培训方式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴等。

课程时长：1天

【课程概要】
在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、整体市场开发规划非常到位，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。 
2、成功开发了经销商，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。                  
3、经销商数量不少，但却没有质量，或者有一定的能力却做很多产品，什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢？如何来寻觅？
4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道经销商真正的内在需求，以致市场工作与经销商需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？
    在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合顾问老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。

【培训目标】
1、认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
2、掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
3、把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

【课程大纲】

第一讲：工业品销售渠道特殊性
  一、厂商合作的三种类型
  二、交易型客户关系的厂商诉求差异
  三、管理型厂商合作关系的特点
  四、一体化型厂商合作关系的特点
  五、厂商实现双赢的三大基础
  六、工业品常见的渠道模式
  七、决定渠道模式的六个因素

第二讲：经销商开发
  一、经销商就是我们大客户
  二、大客户营销的特征
  三、厂家选择经销商的四个思路
  四、选择经销商的六个标准
  五、有效寻找潜在经销商的十种方法

第三讲：经销商谈判
  一、经销商代理产品时，最关心的三个方面
  二、谈判前厂家销售人员的准备
  三、探明经销商需求技巧
  四、挖掘经销商的真正需求
  五、经销商心灵深处的挖掘
  六、 需求心理变化
  七、说服经销商的秘诀
  八、谈判策略的运用
  九、经销商的六个谎言

第四讲：经销商的管控
  一、经销商日常拜访的两个原则
  二、拜访经销商的六个任务
  三、拜访经销商的六步规定动作
  四、掌控经销商的七种方法
  五、更换经销商的六个准备

讲师介绍：张鲁宁

■大客户销售专家                       
■国家认证高级培训师                         
■中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
■中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
有效结合多种训练方式着重实战，把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼，启发性强。
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课经历】
中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶（泰和新材）、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

【主讲课程】
《工业品大客户销售策略和技巧》
《经销商开发与管控能力提升（工业品）》
《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》
《服务智胜-工业品大客户的服务营销》
《工业品大客户销售策略与客户维护》