主讲老师：严小云老师
 ◇ 阿里巴巴原中国事业部大区总经理
 ◇ 专业背景——浙江大学、复旦大学、清华大学、人民大学、华科大等总裁班特邀讲师，淘宝教育最具影响力讲师，阿里云全球创研中心黄金级授课讲师，浙江省经信厅管理类首推讲师。
 ◇ 实战经验—— 原阿里巴巴中国事业部大区总经理、马云亲授“百年之星”、阿里黑马榜第一人。20多年销售管理和组织打造的实战经验，总培训场次超500场，覆盖人群规模10万人以上
 ◇ 服务客户——金融/科技：阿里云、蒲惠智造、蚂蚁金服、网筑集团、大树金融、智富集团
银行/保险：工商银行、交通银行、建设银行、农业银行、中信保诚、平安保险......
房地产/建筑/物业：万科、碧桂园、绿地控股、滨江地产、融信集团......
批发零售/连锁加盟：江苏易德日化、上海蔚酷服饰、优露清、狐狸小妖化妆品连锁、榴先绅、杭州味涞、熙美诚品、本来生活、杭州小农、光明乳业、雷克萨斯......
教培/文化/其他：浙大、复旦、清华大学、人民大学、中粮悠采、江苏瑞祥、北纬三十度......

课程背景
    在存量市场环境中，企业如何能在竞争激烈的市场中脱颖而出？销售至关重要。《业务突破——大客户营销战略》课程，专为CEO、销售副总裁、销售总监等企业核心决策者设计，旨在解决企业在大客户营销领域的痛点和挑战。
 ◇ 市场挑战：在复杂市场环境中，企业需要新的营销战略来应对市场变化。
 ◇ 业绩增长：企业渴望通过优化大客户销售流程，实现业绩的快速增长。
 ◇ 客户关系：企业需要更有效的客户关系管理策略，以维护和深化与大客户的关系。
本课程结合阿里巴巴等标杆企业的实战案例，深入浅出讲解大客户销售战略-策略-方法。助力打赢存量环境下大客户争夺战。

课程收获
1、领会大客户销售科学理念
2、掌握大客户销售的标准流程
3、掌握一套“批量复制销冠”的方法，实现“铁打的营盘流水的兵”

课程特色
 √ 实战经验丰富：结合阿里巴巴等标杆企业的实战案例，深入浅出讲解大客户销售策略方法。
 √ 互动性强：注重引导学员思考，现场强互动，增强学习体验。
 √ 逻辑清晰：条理分明，层层递进，易于理解和吸收，激发创新思维和解决问题能力。

课程大纲

一．客户分析：“谁”是我的大客户

二．资源拓展
1.怎么“找到”大客户
2.哪些“地方”可以找到大客户

三．找决策人
1.谁是决策人、谁是推动者、谁是内线
2.怎么找到关键决策人、怎么预约
3.怎么用好“内线”和“决策推动者”

四．客户准备
1.拜访大客户前需要做哪些“准备”

五．客户拜访和跟进
1.怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象
2.关键客户需求分析，客户的职业需求是什么，客户的个人需求是什么
3.怎么挖掘客户“决策因子”、怎么探寻和客户的“利益结合点”
4.怎么“知己知彼”（竞争对手），制定影响客户决策倾向的“方案”
5.客户“谈判技巧”：倾听技巧、提问技巧、陈述技巧、答疑技巧

六．客情维护
1.为什么关系很好但客户不办事？服务和客情的区别在哪里？怎么维护客情？

七．客户运营
1.大客户怎么做分层运营和管理
2.不同性格客户的“交往要点”
3.大客户的“进攻战”和“防御战”怎么打