等
课程模型：底线博弈罗盘 双轮驱动：底线丨边界（防守）• 博弈丨筹码（进攻）
课程特色：
实战导向：每个章节都有练习、工具、落地成果，拒绝空洞理论
系统思维：从认知到预防、洞察、筹码、实战、收官、体系，形成完整闭环
博弈视角：贯穿“底线博弈”主线，让学员掌握底层逻辑，举一反三
案例丰富：涵盖制造业、贸易、工程、服务等多个行业真实案例
授课形式：案例分析+角色扮演+话术演练+小组PK+工具实操
课程大纲：
课程导入：一场关于“钱”的博弈游戏
互动体验：现场模拟一笔逾期账款，学员分组扮演债权方和债务方，体验博弈过程
案例引入：某知名企业因300万坏账导致资金链断裂的惨痛教训
揭示本质：账款催收不是简单的“要钱”，而是复杂的利益博弈
引出核心：只有掌握“底线博弈”的智慧，才能立于不败之地
第一章 认知篇：底线博弈——账款管理的底层逻辑
本章核心：建立对账款管理的全新认知，理解博弈的本质要素。
第一节 账款管理的三大误区
误区一：催收是“撕破脸”，影响合作关系
误区二：只要有合同，就能顺利回款
误区三：催收就是不断打电话、发信息
【练习】小组讨论：你遇到过最棘手的催收案例，失败原因是什么？
第二节 博弈论视角下的账款关系
博弈三要素：参与者、策略、收益
债务方的心理博弈：不还钱的收益 vs 不还钱的代价
债权方的博弈策略：威慑、合作、让步、施压
【工具】债务方心理损益分析表
第三节 底线博弈的核心原则
原则一：明确底线——哪些条件绝对不能接受
原则二：筹码对等——让对方感受到违约的成本
原则三：动态调整——根据对方反应灵活应变
【成果落地】学员现场梳理自己企业的催收底线清单
第二章 预防篇：划定边界——合同与信用管理
本章核心：在交易发生前就埋下博弈的“胜招”，让违约变得困难。
第一节 合同中的博弈设计
关键条款的博弈价值：付款条件、违约责任、争议解决
如何设计“违约成本”条款：让违约方得不偿失
证据链思维：合同履行过程中的证据留存要点
【工具】《合同风险条款自查清单》
第二节 客户信用评估体系
信用评估四维度：背景、实力、信誉、过往交易
建立客户信用档案：动态更新，分级管理
信用额度与账期的科学设定
【练习】现场评估一个现有客户，给出信用等级和授信建议
第三节 交易过程中的风险信号识别
早期预警信号：付款延迟、沟通不畅、异常订单等
中期危险信号：频繁更换联系人、经营异常等
晚期危机信号：失联、转移资产等
【工具】《风险信号监控表》
第三章 洞察篇：识别风险——客户心理与行为分析
本章核心：通过洞察客户心理，预判其行为，为博弈做好准备。
第一节 债务方拖延付款的七种心理
侥幸心理：“拖一拖说不定就忘了”
攀比心理：“别人也不付，我为什么要付”
抵触心理：对产品或服务不满意
无力心理：确实没钱，但不敢明说
测试心理：试探债权方的底线
策略心理：故意拖延以占用资金
恶意心理：准备赖账甚至跑路
【工具】《债务方心理诊断卡》
第二节 客户行为模式分析与博弈策略
不同类型客户的应对策略（合作型、犹豫型、对抗型、无赖型）
如何通过沟通语气、频率、渠道判断对方意图
案例解析：某企业如何通过一次电话听出对方即将破产的端倪
【练习】角色扮演：模拟与三种不同类型客户的首次催收沟通
第三节 博弈中的信息收集与利用
公开信息查询：企查查、天眼查、裁判文书网等
内部信息挖掘：与业务员、财务人员沟通获取线索
社交信息捕捉：朋友圈、行业动态等
【工具】《客户信息收集清单》
第四章 筹码篇：构建优势——法律与证据准备
本章核心：在催收前准备好所有“筹码”，让自己处于有利地位。
第一节 证据链的完整构建
必备证据：合同、送货单、对账单、发票、沟通记录
证据的效力等级与补强技巧
如何通过微信、邮件等电子证据锁定对方
【工具】《催收证据清单》及模板
第二节 法律武器的运用时机
律师函的作用与发送技巧
支付令、诉前保全等快速法律手段
诉讼与仲裁的利弊选择
【练习】模拟起草一份威慑力强的律师函
第三节 多维筹码的叠加运用
筹码一：法律筹码（诉讼、保全、执行）
筹码二：关系筹码（行业协会、上下游客户）
筹码三：舆论筹码（公开曝光、信用惩戒）
筹码四：商业筹码（未来合作、订单调整）
【工具】《博弈筹码清单与运用策略表》
第五章 实战篇：博弈交锋——催收策略与话术
本章核心：将筹码转化为行动，通过分阶段博弈策略实现回款。
第一节 催收五步法
第一步：提醒——友好提醒，测试对方态度
第二步：施压——表明立场，给出期限
第三步：谈判——协商方案，达成共识
第四步：警告——最后通牒，准备法律行动
第五步：执行——启动法律程序，强制执行
【工具】《催收五步法操作指南》
第二节 催收谈判的核心技巧
谈判前的准备：设定底线、目标、替代方案
谈判中的话术：如何提问、如何回应、如何让步
谈判后的跟进：书面确认、监督执行
【练习】分组演练：针对不同场景的催收谈判（如：客户说没钱、客户说产品质量有问题、客户要求打折等）
第三节 突破僵局的高阶策略
僵局原因分析：利益冲突、情绪对立、信息不对称
破局策略一：引入第三方调解
破局策略二：转换谈判代表
破局策略三：调整支付方式（分期、以物抵债等）
【工具】《僵局突破策略库》
第四节 电话催收与上门催收实战技巧
电话催收的黄金时间、语气控制、话术脚本
上门催收的团队配置、行为规范、安全要点
案例复盘：某催收高手的一次成功上门经历
【成果落地】学员现场制定一个当前逾期客户的催收行动计划
第六章 收官篇：以战止战——诉讼与执行策略
本章核心：当谈判破裂时，如何通过法律手段实现最终回款，并形成威慑。
第一节 诉讼决策的博弈分析
诉讼的成本收益分析：时间、金钱、关系损失
诉讼的时机选择：对方资产状况、诉讼时效等
诉讼中的保全策略：查封、冻结，抢占先机
【工具】《诉讼决策评估表》
第二节 执行阶段的博弈技巧
如何查找对方隐匿财产
如何利用失信被执行人、限制高消费等措施施压
执行和解的谈判策略
【练习】分析一个“老赖”案例，设计执行方案
第三节 胜诉后的“以战止战”效应
如何将一次胜诉转化为对其他客户的威慑
典型案例的传播策略
建立企业“不好惹”的市场形象
【成果落地】学员企业诉讼案例复盘与经验总结
第七章 体系篇：系统防御——企业风控闭环
本章核心：将个人能力转化为组织能力，构建企业级的风控体系。
第一节 企业风控组织架构
风控部门的职责与权限
跨部门协作机制（销售、财务、法务）
催收外包的管理要点
【工具】《风控岗位职责说明书》
第二节 全流程风控流程设计
事前：客户准入、合同审批
事中：发货跟踪、对账确认
事后：逾期预警、催收启动
【练习】绘制自己企业的风控流程图，找出漏洞
第三节 数据驱动的风控迭代
建立逾期客户数据库
分析逾期原因与规律
定期复盘，优化策略
【工具】《风控指标看板模板》
第四节 打造企业的“博弈文化”
全员风控意识的培养
催收案例的内部学习机制
将风控纳入绩效考核
【成果落地】制定企业风控体系改进计划（1个月内可执行）
课程结尾：从博弈到共赢
总结核心要点：底线博弈不是零和游戏，而是通过明确规则实现长期共赢
行动号召：立即开始盘点企业账款，建立自己的博弈防线
课后支持：提供持续学习社群、工具包更新、专家答疑
【课程配套工具包】
《客户信用评估表》（Excel版，含自动评分）
《催收谈判话术库》（分场景、分阶段）
《证据链清单及模板》（合同、对账单、催款函等）
《风险信号监控表》（动态跟踪客户状态）
《诉讼决策评估表》（量化分析）
《企业风控流程模板》（可修改）
《逾期客户数据库模板》（用于复盘分析）
讲师介绍：
宋昊哲 | 政企大客户战略破局顾问
宋老师的政企破局系统，绝非纸上谈兵，而是历经云南白药（10年）、
中国中车（6年）、国家电网（5年）等龙头企业的复杂项目淬炼而成，
专为在最严峻的政企市场中定义胜利而构建。
宋老师拥有横跨世界500强、顶尖学府、自主创业的20年+实战历练，
这塑造了他独特的“破局”视角：
系统化启蒙：于世界500强，掌握国际化企业的标准流程与客户运营本质。
高客单价攻坚：于高新技术领域，精通复杂产品的大客户营销与渠道战略。
战略痛点洞察：在清华大学运营高管项目期间，与无数企业家深度对话，精准把脉企业增长
最真实的困境。
最终宋老师将所有跨界智慧，聚焦于攻克 “政企、央企、上市公司” 这类最复杂的
大客户战场，创办咨询公司完成了从理论到商业变现的全链路闭环。
【课程核心价值：为什么选择宋昊哲？】
他的体系只解决一个问题：如何为你的企业构建一套从打赢战役到定义规则的“决策
操作系统”？
思想升维：从“技巧应用”到“规则破译”，提供跨越层级的认知框架。
体系作战：交付从战略洞察、系统破译到生态锁定的完整作战地图，而非零散知识点。
战场还原：所有案例、工具均源自亲自操盘的龙头企业真实项目，现场交付《权力生态地图》《三维破译画布》等核心工具。
成果承诺：学员将基于真实客户，现场产出可立即执行的 《破局战略方案》 。
核心课程体系
实战赋能公开课：《告别陪跑：政企大客户营销“破局五步法”》
为营销与销售负责人提供即学即用的全套工具，实现从“关系销售”到“战略操盘”的升维。
战略破译工作坊：《势•局•人：政企大客户三维破译心法》
为企业战略负责人、大客户总监提供系统框架，破译环境、组织与关键人的复杂决策黑箱，构建可复制的破局方法论。
更高阶的“政企大客户规则破译与庄家思维”闭门研讨，仅限定向邀请。
【授课风格承诺】
案例式教学：紧扣真实决策场景，用亲身经历的实战案例促进理论落地。
实战化推演：设计高强度演练环节，确保学员能直接应用、现场转化。
生动有魅力：讲解深入浅出，在轻松愉快的氛围中传递高密度战略智慧。
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◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训! |
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