向华为学习政企大客户营销管理

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向华为学习政企大客户营销管理


【参加对象】	营销总经理，营销总监，营销经理，销售冠军
【时间地点】	2026年1月23-24日济南
【培训讲师】	孟老师
【课程费用】	4800元/人（培训费、教材、茶点、发票）食宿自理
【服务热线】
我该如何报名? 下载课纲

用“铁三角工作法”赋能“四类干部”锻造可持续打胜仗的销售铁军

【课程价值】
本课程采用华为营销体系中《铁三角工作法》和《LTC 从线索到回款》等理论和实践中的精髓，结合孟昭春老师三十多年政企大客户营销实践经验和理论，解剖企业的政企大客户营销案例，使学员获得营销体系升级和实操能力的提升。
孟老师的使命是挑战“二八定律魔咒”：让 20%的精英更厉害，让 80%的菜鸟也变得胜任工作。这必须通过华为 LTC 铁三角工作法（以下简称铁三角），用组织变革、流程变革和机制变革组团谈判大客户，让菜鸟干单活，做好客户关系负责人（AR），借助技术方案负责人（SR）和项目交付负责人（FR）的合力作用，借力使力不费力，从而消灭“二八定律魔咒”。
通过系统赋能，锻造持续打胜仗的销售铁军。
> 突破阻碍成交的四座大山：不需要、不相信、不着急、嫌贵
> 跨越三道深沟：说不上、说不透、说不服
> 认清团队，因材管理四类业务人员
> 构建铁三角组团谈判大客户
> 用 AI 助力铁三角创新模式提高成交率

【课程内容】

第一部分认清团队和卡点
华为营销体系认为：销售团队的战斗力直接决定企业的生死存亡，但 80%的企业正深陷“二八定律魔咒”——少数人扛业绩、多数人成拖累，野路子干部更让团队在缩量时代雪上加霜。如何打破这一魔咒？本讲将带您解剖四类营销管理干部的致命短板，揭示华为铁三角如何用“命运共同体”重构团队基因，让战斗力从 20%裂变为 100%！

四类干部管营销：狮子干部、驴干部、刺猬干部和考拉干部
四类营销管理干部的业务能力、职业化素养参差不齐
面对大客户销售谈判时有四大障碍难以跨越，不组团谈判会产生系列严重后果
只有把前台、中台和后台三方人员形成命运共同体，才能化解个人不足和缺陷
加强企业内部的组织建设、流程建设和机制建设
本讲直击团队管理的两大毒瘤——“二八定律”与野路子干部，通过铁三角模式将松散个体转化为利益共担、能力互补的命运共同体，彻底解决“个人英雄主义”和“管理混乱”的顽疾，为可持续打胜仗奠定组织基础。告别“20%扛业绩”的困局！用华为铁三角激活 100%团队战斗力——让您的销售团队从“内耗”变“爆核”！

第二部分熟悉客户关系和规则
华为营销体系认为：客户关系是第一生产力，政商关系是撬动大客户资源的“隐形杠杆”，但 90%的企业因踩中潜规则陷阱而功亏一篑！本讲深度解码中国式政商沟通的五大致命误区，破解官员的显性需求与隐性诉求，助您从“局外人”变身“圈内人”，在合规边界内最大化商业价值！
政企关系管理与事务沟通的五大误区
融入政商关系、政商圈子与中国式潜规则
显性需求和隐性需求
政企人员的处世原则和处事方法

本讲撕开政商关系的“面子”与“里子”，提供一套从误区规避到需求洞察、从显性规则到隐性策略的完整方法论，让企业在大客户营销中既合规又高效，真正实现“关系为王，规则制胜”。

第三部分一图二卡，搞定决策人——四维成交法
什么叫四维成交法？
大客户营销商务谈判，如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体”的策略运作
既要擅于正面强攻—-攻克主要决策者，更要学会逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们，培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功

四维成交法的核心技术就是“一图二卡”：客户权利地图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡
对大客户营销商务谈判中可能遇到的四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，才能够找对人、说对话，提高效率和效益
第一招：统揽全局，画好“客户权利地图”
第二招：分析客户，填好“鱼骨排雷卡”
第三招：制定方案，用好“大客户排雷流程”
第四部分华为铁三角工作法：组团协作与沟通
如何确保销售团队具备强大的协同作战能力，提升效率与客户满意度，成为了管理者的必答题。铁三角工作法作为一种深具实践性的管理方法，它的提出与发展，为销售团队的高效协作与业务突破提供了全新的思路。

如何打造团队协同作战
（1）打破部门壁垒，提升跨职能协作效率
（2）建立清晰的沟通机制与信息流通路径
（3）实战案例：如何通过精细化管理提升团队协同作战能力
团队协同作战，共享利益
（1）共赢理念在团队管理中的重要性
（2）如何通过目标共享、信息透明和绩效奖励激发团队协作
（3）利益共享的机制设计与实施
如何打造真正的团队
（1）高效团队的核心特征与心理建设
（2）团队成员之间的互信与支持
（3）持续学习与自我改进：打造“学习型团队”
一是通过组织变革、流程变革和机制变革，将客户关系负责人、技术方案负责人和项目交付负责人组成命运共同体，化解“二八定律”以及“底薪+提成”落后的奖励机制在企业中的负面影响和危害；
二是学会铁三角项目团队的组建，有效的解决客户企业如何和客户谈价格、谈订单，以及铁三角销售团队面对客户的采购团不同岗位人员的谈判技巧，从采购者的视角看问题，了解采购者关心的点，即使是接触的是客户内部的陌生人也能快速拉近距离的问题；
三是通过实战案例详细解读协同营销LTC铁三角的具体操作策略，践行孟昭春老师坚持的“实战、有效、会做”的教学准则，使学员掌握具体的销售策略和方法，有强烈的获得感。

【专家介绍】孟老师
™ 著名营销战略管理专家，大客户营销实战专家
™ 华为营销体系的践行者
™ 中国营销创新案例金奖获得者
™ 曾任职于大型国有化工企业、房地产公司、保险公司、培训机构，担任办公室主任、营销高管、董事长，具有40余年商战经验
™ 北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学、深圳大学、上海交通大学、哈尔滨工业大学等大学总裁班的客座教授以及特聘讲师
™ 著有百万畅销书《成交高于一切》，本书畅销13年、加印50次，冯仑、潘石屹、江南春等联袂推荐

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方式一：在线提交报名表
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