打单—大客户高效销售技巧

收藏本站


课程快搜：	采购管理 \| 销售营销 \| 研发管理 \| 中层干部 \| TTT培训

您当前位置：企业培训课程站 >> 公开课

相关课程

大客户销售与项目分析运作实务高阶
2025年5月176-17日 ...蒋建业
智夺订单-大客户销售策略与技巧
2025年5月23-24日广州...张路喆
重塑成交-大客户超级销售实战训练
2025年5月23-24日深圳...吴鹏德
大客户销售致胜策略
2025年6月18-19日上海...季婉
大客户销售策略与项目运作
2025年6月21-22日上海...张鲁宁
TOB大客户销售与管理
2025年9月19-20日深圳...朱冠舟
关键大客户销售：让20%的优质客
2025年10月18-19日广...易斌

相关关键词专题：
大客户销售

打单—大客户高效销售技巧


【参加对象】	客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
【时间地点】	2025年3月27-28日广州
【培训讲师】	张译
【课程费用】	4800元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

课程背景
您有没有遇到过如下问题和困惑：
◇ 客户难约
◇ 见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足
◇ 说了半天，对方来句“考虑考虑”就没下文了
◇ 客户总说没需求、不需要我们的产品
◇ 客情关系很好，却不下单
◇ 我们的产品方案这么好，客户就是不认同
◇ 客户心理复杂，引导他好难
◇ 老说我们贵
……
老资格销售在回顾过往的销售生涯时，经常会告诉别人：销售是一门艺术，需要我们去“悟”！
如果是艺术，有多少人可以驾驭呢？能不能成为可复制的科学呢？
如果是科学，那么能不能总结出清晰的思路：如何管控自己的拜访过程与评估自己的拜访结果？成功的原因说得清楚吗？
让我们揭开销售成功的面纱：
销售目标的完成，是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏，取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性，拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决，拜访结束后和客户的联结互动的持续，以此推进项目的进展。
以上表明的真理是：
1、客户不会为了你的产品买单，他们只会为自己的需求和你成交！
2、销售这一门行为艺术，完全可以提炼成为：系统性的、能落地、能复制的科学！

课程收益
◇ 系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合
◇ 掌握销售目标完成的一些工具和方法
◇ 帮助管控销售进程，评估销售结果
◇ 建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访

课程大纲

一、常见的销售问题大碰撞
1、这些事是不是你经常干的？
2、大客户销售思路解析

二、拜访准备
1、拜访准备五要素
1.1销售目标制定
◇ 销售目标制定哪些内容
1.2晋级承诺
◇ 晋级承诺与收场白技巧
◇ 案例分析：这些属于销售哪个阶段？
1.3客户需求
◇ 需求的种类
◇ 复杂型销售中的需求要点
1.4客户的主观认知
◇ 主观认知的成因
◇ 客户认知的分析
1.5信息传递的标准
◇ 基于信任度与利益度的信息传递
◇ 信息传递中的要点
2、拜访准备的四份工具
2.1晋级承诺工具表单制作
◇ 晋级承诺制定的二个标准
◇ 晋级承诺与Cctv
2.2素昧平生的邀约
◇ 第一次约见客户的标准话术与工具制作
2.3有备而来的邀约
◇ 每次约见客户的标准话术与工具制作
◇ 有备而来与Cctv
2.4客户的沉没成本
◇ 客户的忠诚度拷问
◇ 让客户配合工作的问题搜集
工具：客户承诺表单
陌生邀约话术清单
再次邀约话术表单
三、客户拜访
1、听问题
1.1倾听测试
1.2常见问题分析
1.3听的三个动作
◇ 心理准备
◇ 动作准备
◇ 古德曼定律运用
2、问需求
2.1闪亮登场开好头：
◇ 开场自我介绍的工具模板与运用
◇ 开场白的四个心理底层逻辑分析
2.2二个重要沟通点提醒：
◇ 信息类问题的使用目的与运用场景
◇ 确认类问题的使用目的与运用场景
2.3三大问题清单制作
◇ 引发需求的三类问题与逻辑
客户的困惑如何清晰化？
客户困惑的根本原因是什么？
a：销售不签单，这里有个雷
◇ 激发需求的三类问题与逻辑
需求解决在于激发客户对问题的深度认知
客户的深度认知是什么？
a：公司结果
b：个人赢
c：销售与客户之间，到底是什么关系？
◇ 解决需求的三类问题与逻辑
有利于我们的解决方案如何引导
不利于我们的解决方案如何引导
a：主动改变销售目标
b：埋下推进的伏笔
工具：需求话术清单制作
3、说优势
3.1 NFABE表单制作
3.2优势呈现的话术制作
4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作

四、获取承诺
1、晋级承诺问题制作表单
2、客户异议处理
2.1异议的处理方法
◇ 反对类异议
◇ 顾虑类异议
◇ 异议处理黄金圈路径
◇ 工具：标准话术逻辑与标准
3、总结确认
3.1总结确认的必要性
3.2总结确认与Cctv
3.3总结确认话术与工具制作
工具：开场话术表单
◇ 第三方故事表单
◇ 九格需求沟通话术表单
◇ 异议处理话术表单
◇ 总结话术表单
◇ 米勒黑曼客户价值表

五、实战演练
1、使用《客户拜访计划实施地图》表
2、分组对抗

尾声：回顾总结，行动计划制定

讲师介绍

张译老师
【专业背景】
◇ 世博会合作讲师
◇ 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
◇ 商战名家网核心专家
◇ 著有《三分靠本事，七分靠沟通》

【实战经验】
◇ 二十八年销售与管理实战背景
◇ 现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主要课程】
◇ 顶尖销售之一：大客户销售策略
◇ 顶尖销售之二：销售路径优化
◇ 顶尖销售之三：王牌谈判
◇ 顶尖销售之四：专业销售技巧
◇ 顶尖销售之五：察言观色
◇ 顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现
◇ 顶尖销售之七：销售团队管理
◇ 受欢迎的人之一：有效沟通跨部门沟通
◇ 受欢迎的人之二：魅力演讲
◇ 受欢迎的人之三：卓越服务

喜马拉雅热播：“说人话”频道

服务客户：
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

客户评价：
1、听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
2、不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
3、没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）
4、行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）
5、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
6、培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
7、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）
8、张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
9、听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
10、学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!

未经授权禁止转载、摘编、复制或建立镜像.如有违反，追究法律责任