课程背景
    目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
    本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程收益
 ◇ 学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉
 ◇ 为客户提供买卖双方认同的解决方案
 ◇ 掌握与客户关键决策者及高层交往的技巧
 ◇ 影响客户的采购流程
 ◇ 界定可评估和预测的风险

课程大纲

第一部分
 ◇ 利益是纽带，信任是保证
   → 双方的利益
   → 彼此的信任
 ◇ 组织利益与个人利益
 ◇ 对供应商组织的信任
 ◇ 对供应商个人的信任
 ◇ 中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
 ◇ 中国式关系营销的特点

第二部分   建立信任八大招
 ◇ 熟人牵线搭桥
 ◇ 自信的态度消除客户的疑虑
 ◇ 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
 ◇ 持续拜访、拜访、再拜访
 ◇ 销售人员的人品
 ◇ 成为为客户解决问题的专家
   → 客户心理分析
 ◇ 通过第三方证实供应商的实力
 ◇ 礼尚往来，情感交流

第三部分   与不同性格的客户建立信任
 ◇ 与权威支配型性格的客户的信任建立
   → 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
 ◇ 与热情互动型性格的客户的信任建立
   → 与“克林顿”类型客户的沟通之道
 ◇ 与老好附和型性格的客户的信任建立
   → 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
 ◇ 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
   → 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
 ◇ 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分   与客户的关键人建立关系
 ◇ 关键人策略成功六步法
 ◇ 内线和关键人的特征
 ◇ 与关键人建立关系
   → 吃（饭桌礼仪）
   → 喝（喝酒礼仪）
   → 玩（KTV礼仪）
   → 送礼（送礼礼仪）
   → 感情法（保持非正式联系+雪中送炭+成就客户）

第五部分   搞定客户高层决策人
 ◇ 什么是客户高层决策人
 ◇ 客户高层决策人的特点 
 ◇ 客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）
长期在位的高管关注重点
新晋升高层关注重点
即将退位的高层的关注重点
 ◇ 如何找到客户高层决策人
讨论：找到客户高层决策人的方法？
接触客户高层决策人的四种方式
 ◇ 如何进行第一次面谈
 ◇ 搞定高层决策人的行动方案

第六部分   九大类型客户及相应公关方式
 ◇ 理智型
 ◇ 任务型
 ◇ 贪婪型
 ◇ 主人翁型
 ◇ 抢功型
 ◇ 吝啬型
 ◇ 刁蛮型
 ◇ 关系型
 ◇ 综合型

第七部分   客户关系发展不同阶段的对策
 ◇ 客户关系发展的四个阶段
   → 客户开发
   → 初期合作
   → 稳定合作
   → 战略合作阶段
 ◇ 客户开发阶段策略
   → 等待机会
   → 找到关键人
   → 建立关系
   → 技术突破
 ◇ 初期合作阶段策略
   → 客户关系完善
   → 提升客户期望
   → 制造成功机会
 ◇ 稳定合作阶段策略
   → 客户关系完善
   → 提升客户期望
   → 制造成功机会
 ◇ 战略合作阶段策略
   → 战略互补
   → 双边锁定
   → 高层协调
 ◇ 客户关系倒退、中断
   → 事前监控预警
   → 事中控制与协调、
   → 事后挽救及修补
（全文完）