课程概要：
    在整个销售活动中，谈判是其中的一环，买卖双方通过各种条件协商来确定交换的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。销售谈判不是简单的赢得对方，而是双方利益得到满足进而为了更好的合作。应收账款是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。而如果企业的应收帐款管理不到位的话给企业将会带来致命的危机，造成债务纠纷的产生，同时增加企业的讨债成本和管理成本，而部分企业本身的财务风险抵抗能力较差，将会给企业带来直接的打击。收账款的回收，不管是公司层面，还是管理者层面，还是业务员层面都要重视起来而且还要有一套应对的办法。

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程大纲：

第一讲、工业品客户营销策略
攻略方向：为什么销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?
一、从江湖型销售向专业营销转变
二、大客户的购买过程阶段特征
1、低价格就是客户最想要的吗？
2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？
三、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

第二讲、商务谈判与赢取订单
攻略方向：为什么一说到谈判就感到要开打？什么时间才是进入谈判的最佳时机？谈判人员不对等该怎么办？怎样的谈判才是成功的谈判？怎样在谈判桌前与对手你来我往？销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”。
一、什么是谈判
二、谈判要做的四个工作
三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能谈判中的策略运用
四、如何进入到谈判环节
五、判断你的竞争地位
六、制订欲望终止线
七、九种报价技巧
八、谈判中的策略运用
1、谈判起局策
2、谈判防御策略
3、谈判僵持策略
4、谈判周旋策略
5、谈判反攻策略
6、谈判成交策略
7、谈判价格策略
九、谈判中容易犯的十大错误
十、谈判中八种力量的运用

第三讲、大胆成交主动成交勇夺单
攻略方向：为什么签单的时机总把握不好？为什么时机已经成熟了，可是客户还犹豫签单？如何调动客户的购买情绪，从理性购买到感性决定？
一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略
二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号
1、语言信号
2、表情信号
3、动作信号
三、成交时机出现后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍
六、成交后必须做的三个销售动作
七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈
1、成交后要求客户转介绍
2、让客户转介绍的前提
3、转介绍的注意要点

第四讲：应收账款与债权催收管理
攻略方向：为什么感觉客户很有钱，但实际合作后发现他比我还穷？总找客户催款会不会得罪客户？客户总有很多理由不给钱，我该咋办？如何控制债权风险，让我们的资金更安全？
一、应收账款的成本及成因分析
1、应收账款的冰山原理
2、坏账成本：坏账对销售的影响
二、不良应收账款形成的原因
三、票据风险的防范
四、债权保障的五个基本要素
五、常见的危险信号
1、客户的类型
2、账款回收的误区
六、账款催收内部程序完善
1、内部协调：一致的目的
2、内部协调：销售人员的催款作用
3、内部程序完善
七、账款催收方法及催收技巧
1、常见的催收方式
2、不同客户类型的催收方法
3、面访常见的拖延手法
4、常见应对拖延手法的对策

第五讲：销售人的自身修炼——做一名优秀的营销专家
攻略方向：销售人的职业化要求越来也高，江湖型，野路子的销售模式，越来越没有市场。“问渠哪得清如许，唯有源头活水来“，销售人要不断学习成长自己，才能生机勃勃，充满激情。
一、 成功销售人应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭
二、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒，书能香我勿需花   

讲师介绍  张老师

 √ 实战企业营销培训师                       
 √ 国家认证高级培训师                         
 √ 中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
 √ 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】
 √ 实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
 √ 实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
 √ 学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
 √ 敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。