课程背景
    在2020年的经济严冬中我们是否甘于裹足不前？业务萎缩时，如何领先于竞争对手？如何在客户需求下降时仍然保持有效营收？如何找到新的利润增长点？
这样的困扰是否很熟悉：
    你以为已经尽了全力，但还是没拿下这一单，真的就是因为客户觉得价格高吗？
    客户的性格五花八门，你的销售战术却千篇一律，你还能赢吗？
    找客户收款，他说，我没钱给你，我的下家还没给我钱，我怎么办？
    跟的项目最怕由一群人共同决策，但这种情况却经常出现，我一对多，从哪里下手？
    都知道拿下项目/最终回款的关键是在决策人，可是搞定客户老板的秘诀在哪里？ 
    营销学中有两种观点，一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员，因为他不知道债务人怎么想？一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员，因为他不知道客户在面对他的产品和对手产品的时候，有哪些因素将决定与他合作，而不是和竞争对手。
    如何运用角色转换和角色扮演提升销售业绩？为此特邀销售全流程与信用回款实践研究第一人、知名销售专家程广见老师，带来精彩的《销售谈判与专业回款技巧》线上训练营。课程从点穴五式-降龙伏虎-舌战群儒-擒贼擒王-颗粒归仓五个步骤，结合销售心理学剖析客户的性格，通过五个阶段的实战演练和点评辅导，帮助你实现有效成交和货款快速回收，最终促成企业销售目标的达成，找到新的利润增长点。

课程收益
1、学习采购/回款心理5要素，掌握客户决定采购的必要因素，让客户选择我们；
2、融合谈判心理学，分析关键客户性格，掌握应对每一种客户的方法；
3、分享有口皆碑的知名独创工具，面对客户时如何布局、公关与成交；
4、解析回款案例，实战演练灵活的必收技巧，化解客户诸多拖延付款借口；
5、塑造个人品牌，赢得客户决策人的尊重、支持与合作。


课程大纲  

Day1开营仪式：训练营介绍—课程架构概述—学习进程安排—牛人连接—学员分组—收改作业机制

模块一：点穴五式（客户分析）
你将学习决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法
Day2第一课：决定客户采购/回款的5个要素 “角色转换”了解客户心理 为什么价格只是决定成交的1/5要素 关系营销才是销售的核心
Day3第二课：要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的 不能满足客户的所有需求 区分客户需要的和想要的 如何以最小的投入获得*的利益
Day3作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具点中决定客户采购5要素的穴位图

模块二：降龙伏虎（建立关系）
你将学习谈判中，4类关键客户性格分析与成交技术
Day4第三课：客户企业决策人都具有【鹰】派特质 为什么决策人具有【鹰】派特质 与【鹰】派客户可以谈感情吗 哪些话题是【鹰】派决策人喜欢的
Day5第四课：促成【鹰】派决策人成交和回款的6个方法 我在【鹰】派客户面前示弱会得到他的同情吗 我被【鹰】派客户气势压迫，怎么拆解 为什么说【鹰】派客户非常真实
Day6第五课：3个妙招防范貌似友好的【羊】型客户翻船 【羊】型客户是向导的*人选 与【羊】相处，注意善良和傻的区别 谈判中，【羊】转【鹰】4步法
Day7第六课：面对采购型【狐】，技术型【驴】的4种应对工具 如何破解【狐】型采购人员的拖延 【鹰】杀【狐】的实际操作技巧 2个工具让【驴】为我所用
Day7作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具鹰如何杀狐，羊转鹰的4种方法

模块三：舌战群儒（布局攻单）
你将学习面对客户“采购氛围”一群人，布局、公关与成交
Day8第七课：向导转化为内线，抓准【销售切入点】 优先选择哪类人发展为向导 向导与内线的区别，如何转化？ 抓准“销售切入点”
Day9第八课：【1+2+1】法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽 如何选择“采购氛围”4类人的2/4，就可以成交？ 扫清障碍，将优秀客户一网打尽 整合内部资源，善用团队的力量
Day9作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具1+2+1，销售切入点
模块四：擒贼擒王（临门一脚）
你将学习临门一脚，搞定决策人
Day10第九课：在客户老板那里塑造自己的【个人品牌】，需要具有3个特征 塑造独特性，做到我有别人没有的方法 如何成为被客户需要的人 打造持续信任关系，3点不能做的提醒
Day11第十课：【留白】+【豹尾】巧妙的取得再次约见的机会 4种方法让客户想再见到你 “喜剧演员法”的妙用 设计“开放式”和“封闭式”问题
Day11作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具1+1，喜剧演员法
模块五：颗粒归仓（回收货款）
你将学习回款谈判中，面对客户诸多借口，灵活应对的必收方法
Day12第十一课：坏账损失利润，呆账损耗精力，教你[收款圣经] 掌握【收款圣经】 熟知坏账和呆账的区别，锁定收款重心 收回货款不破坏客户关系的技巧
Day13第十二课：【逻辑技术】解决客户拖延借口，激发二次销售欲望 什么是*谈判？左脑和右脑的配合技巧 【逻辑技术】演练 拆解客户拖延借口
Day14作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具收款圣经、*法则、逻辑技术
Day15  结营仪式：总复盘+学员学习成果交流+优秀学员/组长表彰+颁发结业证书

 
程广见
营销管理实战派讲师，原拜耳公司（世界500强德国）销售总监

资历背景 
 ◇ 销售与回款领域的跨界专家
 ◇ 大客户营销管理实战派讲师
 ◇ 曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）
 ◇ 历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
 ◇ 十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格
 ◇ 自2007年始，为国内众多知名企业提供培训与微咨询，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
 ◇ 程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……