时 间

内 容

方 法

目 的

第一天：上午

09:00 - 10:30

1. 影响销售业绩的因素

•    案例分析：他们的业绩因何不同

•    对各种影响因素的分析

•    外部因素分析

•    内部因素分析

•    个人因素分析

•    如何面对这些影响

讲解、

案例分析、

讨论

•    通过案例探讨业绩不同的原因，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。

•    同时发现业绩形成的模式。

10：30-10：45  茶歇

10:45-

12:00

2. RAC模型和销售平台

•    RAC模型

•    对绩效、活动和能力的分析

•    案例分析：谁更容易完成销售指标

•    绩效和活动的关系

•    活动和能力的关系

•    做猎人还是做农夫

•    销售活动曲线和平台思想

讲解、

讨论、

测试

•    对业绩形成的模式，做进一步分析。

•    深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。

第一天：下午

13:00-

16:30

3.潜在客户开发

•    您的目标市场

•    潜在客户的来源

•    如何衡量潜力客户的价值

•    小组作业：建立筛选准则

•    您的优先考虑

讲解、

案例分析、

小组讨论

•    探讨新客户的来源。

•    对目标新客户做出筛选，使客户开发工作高效。

第二天：上午

09:00 - 12:00

4.热客户转化

•    客户购买过程分析

•    相应的您的销售流程

•    成交热度：衡量成交的可能性

•    案例分析：他能完成任务吗

•    建立策略清单

讲解、

小组作业、

点评

•    将客户的跟进过程量化。

•    通过您的战术活动，增加项目成功的概率。

第二天：下午

13:00-

16:00

5.维护和发展现有的客户

•    案例分析：客户为什么不再购买

•    客户继续购买的原因

•    客户服务和客户满意

•    客户满意和重复购买

•    你如何评估与现有客户关系的好坏

•    小组作业：建立您的围墙准则

讲解、

案例分析、

讨论、

点评

•    通过案例，分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。

•    指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。

16:00-

16:30

6.流程监控和销售计划

•    销售人员如何分析自己的业务

•    销售经理如何分析和监控销售过程

•    销售经理与销售人员的辅导沟通

•    小组作业：制定销售计划

案例分析、

讲解、

讨论、

小组作业

•    使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。

•    同时，制定可行的销售计划。