以“铁三角”为核心的市场营销创新体系

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相关关键词专题：
市场营销市场营销分析

以“铁三角”为核心的市场营销创新体系


【参加对象】	董事长、总（副）经理、市场营销和销售管理者
【时间地点】	2024年5月25-26日杭州 \| 2024年8月24-25日杭州 2024年12月07-08日杭州
【培训讲师】	王老师
【课程费用】	6800元/人
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

【课程背景】
华为的成功其实是市场的成功！华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。任总也自嘲说“华为的产品不是最好的，那又怎么样呢？我能让客户选我，而不选你，这就是我的核心竞争力。”
华为的营销体系究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象中那么强悍的战斗力。华为营销体系的强大之处在于它是一种系统性能力，而非个体能力。整个公司变成一个有机的整体，一个联动的机器，牵一发而动全身，个体的能力被弱化，变成了组织中的螺丝钉。这也是管理中所追求的，构建一个不依赖于个体的一流企业管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗语讲“铁打的营盘，流水的兵”。任何员工都有可能会离开，一个企业长期可持续发展的“营盘”是什么？就是构建可持续运转的管理体系。
所以要真正学懂华为，不但要了解现在的华为，还要了解华为发展背后特定的历史原因。如果不了解原因而照搬现状，就会发现根本无从着手。那华为是如何理解“以客户为中心”，营销必须反映出对业务本质的理解，就要分别沿着这四个纬度来构建能力：一是正确的选择客户；二是找到最合适的服务方式；三是用好合适的人，构建面向客户的铁三角组织；四是为客户提供最优价值。而中国企业绝大部分营销体系管理现状是：目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止；能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心；组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力；缺少组织管理的方法与工具；没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一等。
本期实训营以华为“铁三角”为核心的市场营销创新体系，致力于通过对华为营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为广大企业的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法和工具。把脉企业营销体系流程和机制运用等核心问题，让参训学员感受到内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

实训营学习议程安排：
第一天：
08:30—08:50 学习签到/预习教材/主持人开班
09:00—12:00 《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》王老师
12:00—14:00 自助午餐及午休
14:00—20:30 《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》王老师
各小组讨论管理解决方案及落地复盘深化落地中心专家
20:30之后学员自由交流及经验分享
第二天：
09:00—12:00 《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》王老师
12:00—13:30 自助午餐及午休、退房
13:30—16:30 《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》王老师
16:30之后优胜小组颁奖，学习结束，自由返程
注：本实训营课程建议参训学员应至少具有3年以上销售或销售管理经验。

实训营学习提纲：
第一部分华为营销体系能力构建的发展历程
——把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做
1. 华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任
建立信任关系
2. 以客户为中心的CRM变革项目群
3. 基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设
4. 如何实现基于业务场景的纵深分层

第二部分客户关系管理
——客户是土壤，项目是庄稼
1. 客户关系是第一生产力
2. 企业在客户关系管理当中的常见问题
3. 客户关系管理的价值
4. 选择正确的客户
5. 客户关系管理流程总体架构
业务研讨：为什么客户洞察如此重要？
6. 客户洞察与选择
 价值客户洞察方法
 客户分级
 客户细分9要素
 客户策略制定
 客户需求分析
 策略跟踪与监控
7. 客户规划
 客户关系规划思路
 客户关系规划步骤
 普遍客户关系规划要点
 高层客户关系规划五步法
 如何发现和建设教练
 高层客户拓展卡片
8. 客户接触
 客户接触的目的
 察言观色
 高层客户拓展历程
 高层客户需求分析
 提升高层客户关系的方法
9. 客户档案管理

第三部分从线索到回款（LTC）流程
——用确定的规则来应对不断变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性
1. 华为公司业务流程管理的关键点分享
2. 流程与组织的关系：以区域为核心建立和发展经营单元
3. 从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍
4. 执行项目流程：
 管理线索流程：线索管理最佳路径萃取
 管理机会点流程：机会点管理最佳路径
 管理合同执行：合同交接、合同履行、合同关闭
5. 管理项目流程：
 业务运作与业务管理相分离
 基于岗位职责实现全员营销
（客户需求分析工具：痛苦链与痛苦表）
 铁三角共同完成情报收集
 建立项目目标
 营销四要素的协同配合
（关键工具：权力地图）
 客户需求的维度
（关键工具：客户需求管理表）
 竞争对手锁定
（关键工具：竞争态势分析矩阵表）
 正确理解客户需求
（关键工具-九格构想表）
 如何把握关键需求
 差异化解决方案-价值主张
 项目策略制定
 策略制定案例分析
 项目定级
 项目组任命
 基于目标的实现导出关键任务
 任务大厦工具分享
 标书引导能力
 做好项目总结与复盘
6. LTC流程集成
 横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端到端贯通
 纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

第四部分 “铁三角”组织管理
——用平凡的人实现不平凡的业绩
1. 企业营销组织建设常见问题
2. 铁三角的精髓
 建立面向未来的行业营销组织架构
 由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身
 铁三角紧密合同并端到端共担责任
3. 铁三角的组织建设
 以区域为核心建立和发展经营单元
 铁三角是以客户为中心的组织形态
 职能型铁三角与项目型铁三角
 以铁三角为核心拉动跨功能领域合作
4. 铁三角的运作机制
 支撑项目经营的评价机制
 铁三角运作核心四要素
 铁三角与分段项目制
 铁三角在管理机会点阶段的主要职责
5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

授课导师简介：
王占刚老师
15年华为工作经验，华为铁三角变革项目负责人，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务，国内资深营销管理与流程专家。著有《LTC与铁三角：从线索到回款》《客户第一：华为客户关系管理法》书籍。领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场，深受企业好评。在华为承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 ——土耳其样板点建设。
主讲课程：《华为营销流程（LTC）业务实践》《销售项目铁三角运作—打造面向客户界面的无敌铁军》《学习华为客户关系管理》《销售项目管理之重大项目运作》《从市场到线索（MTL）流程》《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位》《如何打造以客户为中心的营销组织与能力》等。
咨询服务过的部分企业：京东方、海康威视、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飞集团、科信技术、与德科技；
培训服务过的部分企业：海康威视、大疆创新、佳都科技、金风科技、武汉烽火、亨通光电、派瑞威行、新华三、蓝月亮、成飞集团、南方水泥、宝钢集团、中集瑞江、科信技术、特变电工、大唐电信、信维通信、宇通客车、凯因医药、与德科技、京东方、顺络电子、九鼎集团、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、众合科技、上虹货架、久诺集团、汉朔科技、中车集团青岛分公司、安徽电信工程、南京天溯、绿地集团、深圳拓邦集团、海洋王照明、百丽文仪、南京28所、合肥38所、爱婴岛、武汉美好装配、南京路桥、南京圣和药业、度小满金融、立邦长润发、维科电池、苏州东吴黄金、河南天海、中新赛克、广州致远等上百家行业领先企业。

期数	学习时间安排	学习主题内容
47	2024年5月25-26日（2天1晚）	《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》
48	2024年6月15-16日（2天1晚）	《干部管理与人才梯队建设》
49	2024年6月29-30日（2天1晚）	《向华为学：科学分钱》
50	2024年7月13-14日（2天1晚）	《以奋斗者为本的组织、绩效与激励》
51	2024年7月27-28日（2天1晚）	《业务成长驱动的变革管理与流程优化》
52	2024年8月10-11日（2天1晚）	《支撑企业长期持续增长的创新管理实践》
53	2024年8月24-25日（2天1晚）	《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》
54	2024年9月7-8日（2天1晚）	《干部管理与人才梯队建设》
55	2024年9月21-22日（2天1晚）	《向华为学：科学分钱》
56	2024年10月19-20日（2天1晚）	《从战略到执行》
57	2024年11月9-10日（2天1晚）	《以奋斗者为本的组织、绩效与激励》
58	2024年11月23-24日（2天1晚）	《业务成长驱动的变革管理与流程优化》
59	2024年12月7-8日（2天1晚）	《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》

◎ 报名方式
方式一：在线提交报名表
方式二：下载报名表->填写后通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!
方式三： 下载课纲->填写课纲最下面的报名表通过传真或邮箱提交->来电确认->发出会务确认函->费用支付->参加培训!

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