企业痛点
    VUCA 时代的企业面临更加充满挑战和机遇的市场环境，政府和企业大客户的销售人员面临的工作任务也越发复杂和挑战。需求的把握、风险的管控、项目的推进、关系的把控、达成共识的沟通、系统有效的传帮带、经验的沉淀…… 这些都是我们迫切需要解决的问题。在全球化和数字化不断推进的今天，创新已经成为了企业生存和发展的关键，已经成了时代的基础标配，可持续创新正在重构企业核心竞争力。特别是在政企大客户开发与关系管理领域，传统的方法和策略往往已经无法满足现代企业的需求。企业需要推陈出新，进一步优化销售体验。创新的意义还在于区分竞争者的差异化，通过特色销售赢得顾客信任和忠诚度。
    本课程正是针对目前在政府和企业大客户销售中普遍存在的行为与习惯不规范、随意性较大，不够职业化，从而影响到企业形象和工作效率等问题，通过培训使学员能够全面、系统地了解和掌握作为政府和企业大客户销售人员应具备的规范与职业化特质。通过培训对过去的行为习惯进行改善与调整，从而逐步塑造出一名现代企业销售人员应有的职业化特质，同时本课程将围绕创新这一主题，深入探讨政企大客户开发与关系管理的最新理念和实践。

课程亮点
1.提高销售人员商务沟通能力、强化团队共同创造
2.系统回顾销售工作，并针对最佳实践萃取模型
3.建立客户价值导向的全新营销新思维
4.培养销售人员的思维创新意识，提升销售团队可持续创新的水平

课程收益
1.客户画像 
2.客户开发流程 
3.关键开发工作内容 
4.关键开发动作话术
5.关键销售动作分解及能力提升
6.客户关系建立流程

课程大纲   
 
第一部分 销售创新的价值
一、市场营销环境的变化
二、销售创新的意义
三、政企客户销售创新的方向

第二部分 大客户画像分析
一、大客户的价值
二、大客户的划分
三、大客户采购的特点
四、大客户采购组织架构分析
五、大客户采购影响因素分析
六、大客户开发流程分析
练习：大客户开发步骤及关键工作任务清单
七、大客户销售人员的角色定位

第三部分 大客户开发流程及技巧
一、收集线索预约拜访
（一）销售线索的收集及分析
练习：寻找销售线索的途径？
工具：销售线索分析表
（二）电话约访技巧
思考：电话约访僵局的处理
（三）初次拜访开场白
1. 自我介绍
2. 话题导入
练习：我们的优势有哪些？
思考：准备成功案例要包含哪些要素？
（四）赞美——打开客户心扉最直接的钥匙
（五）寒暄—— 培养亲近感，找到共同点
思考：如何更好的聊天，不会把天聊死？

二、调查研究了解需求
工具：马斯洛的需求层次理论
（一）大客户需求的种类
工具：大客户需求来源分析图
思考：不同层级客户的需求有什么不同？
（二）了解大客户需求方式——提问技巧
工具：SPIN提问方法
1. SPIN：Situation
练习：我们要了解哪些背景问题？
2. SPIN：Problem
3. SPIN：Implication
4. SPIN：Need-pay off 
工具：九宫格提问法
工具：痛点引导分类表

三、呈现价值处理异议
工具：客户让渡价值理论
（一）有效呈现价值
1.增值销售的定义
工具：FAB公式——把优势转化为价值
2.优势转换成价值
（二）用证据证明实力
（三）报价技巧
思考：报价时需要考虑什么因素？
（四）异议处理
1.异议的种类
2.顾虑型异议的五步转折处理法
练习：常见客户顾虑型异议的处理？
（五）取得进展
思考：取得进展的工作内容有哪些？

四、深度接触建立关系
（一）寻找内线
1.内线的三大作用
2.内线帮助我们的四大理由
3.内线的布局
4.内线的发展对象
（二）明确采购组织成员的立场
（三）确定影响采购的关键决策人
思考：如何应对“假冒”关键决策人？
(四）与关键决策人建立良好关系
（五）获得更多中高层交流往来的机会
思考：客户高层在大客户采购中的作用？

五、项目评估商务谈判
（一）项目评估
（二）竞争策略的选择
（三）投标
思考：投标前需要了解哪些信息？
思考：如何了解竞争对手的动态？
（四）商务谈判策略
1.投石问路，穷追不舍
2.故意拖延—欲擒故纵
3.上层路线
4.红白脸（软硬兼施）
5.制造竞争
6.最后通牒

六、促成合作巩固关系
（一）促成合作的技巧
（二）巩固关系
1.公司层面
2.销售人员层面
思考：如何做好售后回访？
第四部分 大客户销售团队的管理
一、大客户销售业务管理的侧重点
二、销售例会
（一）销售例会前的准备
（二）销售例会中的控制
（三）销售例会后的跟踪
三、协同拜访
（一）协同拜访的目的
（二）协同拜访方式
思考：协同拜访的观察重点？

李 俊 老师
    顾问式培训导师，MBA ，国家认证企业培训师，C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师，拥有八年企业高中层管理经验和十年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
    李老师曾从事工业品和消费品的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性，传授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。
    其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
    培训理念：实战、实效、实用、实操

曾经参加过培训及咨询过的主要企业:
通信电子行业：中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、美的冰箱
金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行
房地产行业：富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、越秀城建
酒店行业：三亚海韵渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行业：美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、王老吉大健康、台湾统一集团
耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构
建材行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明
服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰
学校教育：广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企：茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场
制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业
其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝）

学员感言：（可提供学员原始问卷）
“参加培训，提高了自己的专业知识，对销售过程中遇到的难题给予正确的指导，希望能多参加此类的课程培训”                        ——摘自7月14日在南京培训的学员付燕的问卷
“我觉得老师讲得很棒，我对这次的课程很有兴趣，如果有机会，我想再听老师讲课”
                                      ——摘自7月18日在新疆培训的学员张艳萍的问卷
“此次培训讲述内容通过理论联系实际的方式，增强了我们的工作能力，在实际工作中可大显身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培训的学员王东的问卷
“这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准”
——摘自8月15日内蒙古张美青的评估问卷
“培养我们对大客户管理的能力，且我们将要面临的问题例举的相当清楚，防止我们走弯路” ——摘自8月15日内蒙古商文楠的评估问卷
“我学会了不同于我以前的新的营销模式、方法和技巧，我觉得兴奋，用这种新方法成功率会更高”                                          ——摘自8月20日合肥黄德化的评估问卷
“实用。顾客购买时参与实际所用场合，我们能帮助顾客解决实际问题”
——摘自8月22日大连刘成斌的评估问卷
“授课老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了”——摘自12月7日在江苏常州培训的谢海云问卷
    “意犹未尽哪！希望今后的培训时间能再充裕一点，让我们多领受老师的风采，多学习课程的精华”                                ——摘自12月10日在江苏太仓培训的石从学员的问卷
“有条不紊、逐个梳理。老师把一个总的目标贯穿到每一个小的环节中，而后一个总结，使整个流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培训的黄小芬学员的问卷