面临的挑战
挑战一：从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变
了解客户的能力，是销售者做好解决方案销售的基础能力
挑战二：从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变
洞察问题的能力，是销售者做好解决方案销售的核心能力
挑战三：从“展示优势”到“提供见解”的能力转变
提供见解的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力
挑战四：从“促成成交”到“协助改变”的能力转变
协助改变的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力

课程工具包
1. 《解决方案销售模型》
2. 《发现工作表》
3. 《诊断工作表》
4. 《提议工作表》

课程亮点
1. 课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势
2. 课程互动性强，教学手段多，学员参与度高
3. 课程实战性强，促进学员“化知为行”

课程大纲
 
一、认知篇：全面认知解决方案销售
1. 销售面临的三大挑战
2. 解决方案销售的理念和目标
3. 解决方案销售能力模型

二、方法篇1：发现问题
1. 行动方法一：通过了解客户发现问题
2. 行动方法二：通过自身优势发现问题
3. 销售工具：《发现工作表》

三、方法篇2：诊断问题
1. 行动方法三：引发问题兴趣
2. 行动方法四：抛出独特观点
3. 行动方法五：证明问题严重
4. 行动方法六：讲述共鸣案例
5. 销售工具：《诊断工作表》

四、方法篇3：提出建议
1. 行动方法七：了解客户期望
2. 行动方法八：对应解决策略
3. 行动方法九：展示自身能力
4. 销售工具：《提议工作表》

五、方法篇4：收获承诺
1. 行动方法十：设定行动承诺
2. 行动方法十一：申明行动理由
3. 行动方法十二：处理客户搪塞
4. 销售工具：《收获工作表》

六、实战篇：情景案例工作坊
1. 情景案例研讨和小组讨论
2. 销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

七、转化篇：课程效果转化
1. 课程知识点回顾
2. 通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”
3. 制定《行动学习计划表》

张建伟  华为大学资深特聘讲师
 ◇ 华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
 ◇ 清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
 ◇ 美国企业管理研究中心认证讲师
 ◇ 版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师
 ◇ 版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师
 ◇ 《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

授课特点
 ◇ 富有激情，语言节奏明快，不拖沓；
 ◇ 控场能力强，善于调动学习氛围
 ◇ 课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学
 ◇ 课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强

服务过的部分客户
涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：
 ◇ 国有大型企业
 ◇ 通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通
 ◇ 银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、
 ◇ 高科技：中国电子、中国航天
上市或股份企业：（部分）
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份