成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——

1.没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略

2.没有占据谈判进程中的主动

    成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在谈判中败下阵来。

    针对以上问题，本课程详细阐述谈判模式，帮助您转变谈判思维，快速掌握相关高级的技巧和谈判策略，实现双赢的交易或者合作。

    另外，在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以销售风险控制与应收账款管理是最重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。销售风险控制与应收账款管理是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备对应的素质和能力，掌握必备的技巧。技巧得当，回款就成功了一半。

    针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。另外，课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手，告诉你如何精准定位客户营销，如何做好赊销管理，轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。

课程收益

1.掌握高效的商务谈判沟通方法

2.提升沟通的能力与谈判技巧

3.提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

4.轻松收回应收账款，提升企业资金周转率

课程大纲

第一部分销售谈判技巧

    思考：影响销售谈判实力的要素？

一、谈判前的准备工作

1.谈判内容（价格）及目标的设定

2、分析我方实力

3、分析谈判对手实力

1）企业背景及优劣势分析

2）内部组织架构及流程分析

思考：谁是谈判的关键人？

3）谈判对手兴趣点分析

思考：如何与不同性格的谈判对手谈判？

思考：不同国家谈判对手的特点？

4、建立有倾向性的客户关系

思考：影响客户决策的情感因素有哪些？

思考：如何建立有倾向性的客户关系？

思考：如何获取内线的信任？

二、   谈判中如何增加影响力

利用差异创造价值

影响力六大原理在谈判中运用

三、（价格）谈判中如何掌控不同的态势的磋商技巧

1、常见的谈判磋商技巧

思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？

思考：优势和劣势时，我们的讨价还价的策略有什么不同？

2、让步技巧

1）让步的基本原则

2）让步的方式

3）价格让步的技巧

第二部分应收账款催收管理

一、建立内部协调机制监控管理体系

二、客户资信的调查及信用等级的评定

思考：通过什么渠道调查客户的资信？

三、关注客户付款风险

思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？

四、选择催收欠款的方式

1、电话催账

思考：如何做好电话催收？

2、面访催账

3、信函催收

五、面访催收的沟通技巧

1、做好准备工作

2、开场白

3、充分的交流，确定还款时间

4、应对欠款客户讨价还价的谈判策略

练习：客户各种推迟付款借口的应对策略

5、结束催款

6、有效追踪

7、催收后客户关系的维护

六、不同类型客户的催款策略

（全文完）