打单---大客户销售战术路径实施

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相关关键词专题：
大客户销售

打单---大客户销售战术路径实施


【参加对象】	营销高管、经理
【时间地点】	2025年4月18-19日杭州
【培训讲师】	张译
【课程费用】	4980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

企业痛点
1. 什么是客户价值？
2. 拜访客户的目的是什么？
3. 如何让陌生邀约有价值？
4. 有利于我们的解决方案如何引导？
5. 不利于我们的解决方案如何引导？

课程收益
1.整体梳理客户的开发与管理
2.识别关键人与关键人关系管理
3.系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合
4.掌握销售目标完成的工具和方法
5.帮助管控销售进程，评估销售结果
6.建立基于客户认知的沟通流程，建立个人及团队的销售拜访标准

课程大纲 Outline

一、实现客户价值，要有整体控局思路——销售的整体思路
备注：实现客户价值，如果不能整体控局，价值输出只是一个点，不能做到全面，那就处处是漏洞。
1、客户的决策分析
1.1关键人物
◇ 最终决策者与判断标准
◇ 专业决策者与判断标准
◇ 使用决策者与判断标准
◇ 内线与判断标准
1.2客户对现状的认知
◇ 客户常见现状解析
工具：整体控局分析图

二、实现客户价值，要有针对性的逻辑与方法——客户价值理论与实践
备注：实现客户价值，首先是实现客户公司价值，其次是实现客户个人价值。有的放矢，不做无头苍蝇。
什么是客户价值？ ※ 1.1客户认知的分析
◇ 主观认知的形成
性格&价值观
◇ 客观认知的形成
家庭角色
工作角色
社会角色

2、米勒黑曼的价值认知学说
2.1公司结果
◇ 公司结果价值表单
2.2个人赢
◇ 个人赢价值表单
2.3三类销售的表征
◇ 产品型销售的特点
客户的感受与支持度
◇ 关系型销售的特点
客户的感受与支持度
◇ 价值型销售的特点
客户的感受与支持度
2.4客户价值实现的剖析
工具：米勒黑曼价值认知表

三、实现客户价值，要用专业去让客户感受每一个步骤的价值——销售的战术沟通优化
备注：实现客户价值，每一个沟通环节，都要让客户感受到价值。客户不愿意推进销售进程，往往源自于销售的不专业和无价值沟通。
1、拜访客户的目的是什么？
1.1只有获取客户承诺，才有价值
◇ 客户的口头承诺，毫无价值
◇ 客户的行为承诺，推动进程
◇ 推动客户行为，增强竞争壁垒
1.2让客户容易承诺的三个步骤
◇ 征询客户意见的价值在哪里？
◇ 提出框架概念的价值在哪里？
◇ 补充完善建议的价值在哪里？
※ 课后作业：生成自身晋级承诺话术

2、如何让陌生邀约有价值
2.1从推销开局的套路
2.2从客户感兴趣入手的方法
◇ 客户定位
◇ 角色认知
◇ 筛选标准
◇ 证据提供
◇ 结构呈现
工具：标准话术与工具制作 ※

3、每一次的拜访邀约，客户感觉有价值更愿意再见面
3.1传统方式的弊端
3.2有效邀约的价值
◇ 客户知道做什么
◇ 不浪费客户时间
◇ 客户感受尊重
3.3邀约的内容
工具：标准话术与工具制作

4、见面的自我介绍，如何体现价值
4.1自我介绍的价值体现
◇ 价值点：客户最关心的问题
※ 工具：开场自我介绍的工具模板与运用
※ 工具：第三方印证的工具模板与运用

5、需求沟通如何体现价值：九格问题清单制作
5.1九格需求技术，更容易帮助双方理解解决方案的价值
◇ 引发需求的三类问题与逻辑
客户的困惑如何清晰化
产生问题的根本原因是什么
◇ 激发需求的三类问题与逻辑
激发客户对问题的深度认知
公司结果的交流
个人赢的交流
◇ 解决需求的三类问题与逻辑
有利于我们的解决方案如何引导
不利于我们的解决方案如何引导
工具：九格需求话术清单制作

6、有价值的异议处理
6.1客户异议的来源
◇ 没有感受价值
◇ 情绪的顾虑
◇ 苏格拉底异议处理逻辑
6.2黄金圈异议处理法
◇ 找到对方的WHY
好奇心&帮忙心
◇ 有效引导的HOW
情绪处理
信心传递
参与方式
◇ 达成共识的WHAT
工具：异议处理与实际工作场景的运用表单制作

7、总结确认，体现专业价值
7.1总结确认，给予感受
◇ 感受专业
◇ 感受信任
工具：总结确认话术与工具制作

讲师介绍

张译老师
【专业背景】
◇ 世博会合作讲师
◇ 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
◇ 商战名家网核心专家
◇ 著有《三分靠本事，七分靠沟通》

【实战经验】
◇ 二十八年销售与管理实战背景
◇ 现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主要课程】
◇ 顶尖销售之一：大客户销售策略
◇ 顶尖销售之二：销售路径优化
◇ 顶尖销售之三：王牌谈判
◇ 顶尖销售之四：专业销售技巧
◇ 顶尖销售之五：察言观色
◇ 顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现
◇ 顶尖销售之七：销售团队管理
◇ 受欢迎的人之一：有效沟通跨部门沟通
◇ 受欢迎的人之二：魅力演讲
◇ 受欢迎的人之三：卓越服务

喜马拉雅热播：“说人话”频道

服务客户：
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

客户评价：
1、听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
2、不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
3、没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）
4、行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）
5、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
6、培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
7、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）
8、张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
9、听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
10、学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!

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