 | | 收藏本站 | |
 |  |
|
相关关键词专题：
|
必赢之战：销售战略解码与目标落地 |
|
| 【参加对象】 |
销售总监/经理、区域销售负责人、营销副总、营销总经理和新晋升的销售人员等。 |
| 【时间地点】 |
2026年4月23-24日 长沙 |
| 【培训讲师】 |
宋昊哲 |
| 【课程费用】 |
3980元/人（教材费、讲义费、专家演讲费、结业证书、午餐和发票）。复训权益：报名即享1年内免费复训权益，每期复训名额有限，需提前30天预约。 |
| 【服务热线】 |
 |
我该如何报名?  下载课纲  |
|
贯通联动：上下丨贯通，左右丨联动
——打赢2026，布局2027，从一场必赢之战开始
【课程背景】
销售部是企业战略落地的“前锋部队”，但在实际经营中，销售团队常面临四大困境：
目标“拍脑袋”——销售目标缺乏数据支撑，要么过高无法达成，要么过低浪费市场机会。
策略“一刀切”——不同区域、不同客户、不同产品的策略雷同，资源错配严重
执行“打乱仗”——销售动作零散随意，缺乏系统规划，忙而无效
协同“部门墙”——销售与市场、产品、交付等部门各自为战，客户需求无法闭环
本课程以“必赢之战”为牵引，以“贯通联动”为核心方法论，帮助销售管理者打通从公司战略到销售执行的最后一公里，让销售团队从“被动追业绩”转向“主动控目标” 。
【解决的核心问题】
目标怎么定？——如何基于市场洞察制定科学合理的销售目标
策略怎么出？——如何针对不同区域/客户/产品设计差异化销售策略
目标怎么拆？——如何将公司目标分解到区域、团队、个人、时间维度
资源怎么配？——如何把钱、人、政策投向最关键的市场机会
过程怎么控？——如何通过过程管控确保目标达成
协同怎么破？——如何打通销售与市场、产品、交付的部门墙
【课程收益】
1个核心认知：销售目标管理的本质是“贯通联动”——上接战略、下接执行，内通协同、外达客户
3大实战模型：销售必赢之战漏斗模型、OGSM目标解码模型、销售过程管控模型
7套核心工具：五看三定分析表、销售必赢之战分级卡、销售战略地图、OGSM一页纸、销售目标分解表、SLA协同协议、销售复盘操作手册
8大落地成果：市场洞察报告、销售必赢之战清单、销售策略地图、年度销售目标、区域/客户分解表、销售行动计划、跨部门协同机制、销售复盘机制
【课程模型】销售必赢之战飞轮
|
模块
|
核心内容
|
关键工具
|
|
1. 定航
|
市场洞察与销售策略——先看清，再开打
|
五看三定+销售战略地图
|
|
2. 拆解
|
目标贯通——从公司目标到个人指标层层穿透
|
OGSM+GSA
|
|
3. 协同
|
内外联动——销售与市场/产品/交付协同作战
|
SLA+协同作战协议
|
|
4. 配称
|
资源保障——把钱、人、政策投向最关键的市场
|
销售预算分配+兵力部署
|
|
5. 纠偏
|
过程管控——让销售动作始终在轨道上
|
销售仪表盘+滚动预测
|
|
6. 闭环
|
复盘激励——让打赢销售之战的人赢
|
销售复盘+激励挂钩
|
贯穿始终的核心：上下贯通，左右联动
【课程大纲】
课程导入：你的销售团队，打赢了去年的必赢之战吗？
互动体验：销售目标传达游戏——为什么公司目标到了销售手里就变味？
数据冲击：销售目标达成率高的团队与低的团队，差距在哪里？
案例引入：某企业销售团队目标设定“拍脑袋”，导致全年业绩飘忽不定
揭示本质：销售目标管理不是“分数字”，而是“贯通联动”的系统工程
产出：每组列出本企业销售目标管理中的3大痛点
第一章 定航：选对销售必赢之战——先看清，再开打
核心：打赢销售之战的第一步，是选对战场、定对策略。
1.1 市场洞察：五看三定——看清市场，找准机会
五看：
看行业趋势：市场容量、增长率、政策走向（PEST分析）
看市场竞争：主要对手的销量、份额、策略（波特五力）
看客户：客户画像、采购行为、痛点变化
看自己：历史销量、优势区域、核心能力
看机会：增量市场在哪？存量挖潜空间在哪？
三定：
定控制点：销售凭什么能赢？（渠道优势？客情关系？产品力？）
定目标：基于机会和能力的现实销售目标
定策略：打哪条线？用什么打法？
案例：某企业通过市场洞察，发现被忽略的细分市场，年增长40%
工具：《销售五看三定分析表》
产出：市场洞察报告、机会点清单
1.2 销售必赢之战：有所为，有所不为
销售战役分级：
A级战役（必赢之战）：决定年度销售成败的关键战役——如战略大客户突破、核心区域份额提升、新品上市引爆
B级战役（必保之战）：必须完成的常规销售任务
C级战役（可缓之战）：重要但不紧急，条件成熟再打
案例：某销售团队从15个重点项目中聚焦到5个A级项目，全年业绩增长30%
工具：《销售必赢之战ABC分级卡》
产出：年度销售必赢之战清单
1.3 销售策略澄清：把销售策略翻译成全员能听懂的话
销售战略地图四维度：
财务维度：销售额、回款额、毛利额
客户维度：新客开发、老客深耕、客单价提升
内部流程维度：销售漏斗管理、客情维护、方案输出
学习成长维度：销售技能、团队协作、工具赋能
OGSM一页纸：把销售策略变成一页纸
O（目的）：为什么要打这场战役？
G（目标）：要达成多少销售额/回款？
S（策略）：用什么打法？（渠道策略？价格策略？推广策略？）
M（衡量）：怎么判断打没打赢？
工具：《销售战略地图模板》《销售OGSM一页纸》
产出：销售战略地图 + 销售OGSM一页纸
第二章 拆解：上下贯通——从公司销售目标到个人销售指标
核心：销售目标必须拆成指标，指标必须落到人头。上下贯通，环环相扣。
2.1 目标分解的GSA模型
G（战略目标）：年度销售总目标
S（策略目标）：各战役、各阶段的里程碑目标
A（行动目标）：每周/每日要做的具体动作
工具：《销售GSA目标分解表》
2.2 多维度目标分解——从“一个数”到“一张网”
五维分解法：
按人员分解：每个销售扛多少？
按区域分解：每个区域贡献多少？
按客户分解：老客户贡献多少？新客户贡献多少？
按产品分解：A产品卖多少？B产品卖多少？
按时间分解：Q1/Q2/Q3/Q4各完成多少？
案例：某企业将1案例：个亿目标分解为：3个区域×4个销售×12个月×3类产品，目标清晰可执行
工具：《销售目标多维分解表》
产出：销售目标分解矩阵
2.3 从团队目标到个人指标的穿透
个人销售指标与团队目标强挂钩
保底目标+挑战目标+冲刺目标的设置
目标沟通的“双向确认”：不是派任务，而是对承诺
工具：《销售人员绩效承诺书》
产出：全员销售指标分解表
第三章 协同：左右联动——销售与市场/产品/交付协同作战
核心：销售不是孤军奋战，必须与市场、产品、交付等部门协同作战。
3.1 跨部门协同的三大痛点
市场部推的活动，销售不知道
产品部的新品，销售不会卖
承诺客户的交付，交付部做不到
3.2 销售与市场的协同
市场线索如何高效转化为销售机会？
市场活动如何配合销售节奏？
SLA协议：市场部每月提供多少条有效线索？
工具：《市场-销售协同作战协议》
3.3 销售与产品的协同
新品上市前，销售如何提前了解卖点？
客户反馈如何快速传递给产品部？
SLA协议：产品部每季度给销售做多少次培训？
工具：《产品-销售协同作战协议》
3.4 销售与交付的协同
签约前，交付可行性如何评估？
交付过程中，销售如何配合客情维护？
SLA协议：交付部承诺的标准交付周期
工具：《交付-销售协同作战协议》
产出：3份跨部门协同作战协议
第四章 配称：资源保障——把好钢用在刀刃上
核心：打赢销售必赢之战，必须把资源投向最关键的地方。
4.1 基于ABC战役的资源分配
A级战役（必赢之战）配A级资源：80%的销售费用投向20%的关键战役
B级战役配保底资源
C级战役暂缓或取消
练习：对照ABC战役清单，评估现有资源分配是否匹配
4.2 销售费用预算与策略强挂钩
零基预算：不是去年花多少今年就花多少，而是策略需要多少就给多少 -1
费用投向：差旅费、招待费、推广费、渠道返利如何分配？
工具：《销售预算分配表》
4.3 销售兵力部署
关键战役必须配关键人才：A级客户配A级销售
区域兵力部署：重点市场增兵，非重点市场维持
工具：《销售兵力部署图》《关键客户分配表》
产出：年度销售预算分配方案 + 销售兵力部署方案
第五章 纠偏：过程管控——让销售动作始终在轨道上
核心：销售是过程决定结果，必须有过程管控机制，确保偏差及时纠正。
5.1 销售仪表盘：让数据说话
过程指标：拜访量、商机数、转化率、客单价
结果指标：销售额、回款额、完成率
预警机制：哪些指标亮红灯了？
工具：《销售仪表盘模板》
5.2 销售复盘会的“三会机制”
周例会：盯进度、清障碍、调动作
本周拜访了多少客户？开了多少商机？
哪些客户卡住了？需要什么支持？
月复盘：对目标、找差距、定措施
本月完成率多少？差距在哪？
下月策略如何调整？
季度战略会：复盘战果、调整打法、刷新计划
本季度必赢之战打得怎么样？
下季度目标是否需要调整？
工具：《销售复盘会操作手册》
5.3 动态纠偏的“三看三问”
看数据、问异常：为什么这个区域连续三周拜访量下降？
看进度、问卡点：这个大客户为什么迟迟不签单？
看环境、问变化：竞争对手降价了，我们怎么办？
工具：《销售动态纠偏清单》
产出：销售复盘机制 + 销售纠偏流程
第六章 闭环：考核激励——让打赢销售之战的人赢
核心：考什么，就得到什么；激励什么，人就往哪里使劲。
6.1 销售绩效考核的战略导向
考核指标来自销售策略：不是有什么指标就考什么，而是策略需要什么就考什么
过程指标+结果指标的结合：既要结果，也要过程
练习：检视现行销售考核指标，哪些与策略无关、建议取消
工具：《销售绩效考核挂钩表》
6.2 激励机制的杠杆效应
短期激励：月度/季度奖金，与关键战役进度挂钩
长期激励：年度分红、晋升，与战略目标达成挂钩
专项激励：设置“必赢之战专项奖”，重奖打赢关键战役的团队
案例：某企业设置“亿元俱乐部”，年销售额过亿的销售享受公司分红
工具：《销售激励方案模板》
6.3 销售复盘与能力迭代
年度销售复盘：
哪些必赢之战打赢了？为什么？
哪些打输了？为什么？
成功经验如何复制？失败教训如何避免？
知识沉淀：打单案例库、话术库、竞对分析库
工具：《销售复盘总结模板》《销售案例库模板》
产出：销售考核激励优化方案 + 销售案例集
课程结尾：从必赢之战到持续增长
核心回顾：上下贯通，左右联动——八个字，道破销售目标管理的本质
行动号召：回去后做三件事
开一次销售战略共识会，选出明年的必赢之战
签一份跨部门协同协议，打通销售与市场/产品/交付的墙
改一次销售考核方案，让打赢的人赢
课后支持：持续学习社群、工具包更新、专家答疑
【课程配套工具包】
《销售五看三定战略分析表》《销售必赢之战ABC分级卡》《销售战略地图模板》
《销售OGSM一页纸计划书》《销售目标多维分解表》（Excel带公式）
《销售人员绩效承诺书模板》《市场-销售协同作战协议模板》
《产品-销售协同作战协议模板》《交付-销售协同作战协议模板》
《销售预算分配表》《销售兵力部署图模板》《销售仪表盘模板》《销售案例库模板》
《销售复盘会操作手册》《销售绩效考核挂钩表》《销售激励方案模板》
【核心金句】
“销售必赢之战，不是选容易的仗打，而是选非打不可的仗打。”
“上下贯通，让每个销售都知道：我的销售指标，就是公司的必赢之战。”
“左右联动，让销售从孤军奋战到协同作战。”
“好钢用在刀刃上，资源投向必赢战。”
“让打赢销售之战的人赢，明年才有人愿意继续打。”
讲师介绍：
宋昊哲 | 政企大客户战略破局顾问
宋老师的政企破局系统，绝非纸上谈兵，而是历经云南白药（10年）、
中国中车（6年）、国家电网（5年）等龙头企业的复杂项目淬炼而成，
专为在最严峻的政企市场中定义胜利而构建。
宋老师拥有横跨世界500强、顶尖学府、自主创业的20年+实战历练，
这塑造了他独特的“破局”视角：
系统化启蒙：于世界500强，掌握国际化企业的标准流程与客户运营本质。
高客单价攻坚：于高新技术领域，精通复杂产品的大客户营销与渠道战略。
战略痛点洞察：在清华大学运营高管项目期间，与无数企业家深度对话，精准把脉企业增长
最真实的困境。
最终宋老师将所有跨界智慧，聚焦于攻克 “政企、央企、上市公司” 这类最复杂的
大客户战场，创办咨询公司完成了从理论到商业变现的全链路闭环。
【课程核心价值：为什么选择宋昊哲？】
他的体系只解决一个问题：如何为你的企业构建一套从打赢战役到定义规则的“决策
操作系统”？
思想升维：从“技巧应用”到“规则破译”，提供跨越层级的认知框架。
体系作战：交付从战略洞察、系统破译到生态锁定的完整作战地图，而非零散知识点。
战场还原：所有案例、工具均源自亲自操盘的龙头企业真实项目，现场交付《权力生态地图》《三维破译画布》等核心工具。
成果承诺：学员将基于真实客户，现场产出可立即执行的 《破局战略方案》 。
核心课程体系
实战赋能公开课：《告别陪跑：政企大客户营销“破局五步法”》
为营销与销售负责人提供即学即用的全套工具，实现从“关系销售”到“战略操盘”的升维。
战略破译工作坊：《势•局•人：政企大客户三维破译心法》
为企业战略负责人、大客户总监提供系统框架，破译环境、组织与关键人的复杂决策黑箱，构建可复制的破局方法论。
更高阶的“政企大客户规则破译与庄家思维”闭门研讨，仅限定向邀请。
【授课风格承诺】
案例式教学：紧扣真实决策场景，用亲身经历的实战案例促进理论落地。
实战化推演：设计高强度演练环节，确保学员能直接应用、现场转化。
生动有魅力：讲解深入浅出，在轻松愉快的氛围中传递高密度战略智慧。
|
|
|
◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训! |
|
|
|
|
用户中心 |
法律声明 |
网站导航 | Copyright (c) 2006-2026 All Rights Reserved hr580.com 企业培训课程站
未经授权禁止转载、摘编、复制或建立镜像.如有违反，追究法律责任
备案序号：
粤ICP备08118827号