课程目标
 ◇ 通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
 ◇ 分析各种销售政策的利弊，参照不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，制定针对性的经销商销售政策和零售终端的政策。
 ◇ 面对各意向经销商，通过不同的沟通策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
 ◇ 运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
 ◇ 能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。

课程大纲

破题：思考下为什么出现这种情况
 ◇ 一线品牌厂家人员被经销商埋怨
 ◇ 二线品牌厂家人员被经销商抱怨
 ◇ 三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一讲：经销商开发
 ◇ 经销商沟通方法与销售话术
课堂练习：沟通小互动
      沟通困难的原因
      沟通的流程
      沟通工具
课堂练习：销售话术视频研讨
      销售话术
      销售技巧
 ◇ 经销商开发三部曲
      定位
      筛选
      促成
 ◇ 经销商筛选标准与流程
      管理能力
      市场意识
      实力勘察
      市场能力
      生意口碑
      经销商筛选看访谈定
 ◇ 经销商心理及动力分析
      经销商心理的真相、假相及应对策略
      经销商动力分析
 ◇ 合作促成方法与套路
      心中有数
      营造环境
      厚而不憨
      谋定而后动
      双向沟通
 ◇ 合作异议谈判处理
      价格太高
      操作不够灵活
 ◇ 合作方式与政策
      签约技巧
      条文技巧
      渠道政策制定技巧与注意事项

第二讲：经销商日常管理与维护
 ◇ 五大杠杆，让经销商动起来
      经营杠杆
      预算杠杆
      核算杠杆
      费用杠杆
      价格杠杆
 ◇ 有效拜访与成功激励
      拜访的四大目的
      确认拜访对象
      确认拜访行程
      讲究拜访方式
      利益激励
      服务激励
      精神激励
 ◇ 压货与促销
      为什么厂家喜欢压货
      如何压货
      压货后的关键——分销
      促销好处
      促销玩法
课堂练习：促销演练
 ◇ 经销商利润管理
      经销商哭穷
      经销商盈利模型
      经销商利润来源
      经销商不当获利“十大原罪”
      经销商哭穷七种情形与对应方法
      经销商利润飙升的七大绝招
      经销商的十二个赢利模式
      经销商盈利方案
课堂练习：经销商盈利方案设计练习
 ◇ 市场运营管控与能效提升方法
      异常货流的分类
      货流性质界定
      货流数量认定
      货流处理经销商异常货流
      影响经销商绩效评估的因素
      经销商绩效评估步骤与方法
案例讲解：某企业经销商绩效方案
 ◇ 经销商调整
      填写《经销商整改备忘录》
      正式解除协议的沟通
      妥善处理善后事宜
 ◇ 经销商管理与维护六招七式
六招：
      销售额稀释法
      合同管理法
      排行刺激法
      情感交流法
      釜底抽薪法
      战略转移法
七式：
      别惯坏了经销商
      先“小人”后君子
      别盲目向经销商加压
      用信息拴住经销商
      间接替经销商打市场
      倾听他们的声音
      额外诱因，经销商怎能不心

讲师介绍

张方金
渠道与终端管理专家

资历背景
 ◇ 经销商盈利教练
 ◇ 澳大利亚南澳大学MBA
 ◇ 国际注册高级职业培训师（CISPT）
 ◇ 最实战的消费品营销管理培训专家
 ◇ 资深销售渠道管理咨询与培训专家
 ◇ 现任：某知名企业社交电商项目负责人
 ◇ 曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长
 ◇ 曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理
 ◇ 曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理
授课风格
17年实践工作经验，有咨询公司和实业双重职业经历，具有理论高度的同时又具备实战经验；拥有层层剖析，抓住关键，化繁为简的解决问题的能力，对区域市场管理与渠道管理有独到见解，较强的市场分析与策略规划能力。
授课经验
红牛维他命饮料、王老吉、安溪铁观音集团、长和茶业、金冠食品、福建仁升食品、新之源生物制品、味融食品、福州航港、香港泰兴食品集团金红叶纸业、鑫美纸制品、纽贝滋、爹地宝贝、光明乳业、金正大国际（农资）、惠尔康、麻姑实业集团、双汇集团、伊利集团、蒙牛集团、华美集团、万佛食品、龙旺食品、统一企业、湖南轻工盐业集团、永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草（COZY品牌）、厦门大学EDP、兰州大学EDP、东北财经大学EDP、南昌大学EDP、福建师大、泉州医高专、泉州理工、百合网、OPPO手机、步步高电子、科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东环保机械……