【课程导语】
华为的成功，本质是市场的成功。回溯其发展历程，早期能力基础薄弱时，客户曾评价“华为有一流的市场能力，三流的产品”，任正非也自嘲“华为的产品不是最好的，但能让客户选我，这就是核心竞争力”。这份“选我”的底气，正是源于华为构建了一套不依赖个体的系统性营销能力——整个公司如同有机联动的机器，牵一发而动全身，个体能力被融入组织体系，成为高效运转的“螺丝钉”。

当下多数企业正被多重市场营销痛点困扰：
1.销售增长乏力：看不到市场机会，销售遇到天花板，如何实现业绩增长？
2.缺乏优质客户：中小客户数量众多，或依赖单一客户，怎么识别和拓展优质大客户？
3.依赖个人英雄：销售依靠老板或几个大牛，牛人能力无法复制，如何打造一支销售铁军？
4.人才成长困难：从哪里找到合格销售，如何让快速形成战斗力，如何让他们打赢战斗？
5.缺乏组织协同：研产销服部门墙厚重，前中后台组织层级多，如何设置实现协同？
6.目标内部博弈：缺乏市场情报，制定目标内部博弈，如何科学地制定销售目标？
7.销售过程失控：线索不上报，机会发现晚，项目成功率低，怎样进行管理加速出单？
8.竞争同质化严重：与竞争对手拉不开差距，与对手血拼价格，怎样与对手差异化竞争？
9.资源配置不足：区域多、产品多、部门多，资源有限，如何配置人力资源？
10.激励机制失衡：销售拿提成，技术人员支持，如何进行合理的利益分配以激发组织活力？
许多企业渴望复制华为的营销实力，却往往收效甚微。究其根本，华为营销体系的强大，从不依赖个体高光，而是依托铁打的营盘，用确定的管理规则驾驭不确定的市场，通过构建端到端的标准化营销流程体系，拉通线索管理、机会点把控、合同执行、回款跟进等全环节，实现营销全流程的可视化、可管控、可优化。这才是企业长期发展的核心支撑。而LTC营销流程，正是这套体系的关键载体，也是破解企业营销困境的核心方案。

本期实训营深度萃取华为LTC营销流程建设的精华，系统输出“流程体系搭建-全环节执行落地-绩效优化迭代”的全流程方法论。通过拆解“铁三角”运作模式、流程横向拉通与纵向集成等关键环节，帮助企业穿透LTC流程的底层逻辑，掌握构建不依赖个体的营销体系的工具与抓手，打造端到端的高效营销流程。助力企业摆脱“依赖明星销售”的短期困境，转向“体系化驱动增长”的长期发展，破解营销能力“碎片化”难题，让LTC营销流程从“销售部门的事”变成“全员的日常”，真正构建基于流程驱动的营销竞争力，实现企业营销业绩的稳定及可持续增长。

实训营议程安排：
第一天：
08:30—09:00：学习签到/预习教材/主持人开班 
09:00—12:00：《向华为学：营销流程（LTC）业务实践》① 付 老师
12:00—14:00：自助午餐及午休 
14:00—17:00：向华为学：营销流程（LTC）业务实践》② 付 老师
第二天：
09:00—12:00：《向华为学：营销流程（LTC）业务实践》③ 付 老师
12:00—13:30：自助午餐及午休、退房 
13:30—16:30：《向华为学：营销流程（LTC）业务实践》④ 付 老师
16:30之后 优胜小组颁奖，学习结束，自由返程 

实训营课程提纲：
引言：华为营销面向客户的“铁三角”解决方案

“公司主要的资源要用在找目标、找机会，并将机会转化成结果上。我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。”
“铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。”
——任正非

第一部分  LTC营销体系变革与LTC销售流程
一、LTC线索到回款变革
1.华为面临的问题与高层领导的思考：
销售与服务体系、产品与解决方案体系、运作与交付体系等体系一把手的研讨
2.公司对LTC变革启动时的定位和关闭时的评价
3.TO B企业CRM大营销领域有多个能力，涵盖了市场、销售和服务
4.LTC是CRM的核心能力，本质是合同的获取与履行
5.LTC是恰当的人员把恰当的方案以恰当的方式提供给恰当的客户
6.恰当的人员就是要建立以铁三角为核心的面向客户的一线作战团队，打赢“班长的战争”
7.LTC变革规划、变革价值和变革目标
8.LTC解决方案包
案例研讨：标杆企业的LTC变革实践

二、LTC业务流程与工具解析
（一）LTC流程全景图与核心思想
1.LTC流程业务全景介绍
2.LTC业务流程是以销售为龙头，牵引产品/交付/供应等功能的合成化“大销售”作战流程，实现线索到回款的交易管道打通
3.支撑LTC交易管道打通的是，客户订单到交付的集成服务流程OTD和项目经营管理PFM
4.横向拉通：由铁三角主导运作营销的核心Sales流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款业务流的端到端贯通
5.纵向集成：销售为龙头，研发/项目管理/服务/供应/采购/财经六大领域协同作战，形成跨功能的全视角集成
案例研讨：标杆企业LTC集成流程视图
（二）管理线索业务流程解析
1.收集和生成线索
2.验证和分发线索
3.跟踪和培育线索
4.三个步骤做好“生成和管理线索”，提升业务增长
5.三个纬度提供线索挖掘和培育的系统方法
案例研讨：标杆企业管理线索流程图及其工具
（三）管理机会点业务流程解析
1.验证机会点
2.引导客户：更结构化地形成“赢”的策略
3.制定并提交解决方案
4.谈判和生成合同：授权前移，快速响应客户
5.早期介入：支撑铁三角高质量销售，提升可交付性
案例研讨：标杆企业管理机会点流程图及其工具

第二部分  铁三角的营销战术
一、铁三角组织的精髓
1.把指挥所建在听得见炮声的地方
2.华为市场营销组织模式随市场环境和地位而转变
3.“独狼”作战的战术特点
4.“狼狈”作战的战术特点
5.“铁三角”作战的战术特点
案例研讨：标杆企业铁三角是如何炼成的

二、铁三角组织是什么
1.客户的四种需求
2.建立铁三角组织，一线发现机会时呼唤炮火,力出一孔
3.铁三角的角色分工
4.以铁三角为核心的销售项目组
5.铁三角的精髓
6.铁三角是客户与公司统一界面，具备四大能力：市场、客户、项目、产品
案例研讨：标杆企业铁三角的组织设计

三、铁三角协同作战及与大平台的协同
1.铁三角有效运作需要四个关键要素
2.铁三角采用共享的考核KPI
3.铁三角的技能需求与能力培养：职业发展通道、招聘和学习管理方法
4.借鉴军改建立区域和总部营销组织：军委管总，战区主战，军种主建
5.一线铁三角呼唤炮火，区域和机关平台联勤值班
6.让听得见炮声的人决策：决策前移、快速响应铁三角需求
案例研讨：标杆企业区域与总部组织设计

第三部分  课程总结，落实下一步行动
（注：课程提纲及内容如有升级调整，以老师最终授课课件为准）
 
授课导师简介：
 付老师
华为公司LTC 销售变革首任项目总监，历任华为泰国公司副总、亚太片区总裁战略助理、华为销售PMO部长、华为LTC流程视图和铁三角原创设计者。15年华为工作经验，系统掌握华为销售体系化方法论。在企业战略与销售管理等方面具有丰富的实战经验，为多家知名公司董事会担任顾问。为北大国发院EMBA讲授营销课，从事战略管理、营销管理方面的研究和咨询。在华为任职期间，历任华为研发项目经理、IPD变革市场代表；担任华为泰国公司副CEO、金牌销售，具体丰富的一线营销实战经验；担任华为营销变革LTC线索到回款第一任项目总监，系统掌握华为营销体系化方法论；担任华为亚太片区总裁战略助理、战略到执行流程DSTE方案专家、公司销售PMO部长，具备集团层面战略和营销管理经验和全局视野。
服务过的部分客户：中国中车、联想集团、方太集团、传化集团、海能达通信、特变电工、正泰电器、顾家家居、上海电气、德邦物流、中建集团、中远海运、烽火通信、天苗通信、凌云科技、云鸟科技、世茂地产、我爱我家、富煌钢构、建华建材、亿达未来、佳都科技、海目星智能、班尼戈阀门、赛尔富电子、美农生物、中源国际等等……