课程背景

    如何打造一支高效灵活的营销队伍？如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战？《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制，打通了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

课程收益

1、学习华为铁三角组织运作经验与管理借鉴

2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验

3、学习大客户市场洞察与营销战略规划方法

4、学习LTC全流程营销管理与项目管理方法

5、理解绩效管理内涵与华为企业文化价值观

6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率

课程大纲

一、华为铁三角组织运作概述

1、华为铁三角的产生背景

 ◇ 华为公司业务介绍

 ◇ 华为销售与协同困境

 ◇ 华为铁三角的产生

2、华为铁三角的运作案例

 ◇ 华为铁三角的组织构成

 ◇ 华为铁三角的角色定位

 ◇ 华为铁三角的职责分工

 ◇ 研讨：铁三角的运营分析

3、华为铁三角的组织发展

二、华为营销体系与组织管理

1、华为营销体系规划

 ◇ 销售成交要素分析

 ◇ 大客户销售成交模型

 ◇ 华为营销体系规划

 ◇ 华为营销组织架构

2、营销组织定位与职责

 ◇ 大客户项目特点与组织应对

 ◇ 销售部的职能与核心价值

 ◇ 产品行销的定位与关键抓手

 ◇ 交付经理的职能定位

 ◇ 华为销售项目组的构成

3、矩阵式组织运作与借鉴

 ◇ 矩阵式组织架构的内涵

 ◇ 矩阵式组织架构的分类

 ◇ 矩阵式组织架构的优缺点

 ◇ 研讨：跨部门合作与协同机制

4、组织定位与组织管理

 ◇ 华为狼狈组织定位

 ◇ 以铁三角为中心的作战体系

 ◇ 研讨：最小化作战单元

 ◇ 组织的本质与分类

三、市场洞察与营销战略规划

1、市场洞察与分析

 ◇ 宏观分析与PEST工具

 ◇ 竞争分析

 ◇ 客户分析

 ◇ 案例：华为成为世界第一的弯道超车

 ◇ 市场洞察与机会分析

2、战略应对与业务规划

 ◇ 安索夫矩阵与选择

 ◇ 三平面业务规划

 ◇ 案例：华为多元化发展路径

3、营销规划与客户选择

 ◇ 目标客户选择

 ◇ STP市场战略

 ◇ 市场吸引力评估

 ◇ 公司竞争力分析模型

 ◇ 战略定位分析框架

 ◇ SWOT分析与战略选择

4、营销目标与战略沙盘

 ◇ 研讨：市场洞察与营销规划

 ◇ 营销战略沙盘与市场目标

 ◇ 战略承接与LTC流程定位

四、LTC营销流程与项目管理

1、营销流程与LTC介绍

 ◇ 客户采购流程分析

 ◇ 采购过程中的关键任务

 ◇ LTC营销流程介绍

2、销售线索与机会点管理

 ◇ 线索的定义与分类

 ◇ 线索管理的四要素

 ◇ 机会点验证与评估

 ◇ 销售项目分级管理

 ◇ 项目分级的维度

 ◇ 研讨：项目分级管理机制

3、销售项目运作与客户引导

 ◇ 销售项目SWOT分析

 ◇ 项目运作策略与落地

 ◇ 项目任务分解

 ◇ 整合解决方案

 ◇ 研讨：营销漏斗模型

4、项目任务管理与机制

 ◇ 项目的定义与内涵

 ◇ 项目的五个阶段与关键任务

 ◇ 项目不同阶段的输入输出

 ◇ 研讨：项目关键任务与控制点

 ◇ 项目管理机制与项目办公室

五、华为企业文化与绩效管理

1、华为绩效管理特色

 ◇ 绩效的概念与内涵

 ◇ 绩效管理的内涵

 ◇ 从战略到绩效解码

 ◇ 绩效指标透视与分解

 ◇ 关键岗位PBC构成

 ◇ 绩效指标的分解原则

 ◇ 研讨：营销岗位绩效指标设计

2、绩效考核与结果应用

 ◇ 绩效目标的来源

 ◇ 华为绩效评价流程

 ◇ 绩效结果的应用

 ◇ 华为绩效评价与管理特色

3、华为企业文化要求

 ◇ 研讨：矩阵式组织的文化需要

 ◇ 以客户为中心的内部体现

 ◇ 以奋斗者为本的文化内涵

 ◇ 团队合作的文化要求

 ◇ 自我批判的管理要求

4、铁三角组织运作的关键要素

六、回顾与总结：华为铁三角组织运作与LTC营销管理

讲师介绍

窦毅 老师

——华为组织管理解读专家

 ◇ 曾任华为公司海外国家---副总裁

 ◇ 曾任神州数码公司大区---总经理

 ◇ 曾任某军工企业产品线---总经理

 ◇ 曾任某互联网公司---副总裁

 ◇ 清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

 ◇ 中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。