企业痛点
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1. 不断威胁我们的市场，抢夺我们的客户
2. 他们为了竞争甚至可以“不择手段”
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1. 掌握着供求关系的主动权
2. 拥有广泛的选择范围
3. 缺乏耐心，随时可能转向
4. “永不满足”
首先，思考一些最基本的问题
为了竞争，公司的利润已经微乎其微，除了价格的手段我们还有什么？
为了达标，公司虽已投入多多，但收获有限；开拓新市场/行业如何做到高效？
为了发展，公司已经招兵买马，但能人留不住，客户不敢放，我们如何才能做“势”不做“事”？
为了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有对策；如何平衡员工的自律与潜能？

适用对象
1. 快速成长与变革中的企业与部门管理者，解决发展过多依靠个人而不是集体的问题
2. 想要把个人经验转化为组织能力的管理者，解决因关键人员流失而影响整体业绩的问题
3. 希望打破部门隔阂，打造高效协同组织的企业负责人
4. 即将走上管理岗位，但缺少系统方法的业务精英

课程工具包



课程亮点
1. 咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景，有针对性地解答学员的提问
2. 启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率
3. 案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究
4. 互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高
5. 寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动，发现自己的不足，提高自身的能力
6. 理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能
7. 情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟
 
课程大纲
 
前言，思考一些最基本的问题
1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍是什么?
案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

一、新市场选择与开发策略
1. 其他企业的成功经验，如何为我所用
1) 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2) 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3) 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4) 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
案例分析：西门子公司新产品推广案例
思考：
 ◇ 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）
 ◇ 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）
 ◇ 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）
 ◇ 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）
2. 新市场的开发与策略制订
1) 策略的制定靠信心、经验、组成？
法VS理VS道
2) 资讯、信息与情报如何提供
3) 资讯、信息与情报如何管理
4) 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
思考：
 ◇ 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？
 ◇ 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？
 ◇ 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？
 ◇ 抵制诱惑与克服困难谁更不易？
3. 市场拓展策略的制定 
1) 如何看待公司的资源与优势
2) 如何等待与创造条件
3) 如何分析与把握机遇
4) 如何组织与实施策略
5) “聪明”的策略体现在重点为“客户着想”
案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析
思考：
 ◇ 4P原则在营销工作中的运用
 ◇ 策略的制定需要的只凭经验？

二、营销团队建设中的“法”与“道”
1. 高效团队建设的外部因素
1) 大客户的定义以及核心开发策略
案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
2) 大客户是如何产生的
① 是培养的结果
② 是努力的结果
③ 是机遇的把握
④ 是谋略的体现
问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？
3) 营销目标与组织机构的设计
① 销售指标的组成
② 销量大=贡献大？
③ 销售队伍组建的基本方式
④ 销售队伍与市场的功能划分



讲师介绍

鲍英凯
原GE亚太区营销总监
资历背景  
1. 北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士
2. 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师

授课经验
西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、北京市城乡贸易集团、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司等