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向世界级标杆企业学管理实训营——以“铁三角”为核心的市场营销创新体系 |
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| 【参加对象】 |
董事长、总（副）经理、市场营销或销售管理者 |
| 【时间地点】 |
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| 【培训讲师】 |
多名讲师 |
| 【课程费用】 |
6800元/人 |
| 【服务热线】 |
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我该如何报名?  下载课纲  |
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【卷首语】
华为是个世界级的奇迹。从 6 个人筹资 21000 元起步，发展
到目前有全球达 20 万员工，业务遍及 170 多个国家和地区，服务
全球30多亿人口。华为也是当今世界上重要舆论焦点之一。在连 续几年遭遇美国发起的全面围剿和极限施压下，给华为带来极大 挑战。但是，华为依然韧性崛起。华为为中国企业的崛起作出了 榜样，在 5G 高科技领域登上了世界顶峰。华为这个奇迹的出现， 它并没有追随什么风口，没有发明任何新的商业模式，没有喊出 任何语惊四座的颠覆性口号。但是，华为的奇迹是有内在的逻辑。 其最大特点就是始终坚持常识思维，尊重常识，敬畏常识；尊重 市场，敬畏市场；尊重客户，敬畏客户。
华为公司的成长和壮大为中国的企业家极大的增强了信心， 成为中国企业学习的标杆。如何通过学习华为，增强自身企业的 发展动力，增强核心竞争力，促进企业走高质量成长之路，是当 前很多行业优秀企业正在践行的成长之道。
本实训营学习课程，特邀华为十多位前资深高管联袂开发， 课程内容系统、接地气，解读弹痕累累下华为管理的秘密；以及 还联合了一批在华为工作长达 20 年左右亲自参与华为各项管理 变革、在华为不同部门不同岗位上具有十分丰富的管理实践经验 的原中高层干部，从不同视角挖掘最有价值的亮点与工具，提供了大量鲜为人知的案例，帮助我们理解华为经验具有独特的价值，共同梳理出华为发展历程及发展规律。
本项目构建出七大模块十四天课程，自 2019 年开始已连续成 功举办了多年，每年坚持在研学内容及案例上进行更新迭代升级， 让企业学习收获反响热烈。相较于学院式经典课程体系，更加贴 近企业的实情，更加具备实战和现实指导意义，是新时代提升企 业核心竞争力必修的一套世界级标杆企业经营管理实战课程。
【导 语】
在短短 30 多年时间，华为成为了世界级的奇迹，为中国企 业的崛起做出了榜样，也是众多企业学习的标杆。而华为营销 无疑是其攻城略地的核心致胜法宝之一。尤其在后疫情时代的 背景下，对于每家企业来说，营销都是企业必不可少的核心竞 争力，营销能力的提升和优化更是迫在眉睫。华为的营销能力 之所以强大在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。整个 公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发 而动全身，个体变成了组织中的螺丝钉，作用是被弱化了的。 企业如何学习华为建立铁三角进攻型营销组织，饱和攻击？如 何让团队实现“利出一孔，力出一孔”，协同作战？本期实训 营以华为“铁三角”为核心的市场营销创新体系，系统学习华 为如何通过“铁三角”组织促进人才发展，激发群体奋斗，创 造一个又一个营销奇迹。
实训营学习议程安排：
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时 间
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实训营主题内容
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授课导师
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参会人员报到，入住酒店
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第一天：
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08:30—08:50
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学习签到/预习教材/主持人开班
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09:00—12:00
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《LTC 流程与“铁三角”组织》
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王老师
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12:00—14:00
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自助午餐及午休
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14:00—20:30
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《LTC 流程与“铁三角”组织》
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王老师
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各小组讨论管理解决方案及落地复盘
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深化落地中心
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20:30 之后
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学员自由交流及经验分享
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第二天：
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09:00—12:00
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《市场洞察与客户关系赋能业务升华》
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柏老师
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12:00—13:30
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自助午餐及午休、退房
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13:30—16:30
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《市场洞察与客户关系赋能业务升华》
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柏老师
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16:30 之后
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优胜小组颁奖，学习结束，自由返程
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实训营学习提纲：
第一部分 LTC 流程与铁三角组织
一、华为营销体系能力构建的发展历程
——把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做 1、以客户为中心的 CRM 变革项目群
2、流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续 经营的企业核心战略资产
3、基于三个对准完成“最后一公里”流程建设
4、从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍
5、如何实现基于业务场景的纵深分层
二、LTC 流程管理
——用确定的规则来应对不断变化的市场环境，用过程 的确定性来保障结果的可控性
1、管理线索流程：线索管理最佳路径萃取
2、管理机会点流程：机会点管理最佳路径
3、管理合同执行：合同交接、合同履行、合同关闭
4、管理项目流程：
◇ 业务运作与业务管理相分离
◇ 基于岗位职责实现全员营销
（客户需求分析工具：痛苦链与痛苦表）
◇ 铁三角共同完成情报收集
◇ 建立项目目标
◇ 营销四要素的协同配合
（关键工具：权力地图）
◇ 客户需求的维度
（工具：客户需求管理表）
◇ 竞争对手锁定
（工具：竞争态势分析表）
◇ 正确理解客户需求
◇ 如何把握关键需求
◇ 差异化解决方案-价值主张
◇ 项目策略制定
◇ 策略制定案例分析
◇ 项目定级
◇ 项目组任命
◇ 基于目标的实现导出关键任务
◇ 任务大厦工具分享
◇ 标书引导能力
◇ 做好项目总结与复盘
5、LTC 流程集成
横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能 部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端 到端贯通
◇ 纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域 的全视角集成
三、铁三角组织
——用平凡的人实现不平凡的业绩 1、铁三角的精髓
2、铁三角的组织建设
◇ 以区域为核心建立和发展经营单元
◇ 铁三角是以客户为中心的组织形态
◇ 职能型铁三角与项目型铁三角
◇ 以铁三角为核心拉动跨功能领域合作 3、铁三角的运作机制
◇ 支撑项目经营的评价机制
◇ 铁三角运作核心四要素
第二部分 市场洞察与客户关系赋能业务升华
一、想好，看清：市场洞察找到更多客户
1、理解市场洞察
◇ “想好”：用战略规划模型 BLM 来思考和规划业务增长
◇ “看清”：用市场洞察来获取“战场”全貌找到机会
◇ 改变思维模式，拓展眼界从洞察开始
◇ 市场洞察之五看到看机会：洞悉前世、今生和未来
2、看宏观：把握宏观发展的趋势和方向
◇ 宏观趋势对各行业的影响
※ 看宏观：PESTLIED 工具 案例：某企业市场洞察之看宏观
3、看行业：洞悉市场的各种暗潮涌动
◇ 看行业角度：从所在国/区域全行业视角打开
◇ 洞察行业上下游，搞清楚利益相关方 案例：XX 企业渗透行业分析
◇ 深刻洞察清楚我们自己所在的行业，从中找出机会
4、看客户：挖掘客户/用户背后的高价值机会
※ 看客户：SOOIBP 工具
◇ 深入分析场景，洞悉客户未被满足的需求
◇ 建立全面的客户信息搜集渠道
5、看竞争：正视竞争并识别理解真正的对手
◇ 看竞争，首先找准你的对手
◇ 全方位分析对手过去、现状和未来，预判其意图与路径
◇ 看竞争可参考工具：18 要素+雷达图
6、看自己：从准确的位置和能力出发
◇ 看自己之自身管理体系洞察：组织、人才、激励、 业务变革
◇ 我们的核心竞争力，按不同维度打开
7、看机会：识别大机会聚焦主航道
◇ 市场洞察的终极目的：找到机会所在
◇ 从洞察五看到看机会：找到独特优势，大且可持续 的机会
二、能赢：搞定人、促成事、实现增长
1、理解客户关系
◇ 什么是客户？什么是客户关系？客户关系有何特点？
◇ 销售的核心工作与价值
◇ 企业销售 3 步发展路径
◇ 客户关系框架总览
2、普遍客户关系
◇ 普遍客户关系的定义与价值
◇ 重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝
◇ 普遍客户关系拓展的 4 种基本方法
3、关键客户关系
◇ 关键客户关系的定义与价值
◇ 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
◇ 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
◇ 掌握客户决策过程中的5 个角色
◇ 谁有决策权力——工具：鱼骨图分析客户
◇ 场景思考题：如何赢得客户的信任？
4、组织客户关系
◇ 组织客户关系的定义与价值
◇ 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
◇ 组织客户关系：沟通、匹配、联合、认同
◇ 客户关系规划总览图
授课导师简介：
王老师
15 年华为工作经验，华为铁三角变革 项目负责人，历任某地区代表处总经办主 任、地区部流程质量部部长、海外销售管 理专家等职务。著有《LTC 与铁三角：从 线索到回款》《客户第一：华为客户关系 管理法》书籍。领衔主讲“华为以客户为 中心的营销管理”系列课程 350 余场，深
受企业好评。在华为承担地区部、代表处销售管理期间，负责 LTC、 MCR、ITR 等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点 到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。 在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理 架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为 LTC 流程两大 全球样板点之一 ——土耳其样板点建设。
主讲课程：《华为营销流程（LTC）业务实践》《销售项目铁 三角运作—打造面向客户界面的无敌铁军》《学习华为客户关系 管理》《销售项目管理之重大项目运作》《从市场到线索（MTL） 流程》《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势 地位》《如何打造以客户为中心的营销组织与能力》等。
服务过的部分客户：海康威视、金风科技、武汉烽火、立邦 集团、株洲中车、京东方、时代电气、新华三、宇通客车、特变 电工、宝钢集团、久诺集团、华立科技、亨通光电、成飞集团、 中集瑞江、大唐电信、大疆创新、绿地集团等上百家行业领先企业。
柏老师
华为公司原大客户部副总裁，华为 公司多个大国总经理、渠道主管，华为公 司天道酬勤、金牌个人、总裁嘉奖令等多 个荣誉获得者。近 20 年华为经历，多次 从 0 到 1，为华为贡献百亿纯利润；现被 多家大中型上市企业/独角兽企业返聘为 顾问高管。
柏老师任职过华为非洲，欧洲，亚太 等多个国家的重要岗位。深耕华为海外销售一线，曾任华为地区部级大国代表，因业务能力出色，柏老师还任职过华为业务关系 中的非常特殊国家代表，兼具了华为内部不同的大客户销售、渠 道销售的经历。
在大客户销售、渠道销售领域的深厚积累及华为高管的背景 身份，让柏老师收到多家企业的邀请辅导。现为多家上市企业、 中大型民营企业顾问，负责企业销售体系搭建和市场开拓辅导，将华为的大客户销售、渠道拓展、战略、人资、管理领域的经验 在其他民营企业进一步实践，帮助企业做强做大。
主讲课程：《大客户销售》系列课：客户关系体系，铁三角
商战阵型，销售管理，销售项目管理。《狼性激情践行标杆企业 核心价值观》：如何打造狼性团队，激发员工激情，营造铁军氛 围，提升业绩。《企业经营管理八招制胜》：华为成功的背后有
哪八个方面是值得企业深度学习借鉴，并且能够学来即用。 曾辅导过的部分企业有：比亚迪，咪咕互娱，菲尼克斯，瑞
达国际，欣旺达集团、阿里巴巴饿了么，龙健集团，五矿证券，
隆鑫通用，任子行，长久物流，重庆紫荆医疗集团……
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◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训! |
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