课程背景

 ◇ 在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？
 ◇ 在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？
 ◇ 在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？
 ◇ 在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？

课程收益

 ◇ 了解经销商管理的相关概念；
 ◇ 掌握经销商开发的标准和流程；
 ◇ 掌握与经销商进行合作谈判的话术；
 ◇ 掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；
 ◇ 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。

课程大纲
 
第一部分经销商开发的步骤——开发前的准备工作
 ◇ 个人心态的准备
 ◇ 个人专业商务形象的建立
 仪容仪表要求
 拜访礼仪——名片礼仪
 拜访礼仪——握手礼仪
 ◇ 个人专业素质的准备
 专业知识
 物料准备

第二部分经销商开发的步骤——目标市场调研
 ◇ 广泛信息收集
 ◇ 广泛信息分析

第三部分经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访
 ◇ 进店观察，找准洽谈对象
【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？
 ◇ 亮明身份，创造良好氛围
 自我介绍
【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”
自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”
自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”
 赞美
 寒暄
【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？
【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？
 ◇ 提问调查，了解需求
 发问的种类
ￚ 开放式
ￚ 封闭式
  “漏斗式”的提问模型
ￚ 状况型提问
ￚ 困难型提问
ￚ 影响型提问
ￚ 解决型提问
 ◇ 如何介绍合作的好处打动经销商？
 FAB让你的介绍更生活化
 思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？
 练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作？
ￚ 安全
ￚ 利润
 如何透过证据说服经销商？
 ◇ 如何处理经销商提出的异议
 现在市场太混乱，我们不做
 你们的价格太高了，消费者买不起啊！
 XX是名牌你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过
 暂时不考虑再进入什么品牌
 我们只做抵挡产品，不做高档产品
 我的品牌也不错，不做金凯德
 你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标
 现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了
 我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX……
 XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们 
 你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？
 我们小店穷，进不起高价货啊。
 产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？
 ◇ 首次拜访过程的注意事项

第四部分经销商开发的步骤——目标经销商的选择
思考：
 为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？
 经销商实力是否越大越好，为什么？
 ◇ 选择经销商的原则
 ◇ 意向经销商评估因素
 经销商声誉
 经营实力
 合作意向
 产品组合
 财务状况
 位置与面积
 经营理念
 ◇ 选择经销商的最佳标准

第五部分经销商开发的步骤——意向经销商的磋商
 ◇ 开拓经销商的三次访问原则
 ◇ 意向经销商的拜访顺序
 ◇ 磋商（讨价还价）时常见的分歧点？

第六部分经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成
 ◇ 为什么要趁热打铁，尽快促成合作？
 
专家介绍：

李 俊 老师
    顾问式培训导师，MBA ，国家认证企业培训师，C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师，拥有八年企业高中层管理经验和十年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
    李老师曾从事工业品和消费品的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性，传授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。
    其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
    培训理念：实战、实效、实用、实操

曾经参加过培训及咨询过的主要企业:
通信电子行业：中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、美的冰箱
金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行
房地产行业：富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、越秀城建
酒店行业：三亚海韵渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行业：美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、王老吉大健康、台湾统一集团
耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构
建材行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明
服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰
学校教育：广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企：茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场
制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业
其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝）

学员感言：（可提供学员原始问卷）
“参加培训，提高了自己的专业知识，对销售过程中遇到的难题给予正确的指导，希望能多参加此类的课程培训”                        ——摘自7月14日在南京培训的学员付燕的问卷
“我觉得老师讲得很棒，我对这次的课程很有兴趣，如果有机会，我想再听老师讲课”
                                      ——摘自7月18日在新疆培训的学员张艳萍的问卷
“此次培训讲述内容通过理论联系实际的方式，增强了我们的工作能力，在实际工作中可大显身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培训的学员王东的问卷
“这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准”
——摘自8月15日内蒙古张美青的评估问卷
“培养我们对大客户管理的能力，且我们将要面临的问题例举的相当清楚，防止我们走弯路” ——摘自8月15日内蒙古商文楠的评估问卷
“我学会了不同于我以前的新的营销模式、方法和技巧，我觉得兴奋，用这种新方法成功率会更高”                                          ——摘自8月20日合肥黄德化的评估问卷
“实用。顾客购买时参与实际所用场合，我们能帮助顾客解决实际问题”
——摘自8月22日大连刘成斌的评估问卷
“授课老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了”——摘自12月7日在江苏常州培训的谢海云问卷
    “意犹未尽哪！希望今后的培训时间能再充裕一点，让我们多领受老师的风采，多学习课程的精华”                                ——摘自12月10日在江苏太仓培训的石从学员的问卷
“有条不紊、逐个梳理。老师把一个总的目标贯穿到每一个小的环节中，而后一个总结，使整个流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培训的黄小芬学员的问卷