课程背景：
    选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。
    同时盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。
    目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。但由于历史原因，国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升比较少，采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。
    本课程将通过知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购人员所需的知识与技能。通过学习，使学员树立现代采购、与供应商如何打交道、采购谈判等新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，通过现场模拟操作，使学员掌握采购与供应商谈判前，谈判中，谈判后操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

课程目的与收益：
1. 采购谈判策略；
2. 采购谈判基础如何分析供应商的报价；
3. 采购谈判实操,谈判前如何准备，谈判中如何应对，谈判后如何抉择；
4. 什么是采购最低价;
5. 三段式报价技巧,BOM报价技巧;
6. 如何对供应商进行有效的“砍价”;
7. 采购谈判计划的关键做法;

培训时间：2天*6时=12小时
授课风格：实战+互动案例研讨
源自企业的实际案例，贴近实战的课堂练习，小组讨论，学员发表，讲师点评，符合成人学习特点的分组互动教学方式。

课程大纲：

第一讲：采购谈判职能与对手
1. 认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应
2. 谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
3. 谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
① 避免争论策略;以量制价
② 抛砖引玉策略;份额调整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;听说过的
⑤ 多听少讲策略;范围提示
⑥ 情感沟通策略;历史数据
⑦ 先苦后甜策略;数量预测
⑧ 最后期限策略;优势利导

第二讲：供应商成本结构及成本判定分析
1. 采购价格成本/细分的剖析表/案例分析；
  成本细分的重中之重探讨！
2. 采购最明显的利润隐藏探讨！
3. 采购价格/规格/人格的三格管理；价格公式修正与成本观念导正！
 成本理论的新解析与释疑！

第三讲: 采购谈判准备的致胜秘籍
1. 谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用
2. 谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨
3. 谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解
4. 谈判高手的情景现场测试
5. 谈判团队的组成与挑选
6. 邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
7. 报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
8. 事前征询同行或产业工会的关键做法
9. 年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定
10. 现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机
11. 先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入
12. 供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…

第四讲: 采购谈判-最低价与性价比实操案例解析
1. 最低价与性价比的思维破局／成局
2. 询价报价的关键参数探讨
3. 签框架协议前后的评估KPI探讨
4. 不能破规格的底线 !
5. 反复报价乙次 !
6. 不能走规格下限 !
7. 性价比的公式探讨与内部说服力演示
8. 性价比值取最低者胜出 !
9. 涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !
10. 性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 最低价 胜出 !

第五讲: 采购谈判-阶梯式报价的破局与成局的案例解析
1. 在报价中提示供应商总量与分量的技巧
2. 三段式报价的初步分析与破局成局之道
3. 经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线
4. 首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?
5. 其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
6. 使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!
7. 优化流程1～五步分析出成本结构合理性
8. 优化流程2～五步分析出利润结构的适当
9. 优化流程3～五步定价与还价范围的探讨
10. 优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨

第六讲:采购谈判- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
1. 直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
2. 现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧
3. BOM报价的二段式拆解关键
4. 人机料的藏利润猫腻分析关键
5. 四季降价技法的活用／20%的降价比例分析
6. 案例互动～老新供应商与采购份额的取舍
7. 案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用
8. 案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动
9. 案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动
10. 供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…

第七讲: 采购谈判计划的关键做法
1. 实施邀请供应商报价及报价方式决定
2. 准备实施询价的内容提示给供应商
3. 对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
4. 找出谈判的流程与关键杀价的方式
5. 实施反复报价的技巧探讨
6. 现场参访与现场谈判的技巧
7. 优势的还价关键决策探讨
8. 找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据
9. 合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定
10. 实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…

课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动

讲师介绍

顾闻知老师（本名顾培生）供应链管理实战专家讲师
精通供应链：采购，物流，仓储，PMC等
 
学历
台湾 国立 清华大学IE工业工程学士  1980级毕业    77~80
美国 州立 德州 Lamar MEIE 硕士   1987级毕业    85~87
经历
中国 台湾 桃园RCA固态电子厂   IE助理工程师   81~83
中国 台湾 台北自动化服务团    资深IE工程师   83~85
美国 加州 洛杉矶Red Chamber海产  物流执行经理   87~90
美国 加州 洛杉矶EDEK电子科技   业务执行经理   90~92
中国 台湾 新竹竹北南顺宝顺制罐   工业工程经理   92~93
中国 台湾 桃园南坎华航修护总处   项目执行经理   93~96
中国 广东 深圳龙华富士康供应链   系统规划处长   96~05
中国 广东 深圳软通物流供应链    总经办顾问    06~07
中国 广东 广州毅昌(金发)科技集团   董事长特助      07~08
中国 广东 中山小榄长江印务    董事长特助    09~10
中国 广东  深圳市派德诺供应链管理   总经理     03~21
35年以上供应链从业经验，15年以上供应链专职顾问，培训讲师经验，总结和提炼出一套能够适当今企业改善供应链环境，降低供应链成本的有效技巧与方法，结合实战帮助企业辅导培训落地; 台湾国立清华大学IE工业工程学士，美国德州大学IE工业工程硕士，国立清华大学客座教授。台湾RCA工业工程师，台湾中国生产力中心管理师，美国加州洛杉矶Red Chamber经销配送物流优化顾问，台湾鸿海集团供应链战略顾问，中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理，深圳软通物流供应链总经办顾问，广州毅昌(金发)科技集团董事长特助，中山长江印务董事长特助，现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/四川大学/华南理工大学/香港亚洲商学院MBA班物流与供应链特聘讲师; 2014中国培训华誉奖生产管理讲师前十大，2012 CEO高峰论坛十大管理培训讲师,联合国ITC国际采购中国培训师团队教官,2010培训杂志百佳讲师。
课堂氛围：老师把专业课程的死板融入幽默语言技巧，结合案例实操分析，课程变得生动活泼，学员轻松上课，笑声不断；上顾老师的课学员没有压力，都是在轻松的氛围中吸收分享，课程采用分组互动，学员全程参与并随堂测验鼓励…
部分核心供应链管理课程：
顾闻知：采购成本降低与谈判技巧/供应商选择评估与关系管理
顾闻知：砍掉物流成本/物流承运商选择与管理
顾闻知：仓库管理/工厂仓库管理与物料配送
顾闻知：PMC生产计划与排产
顾闻知：库存控制技术/库存管理与销售预测实战
顾闻知：现代物流与供应链管理